Арбитраж: как торговать на Amazon

Amazon – признанный лидер глобального eCom, известный всем. 63% пользователей в США начинают поиск нужного им товара именно на Amazon. По данным Jungle Scout, 89% бизнесов на Amazon прибыльны, и неудивительно, что эта сфера привлекает предпринимателей. Давайте посмотрим, как даже начинающий продавец может добиться впечатляющих результатов в eCom.

Продавать на Amazon можно по нескольким сценариям. Вот три самых популярных.

В этой статье мы разберем модель Арбитраж. Про модель Wholesale читайте здесь, а про Private Label – тут.

Арбитраж заключается в перепродаже продуктов на Amazon. Некоторые товары на Amazon продают сразу несколько продавцов, то есть ни у кого нет эксклюзивного права на их продажу. Это создает возможность закупать такие товары дешевле и продавать их на Amazon по более высокой цене.

Хорошим примером товаров, которые продаются на Amazon по модели Арбитраж, могут быть продукты собственных торговых марок Walmart. Очевидно, что сам Walmart не продает свой товар на Amazon: эти ритейлеры – конкуренты. Оптом такой товар тоже закупить нельзя, по крайней мере, официально, поскольку Walmart производит его для собственной сети магазинов. Но в продаже на Amazon этот товар все-таки есть – значит, кто-то купил его в розницу со скидкой и перепродает. Как правило, таких продавцов будет 5-10.

Свой листинг (карточку товара на Amazon) при модели Арбитраж создавать не нужно: продавец прикрепляется к уже существующей карточке вместе с другими продавцами, предлагающими тот же товар. Внутри листинга продавцы конкурируют между собой в основном по цене и рейтингу. У кого из них в итоге купят продукт, определяют алгоритмы Amazon: самый успешный селлер попадает в Buy Box – окно, где товар можно купить в один клик, и покупатель с наибольшей вероятностью выбирает именно его.

Представим, что вы проанализировали нишу и установили: желаемый продукт покупают на Amazon 100 раз в месяц, в листинге – четыре продавца, каждый из которых ежемесячно продает 25 единиц. Грубо можно рассчитать, что вы, присоединившись к этому листингу пятым, станете продавать 20 единиц товара в месяц (при условии правильного позиционирования по цене).

Чтобы обеспечить прибыль, продавцы следят за акциями на десятках сайтов, собирают купоны и отслеживают агрегаторы скидок, а те, кто покупает свои товары в физическом мире, ездят по распродажам и ликвидациям и ищут товары там. Главные задачи продавца при этой модели – постоянно следить за вилками (разницами цен при закупке и продаже) и регулярно анализировать спрос на продукты.

Арбитраж предполагает закупку небольших партий товара, примерно на один месяц продаж. Такой подход обеспечивает продавцу гибкость при изменении спроса и страхует его от больших убытков в случае, если партию не получится распродать. Очевидно, что любой магазин рано или поздно осознает, что продает товар с излишней скидкой, и закончит акцию или распродажу, то есть процесс поиска товара и его продавца в этой модели будет постоянным и бесконечным.Когда вы нашли и купили свой товар, его можно разместить на Amazon. Далее потребуется обеспечить доставку: товары можно отправлять самому по системе FBM (Fulfillment by Merchant) или использовать внутреннюю службу маркетплейса FBA (Fulfillment by Amazon) и заботиться только об отправке товаров на склад Amazon.

Если вы используете FBM, вам также придется потратиться на доставку товара до конечного покупателя, поэтому большинство продавцов использует модель FBA. Однако даже если вы выбрали модель FBA, купленный товар нужно будет подготовить к отправке на склад Amazon (наклеить специальные стикеры). Это можно сделать самостоятельно или в специальных центрах подготовки (prep center).

Чтобы заработать и минимизировать риск ошибки при выборе продукта, придется покупать сразу несколько товаров. Успешные продавцы, работающие по модели Арбитраж, продают десятки, а иногда и сотни товаров, но для такого потребуется команда. Одному человеку это просто не под силу.

Начать продавать по модели Арбитраж можно при совсем скромных финансовых вложениях. Самое сложное – это найти товар для перепродажи. Однако, чтобы такую работу можно было назвать бизнесом, потребуется вложить хотя бы $500 - $1000. Вашей основной инвестицией будет постоянный поиск товара и способа купить его по цене, которая даст вам заработать.

Оценить, насколько финансово выгодно покупать тот или иной товар, можно с помощью специальных калькуляторов. Они учитывают такие параметры:

Товар можно считать выгодным, если за вычетом всех расходов он позволяет зарабатывать 10-15% от вложенных средств. В дальнейшем продавец может реинвестировать прибыль в свой бизнес и масштабироваться: например, закупать более крупные партии или увеличивать количество продуктов.

Основная масса товаров, которые продаются по модели Арбитраж, находится в диапазоне закупки от $5 до $30 при партии закупки от 5 до 15 штук. Таким образом, бюджет в $1000 позволяет закупить 5-6 небольших партий товара. При средней доходности в $2-$6 после всех расходов вы заработаете $120-$350 в месяц, если успеете распродать весь товар.

С точки зрения возврата на капитал получается хороший результат, но, к сожалению, эта модель довольно тяжело масштабируется, ведь зачастую на поиск товара с хорошей доходностью приходится тратить длительное время.

Стоит отметить что свою популярность эта стратегия получила от модели продаж подержанных книг. Если продавец разбирается в книгах, то ему не составляет труда найти на огромном количестве книжных развалов за бесценок достойные экземпляры для их перепродажи. Аналогично с любыми коллекционными товарами (пластинки, коллекционные фигурки, машинки и т.п.). Однако сейчас даже такие категории наполнены продавцами.

+ Арбитраж не требует лицензирования и позволяет работать без регистрации юридического лица.

+ Низкий порог стартовых вложений – можно попробовать работу с Amazon всего за $500-$1000 в месяц.

+ Высокая скорость запуска – вы зависите только от скорости поиска перспективного продукта и сроков доставки товаров в prep center Amazon.

- Маржинальность ниже, чем по модели Private Label: в среднем она составляет 5-10% от месячной выручки.

- Постоянный анализ рынка: вам придется сравнивать цены и выявлять тренды для поиска новых товаров.

- Высокая конкуренция среди продавцов внутри листинга – возможно, понадобится снижать цену.

- Вероятность проверок на контрафакт при закупке товара у китайских производителей – если закупать товар не в США, Amazon обратит больше внимания на его качество и оригинальность.

Чтобы бизнес приносил доход и стабильно развивался, стоит вложиться в организацию операционной работы, автоматизировать процессы и изучать новые тренды. Средняя конверсия в eCom составляет около 1.86%: это значит, что на 100 посещений страницы приходится всего две продажи. Чтобы обойти этот показатель, несмотря на высокую конкуренцию, нужно постоянно развиваться – и мы верим, что у вас получится этого достичь.