Сервисы, связанные с дистанционным обслуживанием, должны меньше пострадать от коронакризиса, чем многие другие, а возможно, и оказаться в плюсе. Сейчас в прессе много говорят про онлайн-ритейл и доставку еды, но есть и менее очевидные ниши. Например, доставка финансовых продуктов с удалённой идентификацией.
Что будет с такими сервисами после пандемии — пока непонятно. С одной стороны, доставка, удалённые услуги — тренд. С другой, у банков проблемы. Но банки, несомненно, выживут. А венчурные фонды уже показывают горячий интерес к компаниям, бизнес которых может выиграть от подобных ситуаций.
Компания «Финдоставка» показала по итогам 2019 года более 150% роста выручки (с 40 млн рублей в 2018-м до 100 млн рублей). Прогноз на 2020 год — 200 млн рублей (построен до коронавируса), инвестиции к данному моменту составили 8 млн рублей. Федеральное покрытие: более 200 городов в России, 300 курьеров, клиенты — половина банков первой десятки.
Пока это b2b-бизнес, основной аудиторией которого являются банки. «Финдоставка» привозит людям выпущенные банками карты и документы, идентифицирует получателя, обеспечивает правильное заполнение документов.
Аналогичным образом доставляются SIM-карты и другие продукты, требующие по закону идентификации и личного участия клиента в заполнении документов. В США и Европе карты отправляются по почте. В России и большинстве других развивающихся финансовых рынков законодательно требуется личная идентификация.
Банкам — особенно цифровым, отказывающимся от отделений, — приходится заводить в штат курьеров или пользоваться внешним провайдером доставки карт.
«Тинькофф» — половина рынка доставки финпродуктов с удаленной идентификацией
Больше всего доставок сейчас осуществляет «Тинькофф»: по внешней оценке, 300–400 тысяч доставок в месяц. Собственно, с «Тинькофф» этот рынок в России и начался в 2010 году.
Первоначально банк пытался работать с «Почтой России», но быстро понял бесперспективность этого варианта. Массово банки начали использовать удаленную идентификацию в последние два года.
Своими штатами курьеров обзавелись в Qiwi, «Кредит Европа Банке», «Альфа Банке». «Сбербанк» вложил 1 млрд руб в 2019 году в запуск дочерней компании «Сберлогистика». Но на «Тинькофф» всё ещё приходится более половины доставок: всего на рынке их сейчас 500–600 тысяч в месяц.
Из независимых игроков на рынке лидерами с федеральным охватом являются «Финдоставка», «ВС-Экспресс», «Фрейт Экспресс» и «КартаНаДом».
От b2b «Финдоставка» планирует развиться к b2c и стать маркетплейсом финансовых услуг (подобно banki.ru или sravni.ru) «или даже необанком», как говорит один из основателей Игорь Хмель. Аналогичную платформу пытался запустить в 2016 году «Тинькофф», компания собиралась вложить в запуск до $200 млн, но банки не захотели работать через ресурс конкурента, опасаясь, что он будет забирать лучших клиентов.
За три года — в прибыль
«Финдоставка» в 2016 году была основана Ильхамом Хатыповым и Игорем Хмелем. Хмель к этому моменту успел более трёх лет проработать над инновационными проектами «Сбербанка» (в Sberbank Labs и Digital Ventures).
Ильхам Хатыпов был ранее директором конкурирующей «КартыНаДом», а ещё он знает турецкий язык и интересуется происходящим на рынках Турции. Там сервисы удаленной идентификации и доставки финансовых продуктов развивались очень бурно, курьеры даже сейчас развозят примерно половину выпущенных банками карт.
Один из лидеров турецкого рынка, компания Aktif Ileti, пыталась прийти в Россию в 2010 году, но кризис подорвал их планы. У Aktif Ileti курьер заполняет документы цифровой ручкой Digipen на маркированной бумаге, данные одновременно передаются на сервер банка.
Это довольно дорого в реализации: Digipen — недешёвое устройство. В России сервис пошел своим путем, решили, что проще работать с готовыми документами и фотографировать их.
Хмель и Хатыпов искали технического партнера для реализации доставки карт в России. В конце 2016 года таким паритетным партнером стала компания «Достависта» (основатель «Достависты» Михаил Александровский и Игорь Хмель закончили Российскую экономическую школу — РЭШ).
Техническая платформа «Достависты» была доработана для соответствия требованиям законодательства по внутренним процессам банков и стала технической базой «Финдоставки». С тех пор «Финдоставка» обзавелась такой функциональностью, как верификация, обучение курьеров с возможностью открытия нового города за неделю, локальный фулфиллмент, колл-центр.
Как это работает
Представитель (CEO предпочитает не называть их курьерами) привозит конверт с индивидуальным договором, а также сим-картой, банковской картой или другим физическим воплощением продукта, когда оно есть. Получает подпись в договоре и удостоверяется в нужном её качестве, сверяет данные в договоре с паспортными.
Для подтверждения исполнения услуги фотографирует документы и собирает нужный комплект для возврата в банк. По клиентским скриптам произносит речь о других продуктах банка — это кросс-продажи.
«Финдоставка» начала работать с регионов: модные необанки и доставка за пределы Москвы и Петербурга ещё проникли слабо, банковских отделений меньше, а личный контакт с «представителем» — хороший канал продаж.
Бизнес основан на стыке трёх функций:
- банковского бэк-офиса (печатает и комплектует документы, хранит и доставляет банковские карты, работает с банковским архивом);
- логистика, непосредственно курьерская доставка, в том числе из Москвы в регионы и обратно в архив банка;
- защищенная передача электронных документов для удаленной идентификации и верификации документов.
Клиенты — в основном коммерческие банки, госбанки, удостоверяющие центры, которые выпускают ЭЦП, сотовые операторы, провайдеры страховых услуг.
Как это зарабатывает
Экономика у компании пока несложная:
- Банк платит в среднем 750 рублей за одну доставку.
- «Финдоставке» нужно получить документы, дозвониться до получателя, согласовать доставку, вручить ему конверт в оговоренное время и по согласованному адресу, проверить все подписанные документы и вернуть их в банк.
- Основные затраты — выплаты курьерам: из-за более сложной работы они получают примерно вдвое больше, чем в обычной курьерской компании.
- В 2017 году стартап ставил целью доказать жизнеспособность бизнес-модели и востребованность услуги. В 2018 году была цель — максимально широко охватить регионы и увеличить оборот. В 2019 году покрыли 100 городов России, в середине 2019 года компания вышла на самоокупаемость.
- По итогам года нарастили выручку на 150% до 100 млн рублей, потратив в общей сложности всего 8 млн рублей заемного финансирования в 2017–2018 за все годы.
- Венчурные инвестиции от фондов до сих пор не привлекались. В 2020 году запланировано удвоение бизнеса и старт финансового маркетплейса.
Последние три месяца в среднем у компании по 25 тысяч заявок в месяц, бывали пиковые дни с 3000 заявок.
Возможность сфокусироваться на доставке именно банковских продуктов основатель обнаружил в период работы в «СПСР-Экспресс», пытаясь увеличить портфель проектов по доставке в банковском секторе.
Именно тогда, благодаря идее Алекса Васильева, и был запущен такой сервис, который потом переродился в специализированную индустрию. Финансовым организациям легче и комфортнее работать с компаниями, которые понимают боли и цели банковских продакт менеджеров.
Можно передать карты на доставку курьерской компании и успешно доставить, вручить и подписать 90 конвертов из 100, но открыть счет или активировать карту банк сможет только 60 клиентам. В остальных 30 пакетах документов будут ошибки в персональных данных, не будет подписей в нужных местах, копии паспортов не будут соответствовать требованиям заказчика.
Курьерские компании отлично умеют физически перемещать предметы и контролировать логистику, но очень плохо контролируют работу курьера с получателем. Самостоятельное выстраивание внутрибанковской службы доставки требует значительных инвестиций и компетенций.
«Финдоставка» решает этот вопрос с меньшими затратами через стандартизацию и контроль работы представителя с получателем, описывая определенные операции, которые надо выполнить представителю банка в момент вручения документов. В том числе и потому, что сотрудник курьерской компании в день доставляет до 80 посылок и не может уделить достаточное количество времени получателю, тщательно всё заполнять и проверять.
Начинала «Финдоставка» как маркетплейс: партнеры, специализирующиеся на экспресс-доставке, могли брать размещённые банками на площадке заказы. Но конфликт с основным партнером по доставке, возникший из-за различий в понимании статусов, не дал возможности далее развивать модель. Было принято решение запускать собственную сеть.
Операционная модель с собственными сотрудниками оказалась гораздо эффективнее и успешнее. Сейчас в «Финдоставке» работают около 300 курьеров по индивидуальным договорам. При согласии банка-заказчика доставку может взять на себя партнер. Среди них есть Pony Express, «Почта России», есть точки самовывоза.
Верификаторы и искусственный интеллект
30 сотрудников в штате — верификаторы, которые в реальном времени могут проверить заполненные клиентом документы и тут же послать запрос на исправление, пока клиент еще общается с курьером.
Однако роста количества верификаторов, пропорционального росту бизнеса, в «Финдоставке» не хотят и стремятся автоматизировать процесс, разрабатывая специальный софт.
Верификаторы обучают искусственный интеллект, указывая на ошибки в обработанных документах. «Финдоставка» как облачный ИТ-сервис сейчас берет услуги такой верификации на аутсорс, иногда банки покупают ИТ-продукт компании для осуществления доставки силами своих сотрудников.
Свои курьеры ближе к телу
Со стороны кажется, что для банков гораздо выгоднее отправлять с картами собственных курьеров — в процессе общения они продают другие продукты банка. «Финдоставка» позволят банкам написать «продажные» скрипты для своих курьеров, но мотивация что-то продавать в этом случае несравнимо ниже.
Однако содержать собственную сеть представителей по всей стране могут себе позволить только крупные банки с большой линейкой продуктов.
Развитие биометрической идентификации основателей «Финдоставки» не пугает.
Биометрия может убить отделения банков, но точно не нас. Мы прекрасно понимаем необходимость биометрии и ведем переговоры с Центробанком и «Ростелекомом» о пилотных проектах в их регуляторной песочнице. Биометрия позволит нам расширить спектр услуг и прийти к нашей конечной цели — стать финансовым маркетплейсом.
Мы хотим использовать нашу базу представителей для удаленного снятия биометрии и продажи сложных банковских продуктов. В идеале мы хотим стать «Амазоном для финансовых продуктов», оператором персональных данных для финансовых институтов. Иметь право собирать персональные данные потребителей, чтобы они могли идентифицироваться через нашу платформу при открытии счетов, депозитов и так далее.
Благодаря недавним изменениям в законодательстве теперь такие функции могут выполнять не только банки.
Эти планы требуют инвестиций: «Финдоставке» нужно $1–3 млн на ближайшие перспективы, до $10 млн — на финансовый маркетплейс мечты И. Хмеля. Banki.ru и Sravni.ru сейчас имеют выручку от 2,5 до 4 млрд рублей в год. А в Германии платформа Raisin по привлечению депозитов, похожая на ориентир «Финдоставки», недавно привлекла $206 млн и вышла на американский рынок.
Как, согласно российскому законодательству, может осуществляться идентификация при продаже финансовых продуктов. Банки и другие компании, работая с «Финдоставкой», выбирают одну из четырёх моделей:
1. Первая сводится к трудоустройству сотрудника «Финдоставки» в штат банка, так как кредитная организация не может поручить идентификацию третьему лицу, а должна выполнять её самостоятельно. Банки готовы устраивать курьеров на 10% от МРОТ, около 2000 рублей в месяц, но из-за большого кадрового документооборота этот вариант подходит только крупным партнерам с большим количеством отправлений.
2. Во второй схеме, согласно Гражданскому кодексу, физическое или юридическое лицо может поручить представлять свои интересы кому-то другому по доверенности, в том числе открытие счета в банке.
Получатель карты подписывает документ о том, что поручает «Финдоставке» представлять свои интересы в банке. У банка заранее должны быть данные курьеров, должен быть выстроен электронный документооборот защищенного обмена информацией, нужно правильно прописать все моменты во внутренних регламентах. В банковской анкете-заявлении должно быть согласие на передачу обработки информации «Финдоставке» согласно 152-ФЗ для определенных целей.
Эта схема проще и менее затратна для банка, чем предыдущая. Но есть ограничения. Поэтому госбанки не готовы так работать, а большинство коммерческих банков — да.
3. Третья схема для платежных систем, состоящих в реестре таковых Центробанка. Основана на 161-ФЗ об электронных платежных системах. «Финдоставка» подписывает с ними договор банковского платежного агента.
4. Идентификация через удостоверяющий центр из реестра Минкомсвязи — это центры, которые могут выдавать электронную цифровую подпись. Если у клиента банка есть ЭЦП, он ей может подписать документы.
Интересный бизнес. А как в апреле отразился карантин на кол-ве заказов?
Сначала был плюс, потом банки закрутили свои скоринг машины до нуля.
Расчетные продукты в приоритете, как видим.
Начала недавно пользоваться вашим сервисом. Мне все нравится. Успехов в развитии проекта!)
"Курьерские компании отлично умеют физически перемещать предметы и контролировать логистику" по отзывам и личному опыту верно подмечано, с логистикой то плохо и было, и по итогу теже 60 из 100. Но это говоря о Питере и МСК. В других городах и проблемы поменьше, и логистики порой нету от слова совсем.
1. Первая сводится к трудоустройству сотрудника «Финдоставки» в штат банка, так как кредитная организация не может поручить идентификацию третьему лицу, а должна выполнять её самостоятельно
А каким НПА это регулируется?
Сама идентификация - это больше к 115фз и 353фз. Есть нюансы с применением, они уже описаны в нормах ЦБ РФ.
Понял, спасибо!
Самая простая и понятная всем схема
Ну да, этого следовало ожидать. Май очевидно пока тоже под вопросом...
Спасибо)
А как с юридической стороны происходит идентификация? По каким законам, принципам?
В конце статьи же есть комментарии по общим принципам оформления по такой схеме.
А идентификацию всегда проводит банковский сотрудник, кроме схемы с БПА.
Комментарий недоступен
Много у кого свои. Это не мешает использовать разные каналы дистрибуции и сравнивать их эффективность.
Биометрия же позволяет совершать меньше действий для подтверждения юридически значимых действий. Это эффективнее в ряде случаев.
Комментарий недоступен
Биометрия - это набор данных из твоего лица и голоса, которые хранятся в определенной базе данных. Использовать их для слежки дорого и сложно, есть более дешёвые способы, как твои транзакции, разговоры и трекинг телефона.
Своя сеть представителей по стране, да. К слову, и в биометрию можем :)