ATI.SU — стартап-единорог длиною в 21 год. Святослав Вильде. Часть 2

Это вторая часть интервью со Святославом Вильде, директором и основателем крупнейшей биржи по грузоперевозкам в России — ATI.SU. В этой части пойдет обсуждение текущего положения дел и планов на будущее, в первой части мы обсуждали этап становление и развития проекта. Интервью проходит в рамках цикла обзора IT-проектов по грузовым перевозкам.

Интервьюер: Алексей Козлов, www.vezetvsem.ru.

- Перейдем к настоящему. Команда: сколько человек?

Сейчас уже 220, наверное.

- Сколько из них технических специалистов?

Больше 100.

- Сейчас в моде команды роста – growth hacking team. У вас есть такое?

Нет, такого нет.

- Вот вы говорите: упираемся в потолок (последний вопрос из первой части интервью). Может стоит подумать в эту сторону?

Потолок именно по количеству пользователей, происходит насыщение рынка. Уже сложно найти компании именно перевозчиков и экспедиторов, которые нас не знают. Покрытие рынка сильное. Такие компании либо с нами работают и платят, либо по каким-то причинам не платят: либо им хватает бесплатной информации, которая у нас есть, либо пользуются коллегами, к примеру, «Подскажи контакты этого груза». В любом случае покрытие у нас этого рынка большое, а насыщение происходит, потому что нет новых пользователей.

- Значит надо продуктовую часть менять. Кто продукт меняет у вас? Так же в бассейне, на даче приходят мысли вам, или есть команда внутри?

Глобально так же, но детали и проработка, конечно, с командой. Основное новое направление, которое мы сейчас развиваем, — это Площадки АТИ. Мы давно понимали, что огромное число грузов на АТИ не попадает, просто потому что передается напрямую доверенным перевозчикам.

- Да, с которыми заключены договоры, а они уже потом, может быть, к вам попадают.

Да, они уже через экспедитора попадают иногда к нам. Мы осознавали, что держим только какую-то часть рынка грузоперевозок, при этом есть большой рынок, который не автоматизирован и работает по старинке: на телефоне, на мессенджерах, на электронной почте, и мы решили откусить кусочек и этого рынка. Но здесь ситуация для нас другая, мы далеко не первые.

- Логинет, Transporeon — это ваша новая конкурентная среда?

Да, есть конкурентная среда, но рынок еще далеко не насыщен, даже половина клиентов еще не разобрана. Есть старые игроки, некоторым из которых по десять лет, например, Transporeon, ЛогиНет. Нам при выходе на этот рынок нужно было время, чтобы функционально их догнать. Кроме того, опять же есть стадный инстинкт, когда ты, как новичок, приходишь к клиенту, и приходит конкурент, у которого уже десятки и сотни клиентов. Понятно, что выберут его, потому что он уже проверен. Мы хоть и известны на рынке, но на другом. На этом мы новенькие, есть некое недоверие.

- Сервис площадки — это тоже в команде Вы ведете?

Верно. У нас есть продуктовая команда, потихоньку кое-что туда отдаю. Тендеры я сейчас отдал другому человеку, чтобы он развивал. Ключевые вещи, как сейчас Площадки, я сам контролирую и общаюсь с клиентами. У нас, конечно, и другие общаются с клиентами, но я стараюсь максимально именно здесь удерживать свое внимание.

- Чем площадки от тендеров отличаются?

Тендер — это разовая акция, она проводится раз в год, или раз в полгода, или раз в два года, на ней выбираются подрядчики. Площадки — это чистый SaaS, это ежедневная история по распределению грузов у заказчиков каждый день, с интеграцией, с электронным документооборотом, автоматизацией.

- Как TMS (Transport Management System)?

Не ТМS, потому что TMS — это внутренний учет компании. А наши площадки — это автоматизированная коммуникация между участниками рынка, между разными компаниями. У нас есть миссия, которая отражает то, что мы делаем. Происходит взаимодействие между компаниями, и мы автоматизируем это взаимодействие.

- Ключевые продукты сейчас — это поиск грузов и размещение свободных машин, большая ставка идет на сервис «Площадки», и TракМаркет стали пиарить?

Да, с Тракмаркетом тоже интересная история. Когда-то я его создал. Давно уже, наверно, конец 2000-х годов.

- По-моему, я в 2010 году уже видел что-то такое.

Да, конец 2000-х: 2008, 2009, может быть, 2007. В общем, история произошла давно. Мы сделали, но пустили на самотек, не продвигали особо. Сам он вяло развивался. Мы понимали, что основные деньги у нас в грузах, поэтому занимались грузами и развитием АТИ в основном. Всегда было много работы, и ресурсы мы направляли туда. Тракмаркет «есть» не просил, мы его сделали, он работал и все. А тут на Хакатоне ребята предложили новую концепцию тракмаркета и что-то там уже сделали, а я сказал: «хотите, делайте дальше», дал возможность. Они полностью без меня тракмаркет возродили, сделали частью АТИ. Он раньше был на отдельном домене, сейчас это встроено в АТИ. Вот это как раз проект, который был сделан по инициативе сотрудников и полностью без моего участия.

- Получился стартап внутри стартапа.

Да.

- Какое сейчас позиционирование? Вот фраза — «Биржа, а не доска объявлений». В чем ваше отличие от Авито, например, ведь Авито тоже не доска?

Почему «биржа»? Потому что сейчас через Площадки проходят сделки, которые раньше проходили полностью за рамками АТИ. У нас видели информацию, а дальше связывались и уже договаривались без участия АТИ, поэтому мы даже не знаем, по какой цене на самом деле ушел этот груз, ушел ли он вообще, или его сняли. Был ли мальчик, был ли этот груз? А сейчас с площадками у нас появляются крупные заказчики, которые уже весь этот процесс пропускают через АТИ, поэтому это видно. На самом деле нас биржей некоторые назвали и раньше. Когда говоришь «информационная система», для многих это непонятно, а вот «биржа грузов» более понятно среднему участнику рынка.

- В классической терминологии биржа — это всегда процент со сделок.

С точки зрения монетизации, но здесь идет речь о том, что на Площадках проходят именно сделки.

- Я хоть с этим утверждением не согласен, но в народе АТИ называют «сборищем табуреток». Репутационно сервис «Площадки» в этом плане должен помочь?

Да, это действительно другой уровень, и мы сейчас над этим работаем, потому что сдвиг есть. Надо сказать, «сборище табуреток» больше со стороны перевозчика звучит.

- Оно, наверное, все равно будет звучать всегда.

По-любому, да, но есть негатив со стороны заказчика, связанный с тем, что грузы иногда уходят налево, типа через АТИ. И у некоторых заказчиков даже есть внутренняя директива «На АТИ нельзя». Прямо прописано «Нельзя размещать грузы на АТИ». Некоторые говорят, что даже запрещают своим подрядчикам размещать грузы на АТИ. Я на днях общался с одним человеком, он говорит: «Мы запрещаем».

- Чем они это аргументируют?

Аргументируют тем, что на АТИ они могут найти мошенника, и груз уйдет.

- А так они не найдут мошенника?

Про что и речь. Мошенники на рынке, а АТИ — отражение рынка в зеркале.

Для нас Площадки — это вызов, потому что мы долгое время работали в неконкурентной, льготной среде, а сейчас мы окунулись в конкурентную среду, для нас это новый опыт.

- К Площадкам мы еще вернемся. А вот мобильные приложения. У вас их много: «Пейджер», «Грузы», «Водитель», «Поиск грузов». Это тестирование гипотез или стратегия?

«Пейджер» — это была наша первая проба. Мы не хотели начинать с чего-то большого, хотелось попробовать с маленького. К тому же была реальная проблема — СМС, их стоимость.

- Это было 3-4 года назад?

Да, не меньше. Была реальная проблема — дорогие СМС. Когда-то они были дешевыми, а потом в какой-то момент они подорожали и продолжают дорожать. Поэтому единственный выход — это перейти на бесплатные пуши. Именно эта идея экономии на СМС привела к пейджеру.

- То есть это просто приложение, чтобы получать пуш? Оригинально.

Да, совершенно верно. Кроме того, мы создали уведомление грузов. Идея этого сервиса была придумана 10 лет назад и все эти годы ждала реализации. Идея заключалась в том, чтобы прислать перевозчику уведомления о появлении подходящего груза. Он ставит фильтр, и информация о всех новых грузах сразу ему приходит в виде уведомления. Понятно, что 10 лет назад, это была электронная почта, или те же СМС. Только через 10 лет мы сделали фильтры, создали возможность подписки и «Пейджер». Вот, идея 10 лет ждала реализации.

- То есть это середина 2010-х годов, получается?

Да, в итоге мы сделали его (функционал уведомления о новых грузах), и сервис получился очень хороший. Можно это тоже обозначить как некую веху, как наше знаковое внедрение.

- Логично, что вы как биржа должны максимально эффективно соединять своих пользователей. Это приложение позволяет вам делать это более эффективно?

В том числе это отчасти еще решило проблему пиратов. Не полностью, но решило. Повысилась оперативность — если люди получают информацию о грузе в течение минуты после того, как он появляется на сайте, а на пиратском сайте он выкладывается только через 10-15 минут, то вероятность того, что груз уже ушел, сильно возрастает.

- А вот эта тема с парсингом действительно актуальна?

Была актуальна одно время. Мы активно с ней боролись с переменным успехом. Велась борьба оружия и защиты. В какой-то момент мы не то чтобы сдались, но перестали этим заниматься. Мы какого-то уровня достигли, не 100% наших грузов, а 50% и с какой-то задержкой, а потом сделали подписки. Понятно было, что это убивает идею пиратства тем, что информацию они в любом случае получают позже, и все самое интересное уже съели к тому времени, как она появилась.

- Мобильные приложения сейчас можно все объединить в одно?

Да, «АТИ Пейджер» умирает в этом году, мы его выводим из обращения, переводим все на «Грузы», в них уже можно получать пуши. В Пейджер уже заложен механизм самоликвидации. С мессенджером, видимо, поступим так же, но чуть позже.

- То есть это внутренняя переписка между пользователями?

Да. Самое удивительное, мессенджер имеет лучшие оценки в сторах из 3-х наших приложений.

- У него и установок меньше.

Установок меньше, но при этом, мы сами удивляемся, у него выше оценки.

- «Поиск грузов» основной, здесь понятно — это повторение ключевого функционала сайта. А «Водитель», что это? Попытка цифровизации последнего звена, связанного с контролем водителя уже после сделки?

Да, всё-таки у заказчиков есть желание мониторить перевозку.

- То есть из TMS пришло, можно сказать?

Да. Потребность есть: у кого не спрашиваешь: «Вы хотели бы следить?» — «Да, хотели бы». Все равно их логисты сидят на телефонах, вызванивают периодически водителей: «Ты где? Что там происходит?». А можно автоматизировать мониторинг, можно использовать искусственный интеллект, чтобы он определял какие-то проблемы заранее: опоздание на загрузку или, допустим, слишком долгая стоянка в каком-то месте, где он не должен стоять и т.п. То, что сейчас контролируется звонками водителю, можно сделать автоматически, т.е. облегчить труд логистам.

- Какая вам от этого польза? Это будет коммерческим?

Это дополнительная функциональность Площадок. Мы говорим заказчику: «Если вы делаете заказ через площадку, то у вас еще есть возможность коммуницировать с водителем, следить за его позицией и получать какие-то ответы». Заказчикам это нужно. Хотя водителям, конечно, это не нужно, и они сопротивляются очень сильно, не любят они, когда за ними следят.

- Как планируете с покрытием сети бороться?

Честно говоря, мы еще до того этапа не дошли, чтобы для нас это было проблемой. У нас еще бета-версия даже. Мы ее продвигаем по чуть-чуть, но еще это не стало какой-то массовой историей, чтобы у нас с этим была проблема. На самом деле мы это уже обработали в самом приложении: если сеть пропадает, мы просто сохраняем, а потом скидываем на сервер при появлении связи.

- Одно время был тренд на сервисы а-ля Transporeon, ЛогиНет и т.п. Сейчас тренд больше на внутренние разработки, внутренние инхаус-команды. Крупные транспортные компании, такие как Деловые линии, ГлобалТрак, ЛидерТранс, или грузоотправители: Технониколь, X5 — уже разработали свои продукты. Понятно, что Площадки — это попытка вклиниться, войти, но все крупные компании замыкаются в свои экосистемы. Не боитесь, что останется только средний, малый бизнес для вас?

На самом деле, они туда замыкаются, потому что нет какого-то достойного универсального рыночного решения. Грубо говоря, если бы приложение «Водитель» было разработано пять лет назад, может быть, многие из них и не заморачивались бы со своим, а просто взяли готовое облачное решение. Понятно, что там еще есть вопросы безопасности и паранойи. Постепенно народ всё-таки привыкает к облаку и уже не так от него шарахается. Я думаю, что многие туда ушли, потому что не было достойных облачных решений. В общем-то, мы туда идем как раз для того, чтобы предложить достаточно дешевое и приличное решение для остальных компаний, которые не очень крупные и не имеют возможности разработать свое. Наша задача — это автоматизация и цифровизация экспедиторов. Как аутсорс мы хотим предоставить все те инструменты, которые цифровые экспедиторы сейчас создают сами себе.

- Не боитесь, что опоздали?

Нет, не боимся. Потому что даже у тех немногих цифровых экспедиторов, которые сейчас есть на рынке, уровень цифровизации еще оставляет желать лучшего.

- Вы обращали внимание, что на Западе тоже есть тренд, который заключается в том, что биржи, европейские и американские, разворачиваются в сторону ТМS-площадок комплексного софта, предлагают SaaS уже не просто как площадку, а как комплексный софт под интеграцию в компанию, где, в том числе с этой площадки, предоставляется доступ к базе перевозчиков?

Да, тренд на автоматизацию и цифровизацию общий. А в логистике, это то, что мы делаем.

- Рассматриваете ли потом переход с SaaS, как это сейчас модно, на «Logistics as a service» — LaaS, т.е. вы сначала видите транспортные потребности клиента, а потом постепенно начинаете сами их закрывать?

У нас есть некий принцип, — мы не хотим быть прямыми конкурентами своим клиентам, перевозчикам и экспедиторам, чтобы не было конфликта интересов. Да, мы косвенные конкуренты, но не прямые. Мы сами не занимаемся непосредственно перевозками, мы IT-компания и придерживаемся такого принципа. Понятно, что ничего вечного не бывает, и, может быть, в какой-то момент его пересмотрим, но пока еще желания пересматривать нет, учитывая сумасшедшие риски, которые есть. У нас сейчас достаточно безрисковый бизнес. Предоплату платят, у нас должников нет, мы ответственность не берем на себя за перевозки. У нас очень комфортный бизнес в этом плане.

- Не пора выйти из зоны комфорта?

Пока не пора, потому что мы видим перспективу в сервисе Площадки и в цифровизации и автоматизации этих процессов. Там много работы и перспектив. Есть потребность, есть полупустой рынок, и есть, чем заняться. Здесь мы можем использовать наши сильные стороны. Зачем нам перекладывать ресурсы, которые можно сюда приложить, куда-то в другое более рискованное место?

- В основном АТИ работает в России или есть какая-то доля в странах СНГ, или, например, в Средней Азии?

В основном, да, в России, немножко в Беларуси и еще немножко в Казахстане.

- Я правильно понимаю, что если смотреть разрез по типу выручек, то там условно 80% — это подписка, в том числе разовые сервисы, 20% — это реклама и партнерские сервисы? Вы работаете с партнерскими сервисами по модели Revenue Share?

По-разному: есть комиссия, есть фиксы. С одними одни, со страховыми другие. Там все неоднородное. Но да, подписка и сервисы, наверное, даже 90% от выручки.

- Куда двигается российский рынок? Через 5 лет, например, 2025 год, в целом грузоперевозки и IT-отрасль.

Цифровизация будет, несмотря на сопротивление сотрудников, логистов, водителей. Она все-таки будет продавливаться бизнесом, потому что это ему выгодно. Это процесс непростой, тяжелый. Сопротивление есть, коррупция и т.п. Понятно, что рынок будет насыщаться логистическими платформами. Все больше заводов, пароходов будут сидеть на каких-то своих площадках и пользоваться ими. Это приведет к тому, что значительно сократится число логистов в отрасли. Я лично знаю пример этому: завод КТЗ, у них было в штате 10 логистов, теперь 3.

- Сокращение не за счет спада бизнеса, а за счет автоматизации?

За счет автоматизации. Чем дальше, тем больше, штат логистов по стране сократится значительно.

- Среди транспортников будет консолидация?

Я не сильно верю в консолидацию именно среди перевозчиков, глядя на Америку, Запад. Всё-таки там частных перевозчиков по-прежнему очень много, и даже есть банкротства крупных. Укрупнение — это не обязательно лучшая модель бизнеса на этом рынке. Она в каких-то случаях имеет свои плюсы, но имеет и свои минусы. Тот факт, что на Западе крупные перевозчики банкротятся, а мелких при этом очень много, позволяет нам делать выводы. Россия всегда немножко с опозданием повторяет рыночную историю Запада. Соответственно, глядя на то, где сейчас Запад, и куда мы идем, мы понимаем, что укрупнение случится только до какой-то доли рынка, или уже случилось, те же самые Деловые линии и т.д. Да, они какую-то долю возьмут, но не подавляющую, не определяющую.

- То есть все равно рынок становится конкурентным?

Да, и, кстати, автоматизация, цифровизация, это как раз и позволит мелким игрокам тоже чувствовать себя комфортно. Сейчас крупные компании за счет автоматизации оптимизируют расходы, и в этом у них есть некое преимущество. Если продукты автоматизации и цифровизации будут доступны всем, то у крупных компаний уже не будет такого преимущества.

- Финансовые или продуктовые цели у вас: например, сейчас выручка — 1,5 млрд. рублей, а через 5 лет — 3 млрд., есть такое?

Нет, мы такие цели не ставим, конечно. Вообще, я не сторонник ставить деньги во главу угла в бизнесе. Я считаю, что деньги — это приятный побочный бонус. Мы решаем некие проблемы, помогаем людям, меняем мир, как это модно говорить сейчас в стартапах.

- У вас охват почти под 100%?

Да, но при этом мы понимаем, что в некоторых случаях рынок — это по-прежнему болото и использует старые методы. Есть что оптимизировать, автоматизировать, цифровизировать. Тут во многих случаях поле еще не паханое.

- Условно вы сейчас где-то подбираетесь к середине и хотите больше цепочек этого процесса забрать под свою экосистему, под свою цифровизацию?

Наша задача — стать лидерами на рынке прямого распределения грузов, куда мы сейчас с этими Площадками идем.

- Сами не устали? Столько лет рулить этим кораблем.

Нет, процесс интересный, потому что постоянно новые задачи. Это творчество, новые цели, новые проблемы. Когда удается их решать, получаешь удовлетворение, и финансово тоже все хорошо.

- Финансово все хорошо. Тогда, может быть, пора покупать кого-то на рынке? Был у вас опыт какого-то поглощения? Сейчас такое время, что можно дешево купить какие-то предложения на рынке.

Опыт был и есть. Единственное, не хочу пока раскрывать.

- Окей, но узнаем, да?

Да. Был опыт неудачный давно когда-то, когда мы в Украине купили систему, но это нам никак не помогло, так и не удалось выйти на украинский рынок. Сейчас, надеюсь, опыт будет удачный, но мы не афишируем пока.

- Интересно, оставим интригу.

Миссия нашей компании — всех экспедиторов сделать цифровыми.

- Да, только там еще половина экспедиторов умрет по пути.

Не исключено, да. Цепочки могут сократиться. А то, что сейчас там по 3-4 иногда — это, кстати, не очень здорово.

Спасибо за интервью.
Задавайте свои вопросы к Святославу в комментариях, он обязательно ответит, а 6 октября проведет online прямую линию.