E-commerce и B2B: что ждет крупных игроков в онлайне
Покупать цемент, бензин и трубы и отслеживать доставку скоропортящихся промышленных продуктов можно легко, как купить еду в Яндекс.Лавке.
К идее продавать трубы, цемент, пропан-бутан, бензин, алмазы и прочее через интернет-платформы многие относятся скептически: клиенту это невыгодно, компании никогда не будут действовать открыто — показывать всем цены и объемы производства, все равно придется договариваться тет-а-тет и т. д. Однако и про розничные маркетплейсы мы еще несколько лет назад думали, что они никогда не «выстрелят»: мол, потребитель должен увидеть товар своими глазами, пощупать, попробовать. Тем не менее фантастический взлет онлайн-продаж в розничном секторе состоялся, и отрасль торговли в стране кардинально изменилась.
«Во всем мире производитель начинает сам продавать свою продукцию напрямую потребителю», – Владимир Синельников, управляющий партнер Aero.
На очереди B2B-сектор. О том, каковы перспективы роста цифровых каналов продаж у крупных российских компаний из разных отраслей, в том числе в тяжелой промышленности, зачем компании выходят в B2B-онлайн, какие барьеры встречаются на пути цифровизации, «Эксперт» поговорил с Владимиром Синельниковым, управляющим партнером компании Aero — разработчика e-commerce решений. Делимся выжимкой интервью, полный текст можно прочесть в свежем номере журнала Эксперт и на сайте.
- Говоря об онлайн-продажах, мы априори думаем о B2C игроках. Однако B2B – больше не обделенный вниманием ребенок. Большинство корпоративных интерфейсов уступают по usability и CJM (о котором мы рассказали тут), хотя покупают и продают B2B продукты такие же люди, которые покупают товары в интернет-магазинах для себя. А значит, рынок ждет автоматизация рутинных процессов и эргономичные интерфейсы даже в отраслях самой тяжелой промышленности.
- Покупатели поколения Z занимают все большую долю покупательской силы с каждым годом, и их потребности уже нельзя игнорировать. Тренд на самообслуживание, прозрачность процесса покупки и клиентоориентированность будет все больше менять взаимодействие B2B компаний со своим клиентом.
- Не стоит недооценивать роль «конечников» в B2B-продажах. Безусловно, огромная их доля приходится на оптовые закупки, однако, влияние розничных покупателей на рост продаж может приятно удивить. Главное, соблюдать баланс между ростом числа конечных потребителей и их средним чеком.
- Цифровизация продаж позволяет производителю избавиться от большого числа посредников либо оптимизировать их функцию. Меньше звеньев в цепи – выше эффективность.
- Digital-инструменты дают предприятиям возможность по-настоящему узнать своего клиента. Понимая его потребности и паттерн поведения, завод может эффективнее планировать и развивать собственное производство.
- Открытость цен, остатков и скидок, четко прописанных в ЛК покупателя в зависимости от объемов и способов доставки, дают возможности для большого роста.
- Управление ассортиментом, заказами, система управления ценами, аналитическая система, витрина для клиентов и кастомизация производства – вот некоторые из инструментов, доступные B2B игрокам в рамках цифровизации продаж.
- Автоматизация переговорного процесса и платформы управления клиентскими данными (CDP) снижают коррупцию, одновременно повышая персонализацию и улучшая клиентский опыт.
Растущих вам продаж!