Кейс основателей i’way: как вести бизнес в сфере делового туризма, когда никто не летает

Сфера делового и отпускного туризма в России одной из первых попала под удар пандемии. Исключением не стала новосибирская компания i'way — с 2009 года бизнес зарабатывает на услугах трансфера из аэропорта или вокзала. Как сохранить бизнес, если границы закрыты, деловые встречи и переговоры проходят онлайн, а путешественники предпочитают самолётам собственные автомобили?

Об этом Five p.m. поговорил с основателями i'way Дмитрием Салиховым и Дмитрием Сарайкиным.

Коротко о главном

Дмитрий Сарайкин: Ситуация очень заметно на нас отразилась. Закрытие государственных границ и различные ограничительные меры в регионах России привели к тому, что уже в апреле выручка компании упала на 93% по сравнению с тем же месяцем 2019-го. В мае и июне эта цифра стала уменьшаться, однако на сегодняшний день ниже 50% пока так и не опустилась.

Получить выплаты на сотрудников от государства нам, к сожалению, не удалось из-за некоторых бюрократических нюансов. В таких обстоятельствах и со штатом в 130 человек у нас не было времени на раздумья и права на уныние.

Дмитрий Сарайкин: Пришлось очень серьёзно оптимизировать компанию. Сначала мы произвели все расчёты так, будто у нас не будет ни одного заказа до июня. Исходя из получившейся суммы, проанализировали, на чём теперь придётся экономить.К счастью, нам удалось договориться о бесплатной аренде офиса на два месяца. Мы с 2015 года снимаем большое помещение в самом центре Новосибирска, своевременно платим по счетам. Видимо, поэтому нам пошли навстречу.

К сожалению, не обошлось и без сокращений — мы оценили, с какими позициями и в каком количестве пока придётся расстаться. Рассчитали, какой фонд оплаты труда мы можем себе позволить, чтобы дожить без заказов до июня. Была определена единая сумма для всех сотрудников на линейных позициях.

Да, это вынужденное снижение зарплат, но при этом все почувствовали себя в одной лодке. С руководителями среднего звена решали индивидуально, ТОП-менеджмент три месяца вообще был без дохода.

Дмитрий Салихов: Примечательно, что некоторые наши специалисты сами решили уволиться и ушли в совершенно новые сферы, решив не дожидаться окончания кризиса и восстановления отрасли. Насколько нам известно, кто-то даже задумался о создании собственных стартапов.

В результате после волны сокращений и добровольных уходов коллектив компании уменьшился почти в два раза — сегодня у нас есть 85 активных и верных бойцов. Они понимают, что мы сделаем всё для того, чтобы сохранить компанию, остаться на плаву и максимально помочь им в этот непростой период. В свою очередь, мы ощущаем их поддержку. И это несмотря на то, что у всех снизилась заработная плата, а для кого-то изменились и условия труда. Так, например, раньше смена сотрудницы операционного отдела длилась 8 часов, а теперь — 12.

Дмитрий Сарайкин: Сказать, что увеличение перелётов внутри страны сильно на нас отразилось, мы не можем. Дело в том, что бОльшая часть самолётов до сих пор летает недогруженными на 50% и более. Практически любой полёт не в Сочи и не в Симферополь дает ощущение private-джета — на борту находится пара десятков человек вместо привычных 180−200.

Действительно, по сравнению с почти мёртвым апрелем динамика заказов положительная, но медленная. Пока не питаем особых надежд на резкий рост количества обращений за нашими услугами. Думаю, что о восстановлении прежней активности можно будет говорить не раньше Нового года.

Дмитрий Сарайкин: На самом деле, есть два важных момента. Во-первых, с наступлением кризиса и снижением количества клиентов, у нас появилось время на то, что давно ждало своего часа.

Так, мы переосмыслили общее видение и отдельные компоненты сервиса. В частности, сейчас мы запускаем новый тариф «Гибкий», который позволит путешественникам добирать услуги отдельно (табличку с именем при встрече, детское кресло и т. д.) вместо того, чтобы оплачивать сразу фиксированную стоимость «всё включено». Также мы разработали новые возможности для интеграции с партнёрами — это задел на будущее с точки зрения масштабирования бизнеса.

Дмитрий Салихов: Этот кризис стал проверкой меня на прочность не только как руководителя и собственника бизнеса, он также напомнил мне, кто я, как и с чего начинал.

Раньше меня неоднократно спрашивали, как стать успешным предпринимателем. И я всегда отвечал, что вам просто нужно остаться полностью без средств к существованию. Я уверен, что как только ты оказываешься в ситуации, когда тебе нечего есть и нечем платить за квартиру, ты выпрыгнешь из кожи вон для того, чтобы заработать. В таких обстоятельствах мозги начинают работать по-другому: генерируются идеи, порой и безумные. Сразу появляется время сделать то, до чего раньше не доходили руки или ты просто не относился к этому серьёзно.

Меня с детства волновал вопрос доступности малой авиации. Я знаю, что в обществе существуют стереотипы дороговизны этого увлечения. Но я был уверен, что прикоснуться к небу может каждый: полетать на небольшом самолёте, в окрестностях города, попробовать им поуправлять, а возможно и стать пилотом.

Год назад я запустил сервис по авиаэкскурсиям. Но в силу достаточности денег и погружённости в основной проект я не уделял этому необходимого внимания. Я брал на работу различных сотрудников с хорошими зарплатами, но никакого результата не было. Потому что не было контроля. А люди умели продавать только себя.

В марте мне пришлось делать это одному. Я уменьшил амбиции масштабирования, не стал распыляться на все города и страны, как однажды это получилось с i’way. Дело в том, что рынок b2c совсем иной. И в нём работают совершенно иные принципы.

Я ограничился Новосибирском и Санкт-Петербургом. И решил отработать различные модели на этих городах, чтобы в дальнейшем двигаться дальше с полученным опытом.

Конечно, не обошлось без помощи жены, которая помогала мне в операционной работе. Теперь я понимаю что это за работа и сколько она может стоить. Сейчас я нанял сотрудника по бронированию, при этом параллельно продолжаю заниматься развитием самостоятельно. И могу точно сказать, что пока ты сам не погрузишься в проект с головой на 100%, никто другой за тебя это делать не будет.

Ирина Талалаева, автор Five p.m.