Концепция ANYTIME PRIME - полностью заменить личный автомобиль
В гостях ПрактикаDays Андрей Державец, генеральный директор Anytime Prime.
ПрактикаDays — это сообщество предпринимателей и топ-менеджеров, меняющих настоящее и создающих будущее. Мы каждый день говорим о ритейле, технологиях и предпринимательстве с руководителями абсолютно разных компаний - от домашних стартапов до международных корпораций.
Самое главное, чего мы хотим, — смотреть шире на свой бизнес, свою работу, видеть тренды и вместе создавать свое будущее.
Записи всех эфиров на youtube канале:
Расскажи о вашем сервисе и проекте в целом.
Наверняка не все знают, но компания Anytime больше года уже не является каршерингом. Продукт Anytime Prime ─ сервис автомобилей по подписке. Подписка ─ долгосрочная аренда автомобиля с некой частотностью платежей. Подписываясь на определенную категорию, вы можете выбирать разные автомобили в рамках этой категории.
Концепция в том, чтоб не просто обеспечить перемещение клиента из одной точки в другую, а полностью заменить личный автомобиль, избавив от необходимости обслуживать машину, платить налоги и страховку. Вы получаете чистое удовольствие от вождения без лишних проблем.
А в чем принципиальное отличие подписки от каршеринга?
Каршеринг – это краткосрочная аренда автомобиля, в самом слове CAR-SHARING заложено, что ты «шеришь» этот автомобиль с кем-то другим. А подписка предполагает, что этот автомобиль – твой на долгое время, ты можешь ездить на нем месяц, полгода, год
Как быстро клиенты вернулись к вам после карантина, когда не работали все каршеринги и Anytime.Prime?
Что касается пандемии, то по нам она ударила не так сильно, как раз из-за того, что мы работаем в сегменте длительной аренды. Новые аренды были заблокированы в течение двух месяцев, но на момент объявления ограничительных мер многие наши клиенты уже пользовались автомобилями, за счет этого бизнес продолжал работать. Все очень быстро вернулось в привычное русло: в то время как каршеринги работали пять дней, мы могли дать машину только от семи дней.
Когда все ограничения были сняты, топовым запросом от наших клиентов стала просьба сделать подписку на один день, и мы добавили ее в наш пакет услуг. Цифры нам сейчас очень нравятся: мы почти нагнали то, что было упущено за эти несколько месяцев, растем примерно на 50% к прошлому году. Единственный минус ─ все это повлияло на скорость роста нашего автопарка, пришлось немного перенести планы по расширению, но мы активно исправляем эту ситуацию.
Сколько сейчас машин у вас в парке?
Около трехсот, до конца года планируем расширить на 30-50%
Своей бизнес-моделью вы дистанцируетесь от конкуренции с каршерингом, хотя цены у них сильно отличаются от ваших, каким образом вы конкурируете с ними? В чем ваше претимущество?
Это одна из наших главных задач ─ максимально отойти от привычного всем каршеринга и показать клиенту преимущество долгосрочной аренды перед владения автомобилем. Когда клиент вступает с нами в более долгосрочные отношения, он может наиболее эффективно почувствовать все плюсы от нашего сервиса. Нам помогает и то, что некоторые производители машин также запустили подписку (Hyundai, Volvo). Возможно, в дальнейшем мы сможем рассмотреть какие-то партнерства и для себя.
Основное наше преимущество по сравнению с каршерингом ─ разнообразие парка, широкий выбор автомобилей в каждой категории, клиент может менять одну машину на другую, формируя свой «гараж» и на рынке этого никто кроме нас сейчас не предлагает.
На более развитых рынках (Европа и США) рынок продажи новых автомобилей базируется на лизинге и различных формах долгосрочных аренд, потому что люди там умеют считать деньги и давно пришли к выводу, что это выгоднее, чем обычный кредит на машину. Вскоре доступ к сервису будет важнее, чем к самому продукту. Сейчас мы говорим об автомобиле, но если вспомнить - несколько лет назад то же самое происходило и на рынке программного обеспечения.
Согласен, шеринговая модель становится популярной в разных отраслях, это здорово и здраво, но у нее тоже есть ограничения. Допустим, я взял у вас на выходные кабриолет, чтобы поехать за город. Но обратно за рулем не может поехать моя жена, так как договор зарегистрирован на меня. Планируете ли вы как-то исправлять это?
Мы сделали «передачу руля» буквально несколько месяцев назад. Все, что для этого необходимо, ─ оба водителя должны быть зарегистрированы в сервисе Anytime.Prime.
Кто ваши клиенты? Отличаются ли они от типичных клиентов каршеринга?
Наш клиент имеет определенный стабильный уровень достатка, предпочитает небрендированные автомобили премиального и бизнес-класса, любит сам сидеть за рулем или же, например, имеет водителя и поручает ему управлять арендованным автомобилем. Сценарии совершенно разные, но, как правило, наши клиенты сознательно отказались от владения автомобилем, так как считают более разумным подходом для себя – подписку.
Кроме того, разница в ценовой политике предполагает более высокий уровень ответственности к автомобилю, и способствует снижению уровня аварийности. Наш клиент, как правило, старше, чем в краткосрочной аренде. Чаще всего это мужчины. Конечно, пересечение с базами каршеринга есть, но чем дальше сервис развивается, тем их все меньше.
Какой у вас средний период аренды автомобиля?
Порядка восьми-десяти дней, но появляется все больше клиентов, которые оформляют полугодовую или даже годовую аренду. Сейчас примерно 10-15% парка находится в полугодовых и более долгосрочных арендах, в основном это бизнес-категории, но буквально на днях была заключена годовая аренда с Maserati.
Сразу после карантина, когда была вновь введена аренда на день или три, средний срок аренды автомобиля стал падать, сейчас же он вновь растет. Это связано как раз с тем, что продление аренды стоит дешевле. Очень надеюсь, что к концу года мы выйдем на цифру в 14-20 дней.
Сколько стоит взять Maserati на год?
Больше двух миллионов рублей. Но если платить помесячно, то уже кажется абсолютно вменяемой суммой для такого автомобиля, дешевле чем покупать его или брать в кредит. Но при этом, если этот автомобиль ему надоест, он бесплатно поменяет его на Cayenne или Gelandewagen.
Вы выдаете ключ, если аренда заключена на долгий срок?
Конечно, мы выдаем ключи нашим постоянным клиентам, новым клиентам с годовым сроком аренды, или если ты берешь дорогой премиальный автомобиль даже на один день,. Изначально новый клиент может отъезжать от Москвы не более чем на 200 км, после десяти дней аренды мы открываем «плюс 500 км». Для новых клиентов с годовой арендой зона пользования сразу расширяется, ведь мы понимаем, что автомобиль в таком случае становится абсолютной заменой личного.
Расскажи, какие сложности с точки зрения отношения к вашим автомобилям существуют?
Проблемы ответственного отношения к автомобилю бывают, но не масштабные: процент и аварий, и вандализма у нас значительно ниже. Практически стремится к нулю. Бывает, у нас оставляют не очень чистую машину после себя, в таких случаях мы включаем расходы за дополнительную уборку в счет клиента. Скручивания деталей или дисков ─ нет, подобных случаев у нас не было.
Люди, которые до пандемии отказались от собственных автомобилей в пользу каршеринга и такси, во время карантина столкнулись с тем, что оказались без возможности перемещаться по городу. Многие из них приняли решение вновь покупать личный автомобиль. Это действительно так?
У меня несколько другая информация. Наши постоянные клиенты не хотели рисковать своим здоровьем в период пандемии и сейчас, и предпочитали передвигаться на нашем автомобиле чаще, чем обычно.
Что, по твоему мнению, будет с традиционными прокатными компаниями Hertz, Avis, Sixt и другими? Есть для них место или им стоит адаптироваться к новым моделям потребления машин на рынке?
Классическая модель аренды, когда клиенту нужно приехать в определенную точку, подписать документы, предоставить свои, оставить залог, абсолютно точно не умрет в ближайшее время. Но треть автомобилей по всему миру ─ только вдумайтесь в эту цифру! ─ уже подключены к каким-то сервисам: каршеринговым, арендным, такси и т.д.
Крупные игроки это понимают, поэтому стараются максимально упрощать «путь» к машине, придумывая приложения и развивая каналы, с помощью которых можно забронировать автомобиль.
Смогут ли в итоге каршеринги и подписки вытеснить личные автомобили?
Победить ─ наверное, никогда. Даже в развитых странах по-прежнему есть сегмент покупки автомобилей, и он пользуется спросом. При этом надо учитывать тот факт, что 50% автомобилей покупается не за наличные и не в кредит, а различными новыми способами, про которые я говорил ─ лизинг, подписка и т.д.
В свое время меня уговорили попробовать сервис Wheels, который предлагал отличные условия на автомобили по подписке. Потом цены начали расти, сделав его абсолютно невыгодным и неинтересным. В итоге я понял, что отдавать машины задешево ─ проблематично для подобных сервисов, гораздо проще это сделать, например, автопроизводителям, у которых маржинальность позволяет делать ниже цены для клиентов. За счет чего вы сможете поддержать свою экономику?
С одной стороны, все сложно, а с другой ─ просто. Когда клиент берет у тебя автомобиль на длительный срок, это позволяет тебе лучше планировать экономику своего предприятия. Чем больше у тебя таких клиентов, тем более стабилен твой бизнес. Вопрос непрогнозируемого роста наших цен не стоит.
Те тарифы, которые есть сейчас, обеспечивают нам здоровую экономику, особенно с учетом увеличения автопарка и количества долгих аренд. Производители и крупные игроки включаются в этот рынок ─ это хорошо, это возможность в дальнейшем каких-то новых партнерств и проектов для нас.
Также есть категория людей, у которых машина условно «пылится» в гараже, но хочется на ней заработать. Тут для нас появляется возможность брать автомобили по агентской схеме: машина приносит деньги собственнику и приносит удовольствие тому, кто ей в данный момент владеет. Я вижу будущее в этом, мы сможем стать своеобразной экосистемой, куда люди будут сдавать свою машину и зарабатывать.
Почему при заключении долгосрочной аренды вы указываете стоимость за весь период, а не по месяцам, ведь это было бы удобнее для клиента и помогло повысить конверсию?
Мы как раз сейчас работаем над усовершенствованием приложения, где многое изменится. Одна из основных задач ─ показывать преимущество долгосрочной аренды, возможность поэтапной оплаты. Сейчас в приложении это тоже есть, но можно сделать лучше. Мы будеи все неочевидные опции и преимущества максимально раскрывать и делать их более понятными.
Например, 250 км в день, которые мы даем, составляют 90 000 км в год, при этом они могут распределяться неравномерно: сегодня 500 км, завтра 300 км, а послезавтра 50 км. Не все это знают. Хотя это еще одно наше преимущество, потому что доступные пробеги даже от автопроизводителей значительно меньше.
Когда вы появитесь в регионах?
Мы появимся в регионах тогда, когда поймем, что время пришло, сейчас на Москве мы проверяем разные алгоритмы и сценарии, изучаем нюансы, устраняем все замечания. Санкт-Петербург, наверное, станет первым в списке новых городов. Это логично. Очень похожа модель потребления и поведения. Пока мы аккуратно тестируем разные маршруты, стараемся упрощать поездки в Питер, например. Правильнее и честнее было бы сначала сделать все максимально хорошо в Москве, а потом уже задумываться об экспансии.