Авторынок в России (да и в мире) здорово лихорадит. Сначала продажи упали в связи с ограничительными мерами, вызванными пандемией COVID-19. Только наметился стабильный рост — пришёл кризис производства из-за нехватки электронных компонентов. Очереди за ходовыми комплектациями выстраиваются на многие месяцы вперёд, цены стремительно идут вверх, а машин просто нет в наличии.
Автопроизводители перешли на квотирование по большинству популярных марок. Теперь автодилеры могут рассчитывать на месячные поставки в объемах не более 15-20% от прошлых продаж.
В такой нестабильной ситуации продавцам нужно постоянно подстраиваться под изменения рынка. Причём, одним только изменением цен скачки баланса спроса и предложения не уравнять, приходится осваивать новые ниши. Какие — рассказывают эксперты АО «ВЭР».
Не только дефицит микросхем
Винить во всём одну только пандемию и вызванный ею кризис поставок и производства было бы неправильно. Дилеры расширяли свой портфель услуг и до неё. Во многом это было связано с развитием финансовых услуг и переходом на безналичный расчёт. За последние пять лет большинство машин стало продаваться в кредит и лизинг. К этому добавляются услуги трейд-ин, выгодные программы страхования и постгарантийного обслуживания.
Если вы выкупаете машины у клиентов, то потом их надо продавать — развивается направление работы с машинами с пробегом. И текущий дефицит новых авто дополнительно смещает фокус работы в сторону вторичного рынка. Покупатель реагирует на такие перемены позитивно — ему спокойнее и удобнее приобрести подержанный автомобиль у дилера, который провёл комплексную диагностику. Частники такого предложить не могут, как и фирменной гарантии на основные узлы и агрегаты.
Поэтому вместо того, чтобы обзванивать сомнительных продавцов и проверять качество подержанных автомобилей самостоятельно, гораздо комфортнее обратиться в автосалон. Тем более что это также дает возможность оформить покупку в кредит, с предоставлением комплекса дополнительных услуг.
Автопроизводители усложняют жизнь дилерам не только нестабильностью поставок. Активно развиваются два направления продаж, исключающие классических дилеров из цепочки — собственный маркетплейс и подписка. В первом случае производитель хотел бы продавать автомобиль через свой сайт и доставлять машину напрямую покупателю. Клиент может посмотреть авто в виртуальном шоуруме, сконфигурировать подходящий вариант и получить предложение онлайн. Второй вариант заменяет традиционный выкуп автомобиля в собственность на передачу машины во временное пользование с ежемесячной арендной платой, которая включает не только поездки, но и сервисное обслуживание, сезонную смену резины, мойку и другие сервисы.
В результате для дилера практически не остаётся возможности продолжать работу по классической схеме с продажей новых авто и их последующим обслуживанием, так как доходы становятся непредсказуемыми, долгосрочное планирование не работает. Большинство игроков старого формата или перестроились под новые реалии или закрылись. К счастью для потребителей, закрываются и так называемые “серые” дилеры, которые занимались исключительно перепродажей машин на сомнительных условиях.
Навстречу клиенту
В условиях, когда только продажа новых машин не может гарантировать стабильность бизнеса, дилеры вынуждены подстраиваться под новые потребительские привычки, развивая дополнительные услуги. Одни связаны напрямую с обслуживанием автомобиля — установка дополнительного оборудования, расширенное обслуживание в рамках ТО, обклейка автомобилей плёнкой, детейлинг и т.п.
Более широкий спектр услуг можно предложить, продавая услуги партнёров, таких как ВЭР. Дилер в данном случае является точкой продажи, а партнёры обеспечивает информационую инфраструктуру и оказание услуг конечному потребителю.
Одна из наиболее востребованных — карта помощи на дорогах. За небольшую сумму клиент получает своего рода страховку от неожиданных ситуаций. Сервис ВЭР уникален тем, что аккумулирует систему поддержки от Калининграда до Владивостока. Ни одна дилерская сеть не может обеспечить такой охват. Как правило, предложение технической поддержки ограничивается какой-то определенной территорией, пусть даже очень большой, как бывает в случае с крупными сетями.
Но только карта помощи ВЭР может быть приобретена в одном городе, а использована в любой другой точке России, где есть асфальт. Такая гарантия стала особенно ценной сейчас, потому что во время пандемии россияне стали чаще ездить по стране. Автотуризм набирает обороты, и многих беспокоит поддержка на всем протяжении пути в случае внезапной поломки и других происшествий.
Карта помощи дает простой, убедительный ответ на все тревоги. Причем ответ комплексный, с учетом интересов автодилеров. Им выгодно предлагать дополнительный сервис, это дополнительный доход к основной деятельности. Как и продлённая гарантия, другие сервисные продукты. Все они упрощают жизнь автомобилистам, при этом продажа и оказание конечной услуги не обязательно происходят у одного и того же дилера. Аналогично работает сервис шины-диски, когда клиент может быстро решить проблему с испорченным колесом у ближайшего партнёра.
Помимо различных сервисных предложений дилеры активно продвигают страховые продукты. Сюда входят как классические страховки КАСКО и ОСАГО, так и новые для отрасли продукты. Поручительство позволяет покрыть несколько платежей по автокредиту из-за потери работы и при других обстоятельствах. В свою очередь GAP (Guaranteed Asset Protection) — это дополнение к КАСКО, которое позволяет фиксировать стоимость авто и рассчитывать компенсации при страховом случае без учёта возраста и износа автомобиля.
В итоге дилеры постепенно трансформируются в своего рода сервисные центры — не в технологическом, а в системном смысле: предлагают автовладельцам разнообразные услуги по требованию. Клиенту удобно закрывать все потребности по обслуживанию авто в одном месте, а дилер получает стабильный заработок от услуг со стабильным спросом и снимает зависимость от автопроизводителей.
Для дилера это стабильный дополнительный доход, поэтому, как только появляется ниша или спрос, он моментально заказывает с помощью партнёров услугу для увеличения дохода или предоставления той или иной услуги сервиса.
В ближайшем будущем
Дилеры не стоят особняком и движутся в общем тренде на цифровизацию и развитие сервисов. Возможно, именно они в будущем перехватят инициативу производителей и начнут предлагать авто по подписке. Придумают или интегрируют новые форматы услуг, востребованные потребителем.
Мировой переход на электромобили мог бы стать важным преобразующим фактором и в России, но для этого необходимы масштабные действия по развитию инфраструктуры зарядных станций, снижение или отмена налогов на ввоз электромобилей, развитие собственного производства. И пока государство не торопится активно развивать это направление, по российским дорогам продолжат ездить привычные автомобили с ДВС. А вокруг них будет развиваться знакомая нам инфраструктура.
Возможно, маркетплейсы все-таки составят дилерам конкуренцию, и им придется искать другие способы удержать клиентов и заработать. А пока в структуре продаж дилера будет расти доля дополнительных и регулярных сервисов.
На редкость бессодержательная статья.