Как мы поняли, что произвести 12 тонн масла легче, чем продать его на маркетплейсах

Мы производим 19 видов растительных масел. За 3 года вышли на оборот 200 млн, продаем на маркетплейсах, и даже 2 раза горели на складах Озона и Вайлдберриз. В статье расскажу, почему открыть производство может каждый, а вот выжить на маркетплейсе — нет.

Делаем именно сыродавленное масло, например, миндальное и льняное, которое очень любят сыроеды и любители здорового питания. Они могут делать его у себя на кухне с помощью домашнего пресса. Так вот, мы делаем то же самое — просто вместо килограмма семян на кухне у нас 40 тонн на производстве.

Содержание:

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с исполнительным директором компании "Народная Здрава" Павлом Астаховым.

На первый запуск потратили 300к — это сырье, декларация, аренда склада и оборудование.

Сыродавленое масло не маркируется, но проходит декларацию. Декларация на год стоит 7к. Отправляешь образцы масел с пакетом документов, если лаборатория одобряет — запускаешь производство.

Арендовали 2 помещения общей площадью 500 кв.м. В первом давили масло, хранили семена и тару. Во втором фасовали. СанПин выдвигает обязательные требования к помещению: чистое, отремонтированное, проветривается и дезинфицируется. Потому что где семена, там потенциальные мыши и насекомые. Вентиляции закрыты металлическими сетками.

Есть 3 основных метода изготовления масел: экстракция растворителем, горячий и холодный отжим. В зависимости от метода покупается оборудование.

Мы используем холодный отжим. Это значит, что семена давятся при температуре 20 градусов. Так, омега, витамины В и С сохраняются в масле. Жарить на нем нельзя, только пить или добавлять в теплые или холодные блюда.

Чтобы сделать 1л, надо 3.5—4 кг семечек. Сейчас килограмм очищенного подсолнечника мы покупаем по 70 руб, лен — 50 руб, миндаль — 400 руб.

Продать надо быстро — хранится 2-4 месяца, потом масло окисляется и становится горьким.

Оборудование

Есть 2 вида пресса для холодного отжима — автоматический и ручной. Для теста купили 1 ручной за 80к.

Недостаток ручного пресса, в том что нужно постоянное присутствие человека. Пресс выдавливает масло из семян под давлением 50—70 тонн в зависимости от оборудования. Поэтому за давлением надо следить. Первые 40 минут стоя качаешь руками давление. Остальное время следишь за манометром. Давление упало — опять подкачал. Человек устает. Если ставить несколько прессов, то к каждому нужно приставить человека.

Когда начали расширяться, ручной заменили на автоматический. К маслостанции можно подключить 3 пресса. Человек нужен, чтобы контролировать температуру, засыпать семена, очищать. Но не качать давление на постоянке.

Сейчас один пресс стоит 250к, у нас таких 13. За ними следит на смене 1 маслодел.

В России есть хорошие производители маслопрессов, но на потоке пресс часто выходит из строя: текут поршни, давление падает. При этом аналогов оборудованию нет.

Как делают масло и упаковывают
На одном прессе изготавливают масла из разных культур. Семена помещаются в тканевый мешочек из лавсана, потом в бочку под пресс. Лавсан прочный и не впитывает масло и влагу. Такие мешки используют для молочной промышленности, когда делают творог, сыры. Мешочек — это фильтр. Он удерживает жмых и пропускает масло. А еще, так удобнее снимать остатки. Они не размазаны по бочке.

Начинали с 5 видов базовых масел: черный тмин, ядра конопли, подсолнечник, лен и тыква. Для каждой культуры свои мешочки. На тестах покупали готовые за 200 руб за штуку. Но они быстро приходят в негодность — на 3-4 раза и выкидываются. Сейчас покупаем на заводе ткань и отшиваем на заказ. Стоимость 1 мешочка выходит 30руб.

Масло льется только первые минуты, остальное время появляется по каплям

Тару покупали на стеклозаводе. Стекло темного цвета — зеленого или коричневого. Темное стекло не пропускает ультрафиолет и замедляет окисление.

Сами разливали, закатывали дозатором и наклеивали этикетку. Так как отправляем на маркетплейсы, бутылки оборачиваем в пузырчатую пленку и кладем в коробку.

Жмых
Жмых — это выдавленные семена. Первое время их выкидывали. Теперь делаем муку.

Мука обезжиренная. Подходит для тех, кто следит за холестерином и весом. Дома такую муку сделать сложно. Мука из непрессованных семян жирная, быстро окисляется и хранится до 3 дней. Понять, что масло или мука окислились просто — они горчат.

Поставщиков искали на крупных платформах — Агросервер и Поле.рф.

За 3 года поменяли 20 поставщиков. Плохой урожай, потоп или проблема с поставкой — производство останавливается, продажи падают.

Семена должны быть чистые, зрелые, без ГМО и вредителей, а еще масличными.

Масличность — это содержание жира в семени. От этого зависит количество масла, которое получится, срок хранения и стоимость семян. Проверяют масличность по стандарту ГОСТ 10852-86. Проверкой и сертификацией занимается поставщик.

Сотрудников найти трудно. На производстве аллергенные продукты — травы, шоколад, семена, орехи. Работа физически тяжелая. По вакансиям конкурируем с большими складами Озона, Вайлдберриз и Магнит — они в том же городе, что и мы. Эту проблему вижу, но решения пока нет.

Себестоимость масла покажу на льняном, подсолнечном и миндальном. Чтобы произвести 500 мл масла, понадобится 1.5—1.8 кг. Но считаю из расчета 1.5 кг — так удобнее.

Еще зарплаты, коммунальные, аренда. У нас большое производство и рассчитать отдельно остальные расходы на масло сложно. Но могу посчитать полностью на производство.

Расходы считаю на общем обороте производства за прошедший год — 200 млн. Подсчеты примерные, потому что форс-мажоры съедают. Из-за сложности в логистике какао подорожало на 80%, семена российские, но расходы на доставку подорожали на 30%. Стеклозаводы снижают и повышают стоимость в зависимости от спроса.

Чистая прибыль в год — 9 млн. Мы быстро растем, поэтому пока приходится жертвовать прибылью.

Мы работаем в МоемСкладе. Когда товаров становится больше 30, контролировать остатки сложно. Самое сложное — сделать полную инвентаризацию за короткий срок, а это остановка продаж.

Зато сейчас просто работать. Ведем производство — это 1000 товаров. Отслеживаем остатки семян, товаров в реальном времени. На всех этапах производства видим расход сырья, если сырье заканчивается, система оповещает.

Так как информация хранится в облаке — нет потребности часто обновлять технику. Если возникают вопросы — техподдержка отвечает круглосуточно.

Сначала мы продавали масло в фитоаптеках. Окупились за 3 месяца и пошли на Вайлдберриз, Озон и Яндекс.

Мы продаем, например, льняное масло за 420 руб. Маркетплейсы съедают из этого 100—250 руб. Разброс такой большой, потому что возвраты, штрафы, логистика.

Комиссия
Два года назад было легче зайти на маркетплейсы. Маржинальность и прибыльность были выше, потому что меньше конкурентов и ниже комиссия. Сейчас комиссии растут. Комиссия зависит от того, что продаешь, по какой системе. Платишь за приемку, доставку, возврат, хранение и продажу.

Вот приблизительный расчет за 1 бутылку 500 мл льняного масла за 420 руб на Озоне:

Если раскидать товар по разным складам, получаешь скидку от маркетплейса и доход повышается до 360 руб за бутылку.

Логистика
Товар привозим сами на центральные склады и в распределительный центр. С распределительного центра маркетплейс развозит товар по складам разных городов.

Тут главная проблема — очереди. Никогда не знаешь, сколько простоишь.

Недавно простояли 12 часов на морозе. На складе нет магазинов с горячими напитками, впереди и сзади тебя грузовики. Стучишься в ворота, просишь быстрее, а тебе:

Развернуться и приехать в другой раз нельзя. Потому что штраф вплоть до удаления магазина с площадки.

У нас есть курирующий менеджер. С ним решаем все вопросы. Но очереди это не касается. Людей на складе не хватает. Приемщики понимают и стараются принимать товар быстрее. Но мы все люди и нон-стоп 12 часов не проработаешь.

Акции, скидки
Скидку даешь сам или вынуждено. Сам, когда подкрепляешь спрос на праздники. Или, если масло не купили за 1.5 месяца, потому что срок годности у него всего 4.

Вынуждено, когда акцию устраивает маркетплейс. Маркетплейсы конкурируют между собой, частыми акциями привлекают покупателей, но платит продавец. Дисконт бывает сумасшедший — 30%. С бутылки приход получается примерно 180 руб — это не покрывает даже расходы. На Вайлдберриз можешь отказаться от участия. Но тогда комиссия повышается.

Поэтому постоянно считаем, что выгоднее — дать скидку или заплатить комиссию.

Горел ВБ и Озон
Мы горели дважды — на Озоне и Вайлдберриз.

Озон выплачивал деньги в течение года. У них уцелел один блок и они делали инвентаризацию. Считали товар по стоимости на день возгорания, вычитали комиссию за продажу и размещение.

Вайлдберриз после пожара прислал письмо:

На сегодняшний день выплатили 25 тыс. руб.

Такие ситуации для селлеров не проходят бесследно. Во-первых, карточки на маркетплейсе падают в рейтинге, потому что на складе твоего товара нет. Во-вторых, возникает кассовый разрыв. Надо платить зарплаты, налоги, кредиты, делать закупки. А денег нет. Контрагентов приходится просить об отсрочке платежа, брать еще кредиты.

Штрафы. Вайлдберриз штрафует рублями. Яндекс — индексом. Озон — баллами.
На маркетплейсах есть система штрафов. Вайлдберриз штрафует рублями. В оферте прописано 26 пунктов, когда продавец платит маркету:

Зимой легко получить штраф за опоздание. На дорогах пробки. Вайлдберриз дает 120 часов продавцу, после оформления покупателем, чтобы он привез товар на склад. Если не успел, маркет отменит заказ, вернет деньги покупателю, а селлера оштрафует на 50% от стоимости товара. Но не меньше чем 100 руб.

Штрафы у Яндекса есть общие и типовые. Общие — запрещенка, слишком низкая цена, дубли, проблемы с документами. Типовые зависят от того, по какой системе работаешь с Яндексом.

Мы работаем по системе FBY — заранее развозим товар по складам Яндекса. Поэтому нас оштрафуют, если:

Яндекс в отличие от Вайлдберриз, не штрафует деньгами. А снижает твой индекс качества. Индекс — это оценка Маркета от 1 до 100, насколько хорошо продавец делает поставки на склад: вовремя привозит заявленные товары и заранее сообщает об изменениях.

Индекс влияет на количество товаров, которое можно поставлять на склад. Чем выше индекс, тем больше товаров привозишь.

Озон штрафует баллами. За нарушение начисляются баллы, максимальное количество — 1200. Потом блочит карточки, личный кабинет и расторгает договор. У Озона 11 пунктов

Если товар привезли позже — штраф 1,5% от стоимости товара. Процент начисляется каждый просроченный день в течение 3 дней, а потом отменяет заказ.

Есть доплаты, если ошибся с количеством товара. У нас ручной труд. Бывает, привозим на склад меньше или больше заявленного. Тогда платим сверху 30 руб за товарную единицу.

Брак, потеря товара
Брак отдельно вписываем в экономику, потому что этого не избежать.

Брак встречается на производстве — были проблемы с упаковкой. Партия упаковки топинамбура расклеились по шву.

Но сам маркетплейс приносит больше брака. Потому что плохое отношение к доставке. Масло, урбеч, пасты — жидкие, в стеклянной таре. Легко бьются. Товар упаковываем в пузырчатую упаковку, а затем в коробку. Но это не всегда помогает.

Если маркетплейс разбил бутылку, на складе съели часть банки — деньги продавцу не возместят, рейтинг снизится, а клиенту привезут как есть.

Учет на маркетплейсах
Недавно запустили интеграцию с маркетплейсами по FBO. Так отслеживаем остатки на складах и контролируем прибыль с учетом комиссий маркетплейсов.

Рекламируемся внутри маркетплейса. Пробовали Директ и блогеров — дорого. А с блогерами еще и попали. Заплатили 30к, прислали продукцию, чтобы показал в сторис. Утром блогер показал нас, а вечером нашего конкурента. Продаж 0, а затраты огромные.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.