Потратили 4 месяца на разработку и не прогадали: как мы запустили партнерскую программу Mircare и как она устроена изнутри

Партнеры получают по несколько тысяч евро за каждую успешную сделку, а мы привлекаем новых клиентов без дополнительных затрат. Рассказываю, как мы своими силами сделали и запустили, вероятно, самую выгодную партнерку на рынке миграционных услуг.

Меня зовут Алексей Невзоров, я основатель эмиграционного центра Mircare. Если вы более-менее регулярно читаете VC, то наверняка видели мои статьи на подсайте, посвященном миграции.

Но сегодня я хочу рассказать не про визы, ВНЖ и гражданства, как обычно, а про то, как мы разработали уникальную для нашего рынка партнерскую программу, которая дает возможность зарабатывать несколько тысяч евро в месяц буквально любому желающему: от визовых центров и школ иностранных языков до блогеров и администраторов телеграм-каналов.

На самом деле, мы работали с партнерами едва ли не с первого дня существования компании (как и любой другой нормальный бизнес, я думаю).

Как и коллеги по рынку миграционных услуг мы договаривались с компаниями, которые работали с нашей аудиторией, но напрямую с нами не конкурировали: школами иностранных языков, туристическими и визовыми агентствами, агентствами недвижимости за рубежом и другими.

Работать с партнерами выгодно и интересно с точки зрения развития бизнеса, но возникает одна большая сложность — в нашей отрасли весь этот процесс осуществляется вручную.

Партнер сбрасывает данные клиента через email или мессенджеры, менеджер вручную заносит его в CRM, если сделка состоялась — точно так же вручную считает, сколько нужно выплатить партнеру, собирает реквизиты, готовит счет для бухгалтерии и контролирует, чтобы все прошло хорошо.

Как вы уже поняли — это очень долго и неудобно для всех участников!

Мы очень быстро осознали, что удобная система позволит сберечь время и нервы всем:

Мы понимали и видели, как сделать сотрудничество и совместную работу лучше и эффективнее, поэтому решили построить систему, одинаково удобную как для партнеров, так и для сотрудников. Ключевые требования: она должна автоматически синхронизироваться с нашей CRM и работать стабильно.

Но перед этим предстояло определиться с принципиально важным моментом: предложить партнерам настолько интересные условия сотрудничества и прозрачную систему работы, чтобы у них был стимул, во-первых, перейти в партнерский кабинет, а не писать менеджерам по привычке, а во-вторых, предпочесть нас коллегам по рынку.

Хотя этот процесс не относится к непосредственно разработке, про него очень важно рассказать, так как именно выгодная прозрачная система вознаграждения — это основа, фундамент партнерки.

Наши маркетологи проанализировали условия партнерских программ всех коллег по рынку, кто декларирует такую возможность, чтобы найти ответы на два принципиальных вопроса:

В первом случае мы выяснили, что в среднем вознаграждение колеблется в районе 10-15% от суммы сделки.

В результате мы вышли на следующую систему вознаграждения:

С узкими моментами все сложилось еще интереснее, так как у нас была возможность посмотреть на ситуацию с двух сторон: оценить собственный опыт и опросить своих партнеров, а также изучить, с какими проблемами сталкиваются партнеры наших коллег по рынку.

В итоге мы получили очень ценную информацию, которая дала возможность изначально спроектировать все так, чтобы этих подводных камней избежать.

Эти инсайты дали нам четкое понимание — наша партнерка должна быть не просто выгодной, но и максимально прозрачной, чтобы партнер в любом момент времени видел, что происходит с его клиентами, и мог спрогнозировать, сколько денег и когда ему придет.

Чтобы партнер при этом понимал, что именно он может предлагать своим клиентам, мы решили создать полноценную базу знаний и прикрепить к каждому персонального менеджера, который бы мог оперативно отвечать на все вопросы, помогать с продажами и консультациями, а также делиться релевантными кейсами наших клиентов по разным направлениям.

Исследования также дали понимание, какой именно функционал должен быть в партнерской программе по умолчанию и как должна строиться работа с партнерами, чтобы это, с одной стороны, было максимально удобно для них, а с другой — экономило время наших сотрудников.

Чтобы понимать, как мы сделали и запустили рабочий продукт настолько быстро, нужно прояснить несколько важных для понимания всей ситуации моментов.

В итоге выяснилось, что функционал готовых решений избыточен плюс обмен данными с Битриксом все равно нужно будет настраивать отдельно, а кастомная разработка мало того, что очень дорогая, так еще и неприлично долгая (только на разработку ТЗ нам закладывали от одного до нескольких месяцев).

После оценки всех вводных мы пришли к неожиданному, но очень логичному выводу: проще все сделать своими силами — нам не нужно строить второй Admitad, хватит самого доступного и простого в использовании функционала.

Главное, чтобы партнер мог легко добавить клиента, видел статусы сделок, мог в пару кликов добавить реквизиты, заказать выплату и всегда имел под рукой актуальную информацию по доступным иммиграционным программам.

Как оказалось, чтобы успешно все это реализовать, достаточно иметь прямые руки и уметь работать с API Битрикса.

Наша модель работы с партнерами предполагает, что к партнерской программе присоединяются только те люди и компании, у кого уже есть лиды на наши услуги. Поэтому регистрация в партнерской программе осуществляется вручную.

Подать заявку можно через специальную страницу на сайте. В течение 1-2 часов в рабочее время менеджер связывается с потенциальными партнерами для согласования всех деталей.

После обсуждения модели сотрудничества и других деталей партнер сразу может полноценно использовать свой личный кабинет и передавать клиентов в работу.

Вся информация по клиенту при этом записывается в карточку клиента в Битриксе и синхронизируется с данными в личном кабинете.

При входе в личный кабинет партнер попадает на главный дашборд.

Здесь он сразу видит полную статистику по всем своим клиентам с актуальными статусами по каждому из них. Эти данные автоматически подгружаются из Битрикса.

Это дает партнеру как раз тот самый контроль и прозрачность, которых не хватает в других партнерских программах.

Функционал добавления клиента также реализован очень просто: по сути, это обычная Битрикс-форма, при заполнении которой в нашей CRM создается новый лид с привязкой к конкретному партнеру.

Информация о добавленном клиенте и актуальный статус тут же появляются в личном кабинете партнера.

По всем клиентам также доступна простая, но понятная статистика. Генерируется она на основе данных из Битрикса.

Как только клиент оплачивает заказ, можно сразу увидеть, сколько денег вы можете вывести.

И тут же сформировать заявку на выплату денег любым удобным способом.

Сразу после ее добавления автоматически генерируется счет на оплату и идет на утверждение менеджеру, который его проверяет и точно так же в пару кликов ставит в очередь на выплату. После этого в течение недели партнер получает свои деньги.

Все реквизиты и другая необходимая информация сохраняются в личном кабинете (данные добавляются сразу после регистрации) и синхронизируются с карточкой партнера в CRM.

Изменение данных делается через заявку в ручном режиме.

Можно было бы реализовать автоматическое изменение через личный кабинет, чтобы это мог делать сам партнер без нашего участия, но в этом случае есть риск возникновения ошибок.

Кроме того, ручная проверка дает нам возможность избежать фрода: если вдруг доступ к личному кабинету партнера получат злоумышленники — сменить реквизиты и вывести деньги они не смогут, так как эти изменения не пройдут проверку.

Еще одна часть партнерки, про которую хотелось бы рассказать подробнее — это реферальная программа для партнеров.

Тут важно пояснить: мы очень заинтересованы в том, чтобы успешные партнеры рекомендовали нас своим коллегам — это win-win ситуация, когда все могут заработать.

Самая главная проблема здесь в том, чтобы корректно настроить привязку реферала к партнеру. Потому что нет ничего более обидного и разочаровывающего, чем ситуация, когда ты привлекаешь реферала, но не получаешь денег за него из-за технической ошибки.

Поэтому изначально мы пошли по пути наименьшего сопротивления и добавили в функционал возможность добавлять партнера напрямую из личного кабинета.

Приглашаемому после заполнения формы падает на почту ссылка, после регистрации по которой он автоматически привязывается к партнеру.

При этом, даже если что-то пойдет не так и привязка при регистрации реферала слетит, мы легко можем ее восстановить вручную.

После «боевых» тестов системы оказалось, что эти предосторожности в целом излишни: проблем с привязкой не возникает. Поэтому мы сделали возможность автоматической генерации реферальной ссылки для регистрации новых партнеров.

Теперь партнер может отправлять ее в мессенджерах или любым другим способом, которым ему удобно.

Все рефералы и статистика по ним при этом точно так же автоматически появляются в специальном разделе.

Также можно посмотреть статистику по каждому рефералу.

Когда мы изучали конкурентов, то обратили внимание на еще один момент: единицы дают своим партнерам информационные материалы и никто не предлагает свою помощь в маркетинге.

Этот момент мы тоже учли и сделали для партнеров подробнейшую базу знаний по всем направлениям, с которыми мы работаем.

Также в личном кабинете есть подробная информация по нашим услугам: партнер может в пару кликов найти всю необходимую информацию с условиями работы по любой стране или направлению.

Совместно с нашим отделом маркетинга мы также проработали варианты того, как мы можем помогать партнерам, у которых есть доступ к интересной нам аудитории, продвигать наши услуги.

В результаты мы стали регулярно проводить обучающие мероприятия и вебинары для заинтересованной аудитории наших партнеров.

Вот пример такого вебинара:

Все лиды, который приходят к нам по итогам таких мероприятий, само собой, записываются на партнера.

На сегодняшний день в личном кабинете работают более 60 активных партнеров, каждый из которых передал в Mircare хотя бы одного клиента. Самая большая выплата за одного клиента, которую мы перевели на счет партнера, на сегодняшний момент составляет 6000 евро (почти 600 000 рублей).

Эти цифры еще раз подтверждают, что партнерка работает именно так, как мы первоначально и планировали.

Собственными силами мы создали уникальное для своей отрасли решение — и я считаю, что это отличный повод для гордости.

Подробнее о партнерской программе вы можете узнать на сайте: мы будем рады обсудить возможности для сотрудничества с каждым.

Как всегда, готов ответить на вопросы в комментариях.