Как начать продавать на Амазон в 2023: часть 2/5 - каталог

50+ обязательных пунктов для успешного старта

Этап 2
Каталог

5. Создай шаблон для карточки товара

Подчеркиваю, ты не должен создавать саму карточку, только шаблон к ней.

Если хочешь вырастить бизнес и при этом не растерять свою клиентскую базу, делай так чтобы клиенты покупали не продукты, а именно у тебя. Еще раз: они должны доверять именно тебе. Твоим каналам распространения, твоему выбору товара, твоему клиентскому сервису, и информации, что ты им транслируешь. А поскольку информации в сети очень много, тебе нужно сделать так, чтобы твоя карточка товара стала для них истинной в последней инстанции. Карточка должна содержать как минимум:

Основные поля
обязательно

Название, краткое описание, развернутое описание, основные атрибуты. Основные атрибуты различаются от товара к товару, так что поймешь по ходу составления. Подумай на что сам смотришь при поиске аналогичного товара в интернете.
Название, краткое описание, развернутое описание, основные атрибуты. Основные атрибуты различаются от товара к товару, так что поймешь по ходу составления. Подумай на что сам смотришь при поиске аналогичного товара в интернете.

Преимущества
обязательно

Не более трех(!), иначе это будет выглядеть раздуто и затуманит внимание клиента. В ключевых преимуществах товара ссылайся на аналогичные преимущества товаров конкурентов, о которых узнал в отзывах к ним. Причем как на местном, так и на зарубежном рынке.
Не более трех(!), иначе это будет выглядеть раздуто и затуманит внимание клиента. В ключевых преимуществах товара ссылайся на аналогичные преимущества товаров конкурентов, о которых узнал в отзывах к ним. Причем как на местном, так и на зарубежном рынке.

Особенности
обязательно

Не преимущества, а именно особенности. Поскольку твой товар должен быть сфокусирован на конкретной группе клиентов, тебе предстоит вспомнить весь негатив в карточках конкурентов и обернуть его себе на пользу.
Не преимущества, а именно особенности. Поскольку твой товар должен быть сфокусирован на конкретной группе клиентов, тебе предстоит вспомнить весь негатив в карточках конкурентов и обернуть его себе на пользу.

Дополнительная информация
обязательно

Е-коммерс клиенты стали очень прокаченными в вопросах покупок через интернет. По статистике одним касанием дело не ограничивается. Клиенты будут искать в разных местах, сравнивать, читать описание, и купят там, где все максимально прозрачно и без сюрпризов.
Е-коммерс клиенты стали очень прокаченными в вопросах покупок через интернет. По статистике одним касанием дело не ограничивается. Клиенты будут искать в разных местах, сравнивать, читать описание, и купят там, где все максимально прозрачно и без сюрпризов.

Клиентская поддержка
обязательно

Если такой еще нет, то просто дай свой номер телефона и электронную почту. Не ссылку на Телеграм, не аккаунт в Инсте, а именно контакты для быстрой связи с тобой, владельцем магазина. Должно работать в одно касание без танцов с бубном.
Если такой еще нет, то просто дай свой номер телефона и электронную почту. Не ссылку на Телеграм, не аккаунт в Инсте, а именно контакты для быстрой связи с тобой, владельцем магазина. Должно работать в одно касание без танцов с бубном.

Ожидания клиентов
опционально

Если ты даешь максимально подробную информацию, то твои карточки становятся не просто карточками товаров, но и источником знания для клиентов.
Если ты даешь максимально подробную информацию, то твои карточки становятся не просто карточками товаров, но и источником знания для клиентов.

В следующий раз какой бы новый товар ты не запустил, в какую бы категорию ты не зашел, твои клиенты пойдут покупать именно к тебе. Они уже знают, что именно ты им все расскажешь и покажешь. Если продаешь автоматическую кофемашину, приложи ссылку на YouTube где показывают как ее включить и приготовить самые базовые напитки. Если продаешь продукты питания, запроси у производителя технические спецификации, где написаны рекомендации и ограничения (глютен, лактоза, соя и пр.) и т. д.

Когда ты создаешь карточку товара, то непроизвольно пользуешь лишь той информацией, что есть у тебя под рукой. В следующий раз не будет чего-то одного, потом чего-то другого. И весь твой ассортимент будет выглядеть как похмельный синдром. Когда твои клиенты решат изучить товары, то в лучшем случае закончится обращением в службу поддержку, в худшем – они уйдут на другой сайт и купят именно там. Поэтому с самого первого дня сначала сделай шаблон, которому будешь следовать неукоснительно, и уже только потом начинай заполнять карточу товара.

  • Создал форму шаблона и занес туда все товары из линейки
  • Сделал описание основных полей
  • Сделал описание трех преимуществ на основании отзывов пользователей
  • Сделал описание трех особенностей на основании негатива пользователей
  • Добавил описание всех технических полей
  • Добавил данные службы клиентской поддержки
  • Придумал что еще можно посоветовать клиентам, чтобы их поразить

6. Подготовь изображения, видео, инфографику

Не стоит говорить что все изображения и рендеры должны быть максимально высокого качества, без сдвигов, скосов, выровнены по горизонту, и развернуты в правильной плоскости.

Пойди на любой овощной рынок и проследи у каких прилавков будет больше людей. Таких два: на входе/выходе, и с красиво оформленными витринами. В интернете то же самое – твой продукт встречают по одежке и только после этого читают описание. Почему же я вынес шаг с изображениями после шаблона?

Ты должен понимать, что загружать какие попало изображения, это первый шаг к потере клиента. Изображения как и основной контент должны укладываться в определенную структуру. Только такая структура может управлять ожиданиями клиента и выстраивать линию повествования, которая ведет в итоге к покупке.

Представь себе микро-лендинг (посадочная страница-карусель для товара на маркетплейсе) , но в формате изображений. Каждое изображение – это блок на сайте. Именно такой микросайт мы и будем создавать:

Заглавная карточка товара

Рендер от производителя
Рендер от производителя

В зависимости от канала продаж этот рендер можно усовершенствовать. К примеру, на Вайлдберриз можно на заглавную карточку добавлять инфографику, фон, водяные знаки, маркетинговые надписи. Амазон и Озон это делать запрещают. Нужно ли пользоваться этим функционалом? Все зависит от карточек конкурентов в твоей категории. Если этим приемом пользуются все без исключения, то сделай свою максимально чистой с белым фоном. И наоборот. Твоя задача – захватить внимание пользователя хотя бы на долю секунду и заставить его перейти к себе на микро-лендинг.

Товар с разных сторон

Лучше всего подходят рендеры от производителя. Но если таковые отсутствуют, то используй профессиональные фото на белом фоне. Для продуктов питания очень важно давать информацию с задней стороны упаковки. Там написаны состав и КБЖУ
Лучше всего подходят рендеры от производителя. Но если таковые отсутствуют, то используй профессиональные фото на белом фоне. Для продуктов питания очень важно давать информацию с задней стороны упаковки. Там написаны состав и КБЖУ

Ключевые преимущества товара

Вспомни пункт выше, и сделай фото с акцентом на три преимущества товара. Если сделал несколько фото, обработай в Канве, лучший редактор для изображений (<a href="https://canva.com" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">canva.com</a>)
Вспомни пункт выше, и сделай фото с акцентом на три преимущества товара. Если сделал несколько фото, обработай в Канве, лучший редактор для изображений (canva.com)

Особенности товара

Менее важная, чем предыдущая, так что можешь оформить в виде коллажа и добавить инфографику
Менее важная, чем предыдущая, так что можешь оформить в виде коллажа и добавить инфографику

Твоя задача – донести все особенности и ограничения в товаре. Иначе клиент может купить преимущества товара, но не обратит внимания на особенности. И тебе это выйдет боком в комментариях и рейтингах.

Фото реального товара

Управляй ожиданиями клиента: покажи как выглядит товар в реальной жизни. Это важно, если товар носит характер премиального, требует приготовления или размер по карточке непонятен.
Управляй ожиданиями клиента: покажи как выглядит товар в реальной жизни. Это важно, если товар носит характер премиального, требует приготовления или размер по карточке непонятен.

Отзывы клиентов

Одна из важнейших карточек на микро-лендинге(!)
Одна из важнейших карточек на микро-лендинге(!)

Здесь вы можете разместить реальные скриншоты с отзывами клиентов, коллаж самих клиентов с вашими продуктами, и рейтинг продукта на других каналах продаж.

Упакованный товар

Доставка является важным этапом в е-коммерс
Доставка является важным этапом в е-коммерс

Ты можешь вложить много труда в создание карточек товаров, в фото и в отзывы, но если товар приедет в некондиции с разорванной упаковкой, то клиенты будут винить не курьера, а именно тебя. Так что позаботься о качественной упаковке и покажи это клиентам. Они должны видеть что именно ты передаешь службе доставки.

Изображения – главный продающий элемент в е-коммерс. Тебе предстоит стать мастером и гуру изображений (это минимальный минимум, для чего тебе надо освоить canva. com).

Если хочешь выйти в топ по качеству своего магазина, то тебе предстоить освоить режиссуру и повествование: как создавать на основе карточек товара продающую историю, к которой тебе даже текст не понадобится. Последовательность можешь менять, но запомни: клиенты не дураки – если один раз поднимешь планку, то назад пути уже не будет. Но это и к лучшему: хорошая карточка товара это инвестиция.

P. S. Ты будешь удивлен, но классные карточки воруют на Amazon сплошь и рядом. Так что учись создавать самостоятельно.

  • Придумал последовательность повествования для слайдов
  • Сделал профессиональные фото товара
  • Сделал бытовые фото в реальных условиях
  • Собрал отзывы клиентов на свой товар
  • [опционально] Если сам делаешь фулфилмент, сделай фото упакованного товара

7. Заполни первую карточку товара

Заметь, к этому моменту я ни слова не сказал о цене на товар. Цена является отражением не только ценности, но также производной от уровня доверия клиента к твоему магазину, твоему товару, твоему бренду и стабильности, которую ты транслируешь на рынок.

Важно, не ориентируйся ни на кого. Все всегда ориентируются на кого-то, поэтому интернет заполнен однотипными карточками. Создай свой собственный почерк.

Во-первых, запроси у поставщика всю необходимую информацию. PDF документы с техническими спецификациями, рендеры со всех стороны, ссылки на YouTube канал, где они показывают демо – в общем, любую маркетинговую информацию. Можешь погуглить, но пиши самостоятельно (или Chat GPT) .

Во-вторых, выдели себе 5 дней на изучение Канвы. Все карточки товара, визуал, инфографика, баннеры – ты можешь запилить там все что угодно. И главная киллер-фича Канвы – там есть готовые шаблоны.

В-третьих, бери контент от производителя и начинай ваять крутый карточки под каждый товар в Канве.

В какой-то момент ты поймаешь себя на мысли, что это все overkill, и клиентам столько не надо. Запомни, ты не только продаешь товар – ты продаешь свое отношение к клиентам через товар. Хорошая карточка – это инвестиция, которая занимает много времени. Но именно это отличает 0.5% всех мега успешных продавцов на Amazon.

Процесс наполнения шаблона контентом сродни тому как писатель наполняет мыслями рукопись. На этом этапе ты поймешь насколько тебе нравится маркетинг, насколько ты понимаешь клиентов, и насколько ты хочешь продолжать работать в этой нише.

У меня были случаи, когда от техники Dyson людей просто выворачивало наизнанку (в хорошем смысле:) . Но когда дело доходило до заполнения товара, уходил весь ажиотаж: селлеры не могли ясно выделить преимущества одного товара над другим, потому как основной кайф они получали не от копирайтинга и анализа, а от факта самого общения с клинтом и продаж бытовой техники. Каждому свое, и это тоже нормально.

  • Получил отсутствующие рендеры у производителя
  • Создал дизайн слайдов-шаблонов
  • Создал дизайн инфографики для преимуществ и особенностей товара
  • Заполнил текстовую часть карточки товара
  • Заполнил визуальную часть карточки товара (слайды)
  • У меня есть заполненные карточки товаров со слайдами в интересующей меня нише, которые я знаю как, где и кому продавать

В следующей части мы поговорим про ценообразование на маркетплейсах и о концепции динамической цены… Часть 3

5
2 комментария

Комментарий недоступен

1
Ответить

Да, очень сложно бывает предусмотреть все атрибуты товара. И совершенно верно, что для многих просто отсутствуют критерии в фильтрах. Очень важно на мгновение впрыгнуть в обувь своего клиента и самому пройтись по своим же товарам.

Ответить