Как мы хотели помочь таксистам, но пандемия все испортила

Всем привет! Я из команды, разрабатывающей сервис для удобной работы водителей такси бизнес-класса, и я хочу поделиться историей создания стартапа на рынке бизнес-такси. Проект создан на стартап-треке Физтех-школы прикладной математики и информатики МФТИ.

Существующие агрегаторы хорошо справляются с задачей по соединению таксистов с пассажирами. Однако, наверное, все встречались с ситуацией, описанной выше – в бизнес сегменте она возникает особенно часто.

Мы спросили водителей, где, по их мнению, бывает много заказов и где они их ждут, за исключением совсем очевидных вариантов вроде Москвы-сити и Рублевки. Получился такой список:

• Большая Дмитровка
  
• Тверская улица
  
• Кутузовский проспект
  
• Новинский бульвар
  
• Radisson на Арбате
  
• Гостиница Хилтон
  
• Гостиница Украина
• Различные элитные жилые комплексы
  
• Клубные места
  

Водители ждут заказы в одних местах, а заказы ждут водителей в других. Такое нерациональное распределение нам не понравилось, и мы решили это исправить.

Итак, главная проблема — долгое ожидание машины. Агрегаторы видят проблему в скоплении водителей в «местах силы» — на площадках известных многим людных событий (концертов, футбольных матчей), в результате чего в других местах машин не хватает. В общем, машины в городе есть, но не там, где нужно.

Решение агрегаторов – карта повышенного спроса: она мотивирует водителей активнее перемещаться по городу в поисках повышенных коэффициентов. Но это не нравится пассажирам: из-за повышения стоимости они уходят в другие агрегаторы или вообще отказываются от такси в пользу каршеринга или общественного транспорта.

Вначале для выявления проблем мы поговорили с водителями и посмотрели, что есть у агрегаторов.

Мы провели интервью с 80 таксистами бизнес-класса и выделили две их проблемы (боли) — длинный рабочий день и тяжелый график. Таксисты не работают всю неделю: во вторник, среду и воскресенье заработать много не получится, поэтому рабочая неделя водителя — это примерно 4 дня в неделю или 18 дней в месяц.

Среди респондентов встречались опытные водители, которые проработали в такси бизнес-класса по 10-15 лет! Некоторые опытные водители уходят из такси из-за высокой нагрузки. Молодые выдерживают полгода, но тоже не могут долго продержаться в таком графике.

Сгруппировав водителей по поведению, мы получили разбиение целевой аудитории на три группы:

1) Активные. Водители, которые не стоят на месте. Они большую часть времени простоя катаются по городу (из интересного: холостой пробег и затраты на него такие люди обычно не считают)

2) Пассивные. Водители, которые не передвигаются по городу в поисках заказов — до последнего будут стоять на одном месте.

3) Оптимальные. Промежуточный вариант, который совмещает эти два подхода. Стоят N минут, затем передвигаются на Z километров, затем опять стоят X минут. Эти переменные зависят от времени суток, дня недели, месяца, местоположения (района), знания привычек клиентов, настроения водителя. Есть ещё несколько индивидуальных факторов, влияющих на решение: информация из клиентского приложения Яндекса, карты спроса Яндекса, агрегаторов мероприятий (KudaGO, Яндекс.Афиша), чатов с водителями.

Из интервью мы узнали, что в лучшие дни у водителя бизнес-такси максимум 15 заказов, большая часть — поездки в вечернее время и утром.

В целом, гипотеза о простое подтвердилась. Еще мы заметили, что водители по-разному воспринимают время простоя. Многие водители уже смирились с тем, что это неотъемлемая часть работы. Для части водителей оказалось, что простоять 3-4 часа подряд один раз в день — незначительный простой.

Мы узнали, что таксисты из активной группы зарабатывают в районе 90 тысяч в месяц, ждущие в одной точке около 70 тысяч, новички чаще всего зарабатывают еще меньше. В активной группе почти все водители имели большой опыт (что понятно, чем больше водитель работает в такси, тем крепче он держит руку на пульсе).

Таксисты стараются максимизировать доход и минимизировать расходы за смену. Прибыль связана с количеством заказов, а расходы складываются из аренды машины, еды и топлива. Минимизируя расходы водитель

1. Имеет длинный рабочий день, чтобы окупать аренду машины,
2. Старается меньше зря ездить.
   

Оказывается, что больше зарабатывает тот, кто перемещается по городу: по результатам кастдевов мы выяснили, что опытные водители

1. знают места,
2. перемещаются по городу.

Из общения сложилась такая картина заработка водителя:

Рабочий день: 11 часов (14 часов + 3 часа перерывов — например, переждать час пик и поесть). Из 11 часов, по словам водителей, суммарно 5 часов они находятся без заказов, 6 часов с пассажиром, из них:

• 6 коротких поездок по 10 минут + 10 минут ожидания,
• 6 средних по 30 минут + 20 минут ожидания (за пределами Садового кольца),
  
• 3 длинных по 40 минут + 40 минут ожидания (это часто трансфер в аэропорт).

Среднее время подачи машины -- 7 минут у Яндекса и 14 минут у Wheely. Это время в равной степени включено в поездку и во время ожидания и убрано из расчётов для упрощения. На основании времени подачи машины вывод, что простой у Wheely больше, чем у Яндекса сделать нельзя, потому что, например, у Wheely более широко распространен предзаказ водителей.

Итого

Работа: 6 × 10 (мин) + 6 × 30 (мин) + 3 × 40 (мин) = 360 минут = 6 часов,

Простой: 6 × 10 (мин) + 6 × 20 (мин) + 3 × 40 (мин) = 300 минут = 5 часов.

Доходы
Короткая поездка = 600 ₽, средняя = 1 000 ₽, длинная = 1 800 ₽.

Итого

6 × 600 ₽ + 6 × 1 000 ₽ + 3 × 1 800 ₽ ≈ 15 000 ₽ до вычета расходов.

С учетом комиссий (25% агрегатору и 5% таксопарку): 15 000 ₽ × (0,25 + 0,05) = 10 500 ₽

Средний чек: 10 500 / 15 = 700 ₽.

Расходы

• Еда не дома: 400 ₽ (2 раза);
• Аренда машины: 4 500 ₽ / день (см., например, данные с Авито);
  
• Мойка: 600 ₽ (2 раза);
  
• Бензин: расход — 6 л / 100 км, при скорости движения в 60 км/ч за 6 часов получаем 360 км, значит, за день расходуется 18 л + постоять и домой, итого 20 литров. Это обходится в 20 л × 50 ₽ / л = 1 000 ₽.

Итого: 400 ₽ + 4 500 ₽ + 600 ₽ + 1 000 ₽ = 6 500 ₽.

Прибыль

10 500 ₽ — 6 500 ₽ = 4 000 ₽ / день или, 11 часов, 360 ₽ / час.

4 000 ₽ × 18 рабочих дней ≈ 72 000 ₽ / мес, что сходится с кастдевом.

Сравним с медианной зарплатой в Москве на 2019 год — 66 000 ₽ / месяц:

66 000 ₽ / (21 день × 8 часов) = 66 000 ₽ / 168 часов = 392 ₽ / час.

Для таксистов: 72 000 ₽ / (18 дней × 11 часов) = 72 000 ₽ / 198 часов = 364 ₽ / час.

Подведем итог: чего хотят водители, чтобы зарабатывать?

• Знать места в городе или быстро узнавать о них,
• Иметь уверенность в получении заказа,
  
• Планировать рабочий день.

Все выводы по поводу агрегаторов сделаны на основе исследования РБК: https://marketing.rbc.ru/research/42536/

На рынке бизнес-такси Москвы четыре игрока:

• Яндекс, 44% (на 2019 год, доля Uber записана в счет Яндекса);
• Gett Premium, 25%;
  
• Ситимобил, 17%;
  
• Wheely, 14%.

Из исследования видно, что Gett Premium и Wheely любят за сервис, но Яндекс — первый по скорости подачи машины (7 минут, что в два раза быстрее, чем Wheely). Получается, что время ожидания для бизнес-такси существенно. Этим объясняется доля Яндекса.

Многие водители работают с другими агрегаторами. В массовом сегменте у таксистов достаточно заказов, чтобы выбирать заказы между агрегаторами. В премиальном работа с другими агрегаторами — способ снижения простоя. Водители отмечают, что, работая лишь с одним агрегатором, иногда не удается «отбить» обязательные платежи за автомобиль.

Wheely:

• Мотивирует водителей работать в невыгодное время с помощью баллов, на которые они потом обменивают поездки в аэропорт;
• Комиссия от 14 до 28%;
  
• Карта спроса — по сути, как у Яндекса: считается число клиентов, открывших приложение в одной из «сот», и сравнивается с числом машин.

Ситимобил:

• Комиссии 20%, 18%, 16% в зависимости от статуса;
• Мотивирует водителей работать в невыгодное время с помощью повышенной минималки для водителей, берущих заказы. Она назначается автоматически по спросу для определенного района и времени;
  
• Мотивирует водителей с помощью «Персональной цели». Это бонусы вида «совершите еще 5 поездок и получите 1000 ₽».

Gett Premium:

• Комиссия 20%;
• «Акции и бонусы» для водителей.
  

Яндекс Такси:

• Активность дает доступ к «гарантированному заработку»;
• Комиссия в тарифах «Комфорт+» и Business — 20,47%, в Premier и Еlite — 16%.
  

Наш подход максимально интуитивен: водители видят карту Москвы с отмеченными на ней событиями, которые заканчиваются в ближайшие несколько часов. Так водители будут знать где в ближайшее время будут заказы и смогут спланировать свой график. Сейчас мы находимся на стадии MVP, по вечерам выдаем мероприятия из онлайн-афиши KudaGo, а в течение дня рекомендуем крупные бизнес-центры и офисы. Такой подход хорошо сочетается с логикой водителя — ехать туда, где будут люди. А если еще упоминать в приложении платежеспособность аудитории (например, цену входного билета), то водитель будет уверен, что на месте его будут ждать клиенты.

Чтобы решить проблему со скоплением в «местах силы», на данный момент мы рекомендуем места с учетом лимита, зависящего от количества людей на мероприятии, цены билета и плотности мероприятий в этом районе.

Мы рассчитываем, что водители будут пользоваться нашим приложением в моменты, когда долго не смогут найти заказ с помощью агрегатора.

Полноценное тестирование продукта планируем запустить после окончания ограничений из-за пандемии — на момент написания статьи использование такси бизнес-класса в Москве ограничено, к тому же качественные рекомендации при перераспределении спроса сформировать будет трудно.

Кстати, в США существуют приложения с таким подходом:

• Farepilot ($8.8m инвестиций, 200000 скачиваний),
• Gridwise ($5.4m инвестиций, 50000 скачиваний).