Как покупателю протестировать двери перед покупкой. Делимся опытом
Покупатель перед покупкой той или иной модели двери хочет проверить ее в действии , т.е. протестировать. Например, при продаже автомобилей ему предлагают тест-драйв – самому проехать за рулем, при подборе одежды – примерить, даже при продаже книг – предлагают прочитать отрывок.
В магазине дверей продавец с покупателем проводит тест-драйв на выставочных образцах:
открывают и закрывают дверь
гладят покрытие межкомнатной двери
трогают уплотнитель
прокручивают ключ в замочной скважине
нажимают на дверную ручку
- смотрят сквозь непрозрачное стекло и многое другое.
Но кто реально тестирует дверь во время презентации? Чаще всего продавец Покупатель просто стоит рядом и слушает.
Как тестировать двери вместе с покупателем
Предлагайте покупателю самостоятельно опробовать дверь в действии. Используйте для этого глаголы действия по схеме:
глагол действия + ХПВ
Предлагайте тестировать также дверные ручки. К ним покупатель в будущем будет прикасаться чаще всего.
Сначала говорите глагол действия, что нужно сделать покупателю с дверью или фурнитурой. Потом рассказывайте о детали двери - характеристика-преимущество-выгода (ХПВ).
В результате покупатель активно тестирует дверь, а продавец показывает свою уверенность в товаре.
Попрактикуйтесь с нашим видео
Наша компания сделала видео о том, как в магазинах Фабрики дверей помогают покупателю выбрать ручку к межкомнатной двери.
Продавец с покупателем выбирают межкомнатную ручку к двери одним из способов:
- по стилю
- цвету покрытия или стекла
Активные действия с товаром помогают сделать точный выбор. Добавьте тактильные ощущения от прикосновения к ручке:
- возьмите ручку в свою ладонь и закройте глаза;
- понажимайте ручку;
- представьте, что закрываете дверь, делайте характерные движения.
Какие ощущения? Руке комфортно?
Сравните. Выберите еще одну ручку. И также закрытыми глазами понажимайте ручку – открывайте и закрывайте. Определите ощущения.
Если вы подержите ручку и представите ее в своей руке , быстрее примете решение какую модель выбрать.
Пишите в комментариях: какие глаголы действия вы используете в продажах.
Вроде начинали с дверей, а дальше ручки не ушли :)) и если ручку относительно просто поменять, то с самой дверь, несколько сложнее..