AzurDrive: как мы изменили старую модель лизинга в России и стали оформлять сделки за 30 минут
CEO AzurDrive Роман Кондрашкин — о том, как диджитал и финтех могут перевернуть консервативный рынок.
AzurDrive — это лизинг автомобилей для работы и жизни. Мы сотрудничаем с физическими и юридическими лицами: они загружают все документы в приложение, а мы даем им готовое к эксплуатации авто от 999 рублей в день с правом выкупа в любой момент.
Из сервиса такси — к сервису для таксистов
История AzurDrive — классический стартаперский кейс бывшего топ-менеджера. Пять лет назад я стал руководителем крупного российского сервиса такси. За эти годы я хорошо изучил рынок и понял, чего хотят таксисты: снизить расходы на аренду автомобиля.
В 2015 году рынок развивался и оценивался в 9 млрд долларов. Количество поездок, выданных лицензий и таксистов с 2015 до 2017-го росло сумасшедшими темпами — на 25% ежегодно. Часть таксистов использовала свои авто, но большинство ездили на заемных — кредитных или лизинговых.
В профессию не всегда приходят со своей машиной, а это серьезно снижает доход. Если со своим авто таксист получает в среднем 40 тысяч рублей, то с арендованным может даже уходить в минус.
За что платит таксист:
Замечали, как некоторые таксисты нервничают в пробке? Тут два варианта: либо плохой день, либо авто в аренде.
Если водитель не зарабатывает, таксопарк тоже в минусе. Чем больше в парке авто, тем сильнее это бьет по экономике.
Мы видели другой путь: таксист оформляет ИП и берет автомобиль в лизинг, чтобы снизить расходы на аренду. После выплат машина остается в собственности водителя. Такой системы в России не было, и мы решили, что хотим стать первыми, кто поможет таксистам закрыть их «боли».
Банки, лизинг и AzurDrive: разница
В США лизинг (финансовая аренда) — популярный способ получения товара. Он давно заменил американцам кредит на авто или покупку нового iPhone. В России для ИП на основной системе налогообложения лизинг особенно привлекателен: если ИП-шник не сдает машину дальше для получения выгоды, государство возместит ему 20% НДС от платежей по лизингу. С кредитом это невозможно.
Мы решили делать продукт, который станет заменой автокредиту для тех, кого пугают высокие ставки у банков. А еще ориентировались на проблемных заемщиков. Людей с испорченной кредитной историей в России около 70%, но это еще не значит, что они не способны платить. Сейчас мы оцениваем возможности заемщика с помощью собственной скоринговой системы. По результатам предлагаем конкретные модели авто и сумму первого взноса.
Наши отличия от альтернатив:
- Чтобы покрыть вероятные риски, мы можем попросить 40% аванса. Но это часть общей суммы, а не дополнительный процент, как в банке.
- Многим лизинговым компаниям неинтересно продавать одно авто. А у нас нет требований по минимальному размеру автопарка.
- Нет привязки к конкретному автопроизводителю. Мы отказались от бонусов, зато предлагаем широкий выбор моделей.
- Ничего лишнего в цене: ненужные услуги от автосалонов исключены.
- Все автоматизировано: сделку можно заключить через приложение и далее погашать платежи в один клик.
Такое решение — уникальное для консервативного рынка лизинга.
Если выплаты задерживаются на 2 недели, оставляем за собой право изъять авто: просто блокируем его через нашу ИТ-систему. Пока что такого не случалось. Даже в период пандемии пользователи исправно вносили платежи.
Старт с ложной гипотезой
Идея зрела несколько месяцев. Мы с партнером Артемом Николаевым (сооснователем игровой компании AzurGames — отсюда и родилось название) обдумывали детали, обсуждали бизнес-модель со знакомыми предпринимателями и пилили приложение.
Для этого мы собрали команду из специалистов с опытом в финтехе и банковской сфере: в основном разработчиков и спецов по операционному управлению. На старте в команде было 15 человек. Перед запуском мы взяли еще нескольких в бэк-офис, и в декабре 2019-го — запустились.
Предполагалось, что AzurDrive не просто обеспечит лизинговыми авто таксистов. Мы думали, что нами будут пользоваться таксисты, действующие таксопарки и те, кто хочет открыть бизнес в сфере такси и сделать таксопарк. Также мы хотели давать машины начинающим предпринимателям, которые берут в лизинг 1–2 автомобиля и передают их в использование таксистам.
Как мы это представляли:
- Вложить деньги в автомобили AzurDrive может кто угодно, заинтересованный в пассивном доходе от свободных средств. Как в банке с депозитным счетом, только дивиденды выше.
Первый взнос 10% — аванс за машину. Это небольшая инвестиция — всего 100-150 тыс. рублей. По завершению выплат машина переходит инвестору.
А таксисты, осознав выгоду, с радостью будут открывать ИП и брать автомобили напрямую, без таксопарка.
Как вышло на самом деле: базовая гипотеза не подтвердилась. Оказалось, что инвесторы, таксисты и те, кто хочет открыть таксопарк — не основная аудитория сервиса. Пока что таксистам проще брать машину в аренду: сложная конструкция с лизингом их не прельщает, они не могут посмотреть в далекую перспективу и осознать выгоду. К тому же пандемия подкосила рынок: число заказов упало в 2 раза, а количество водителей уменьшилось на 30%.
Эти же факторы остановили развитие новых таксопарков. Конечно, мы помогали открывать новые парки, но их количество не совпадало с нашими амбициозными планами по набору клиентской базы.
Работа на два фронта
После ошибки мы взглянули на лизинг шире и решили не ограничивать себя отдельными группами. Мы стали использовать их как гипотезы, базово работая со всеми: физическими и юридическими лицами.
Так в AzurDrive появилось два направления работы.
1. Розничное — для физических лиц
Альтернатива автокредиту. Мы предложили взять авто в лизинг тем, кому сложно взять машину в кредит (из-за кредитной истории или высоких процентов). Расценки ниже, выдача машины — быстрее.
2. Корпоративное — для юридических лиц
Таких сделок меньше, чем розничных. Их сложность выше — нужна личная встреча для обсуждения нюансов. Зато риск в корпоративных сделках минимален.
Процесс заключения сделки в среднем занимает 30 минут. Вот он пошагово:
пользователь оставляет заявку;
- менеджер связывается с клиентом, запрашивает документы с учетом статуса (физлицо или юрлицо);
уточняем авто, интересующее клиента;
- определяем размер взноса и платежей;
- подписываем договор, клиент оплачивает первый взнос картой;
- привозим автомобиль клиенту до двери.
Для пользователей мы сделали мобильное финтех-приложение, в котором можно погашать ежемесячные платежи, покупать дополнительные услуги (резину, оклейку под такси и прочее) и трекать автомобиль.
Сейчас мы получаем около 1000 заявок в месяц, активно работаем над ростом конверсии и обучаем свой отдел продаж, постоянно дорабатывая скрипты. Ежемесячно на маркетинг у нас уходит 1,5-2 млн рублей.
Топ факапов
1. Переоценили готовность людей к автоматизации процессов
Ориентируясь на западный пример, где лизинг — это круто, мы недооценили нашу ментальность. Люди не могут так просто ужиться с мыслью о том, что формально автомобиль им не принадлежит. Нам пришлось открыть колл-центр и прописать работу с клиентами. Мечта о полной автоматизации пока откладывается.
2. Изначально целились в такси
В текущих реалиях в нашем общем портфеле такси будет занимать меньше 20%. Постпандемийный рынок сейчас не в том состоянии.
3. Не факап, но боль: клиенту трудно отдать первый взнос новой компании
С этим мы стараемся бороться с помощью маркетинга и PR. Сейчас мы выдаем больше 100 автомобилей в месяц — и знаем, что можем еще. Пока что 90% новых крупных клиентов приходят по рекомендации от дилеров или других пользователей, а розничных мы привлекаем через маркетинг.
Едем дальше
Несмотря на коронакризис, к концу 2020 мы хотим выйти на операционную окупаемость. В будущем планируем запустить лизинг коммерческого транспорта и оборудования — вплоть до кофемашин для ресторанов. Одно из возможных направлений — б/у автомобили, строительная техника. Сейчас тестируем гипотезу о сотрудничестве с небольшими службами доставки.
Идею работы с таксистами мы не оставили. У нас есть гипотезы, связанные с автопрокатами «под ключ», с доставкой «под ключ», помощью в создании таксопарков. В дальнейшем планируем развиваться, ориентируясь на другие города России. Возможно, когда-нибудь мы освоим еще один крутой зарубежный тренд — бизнес-модель «автомобиля по подписке».
Сознание населения постепенно трансформируется. Каршерингом пользуются 12% россиян, в московском парке больше 30 тысяч машин. При этом 25% респондентов отмечают, что он удобнее, чем такси. С лизингом аналогично: постепенно люди поймут, что владеть активом необязательно, если на этом можно сэкономить. Когда это произойдет, лизинг может стать подписной моделью приобретения авто, потому что уже является ей де-факто.
Лизинг за рубежом и правда очень удобная вещь. Надеюсь, что Россия тоже к этому придет в конечном итоге)
Если получиться скакануть сразу к подписной модели, будет лучше, но видимо это не раньше чем через лет 10 произойдет
😉
Поменять привычки, конечно, будет сложно, но нам кажется, что рынок идет в эту сторону. Каршеринг — яркий тому пример.
Спасибо за материал Роман, вопрос такой. В чем смысл мне как физику идти к вам а например не в втб лизинг где явно и выбор больше и я думаю процент меньше в силу дешевизны денег.? какие у вас конкурентные преимущества для меня как для физика
авто для личного пользования если рассматривать
Выбор автомобилей у нас одинаковый: можем выкупить под клиента любой автомобиль, который продается новым в салоне.
Только мы сделаем это быстрее 🙂 И при сравнении ставок выигрываем у большинства лизинговых компаний. Касательно лизинга для физика — это очень актуально при плохой кредитной истории, невозможности подтвердить доход или большой кредитной нагрузке. В идеальных условиях, скрывать не буду, кредит может быть дешевле.
Я получил у вас расчёт и поработал с калькулятором.
Ставка размещения (при условии заключения договора в ближайшие три дня) одинаковая что для юрлиц, что для физлиц и составляет 28,5% годовых (программа 3 года, авансируется 30%).
В прошлом месяце мы отклонили предложение от нашего любимого Альфализинга (25% аванс, 24 месяца) с предложенной эффективной ставкой (в т.ч. НДС20%) 23% годовых и выбрали схему приобретения на физлицо через автокредит ВТБ (25% аванс, 36 месяцев) с ставкой кредитования 15,6% годовых (без комиссий и доп.услуг).
Так что я могу высоко оценить вашу скорость реагирования по моей заявке и расчёт, но жадный корпоративный сегмент работать с вами не будет.
Тем не менее я уверен, что вы сможете набить себе портфель сабпраймом, который будет брать 29% годовых и не жужжать, вопрос сможете ли вы с ним управиться.
Вы взяли кредит на ф/л вместо лизинга на ю/л?
Да, так.
Получается, что стоимость вашего кредита для ф/л выросла на размер налогов, как минимум на 13%.
Этот момент учитывали при сравнении эффективности кредита и лизинга?
Конечно.
Автомобиль же может использовать не только предприятие на ОСН, но и упрощенцы-ИП, например.
Искусство финансового менеджера малого бизнеса и заключается в балансировании потоков группы с учётом их налогового статуса.
К тому же, спасибо 115-ФЗ сейчас кредитовать бизнес личными средствами как в анекдоте - вход рубль, выход 5%.
С ИП и УСН 6% понятно, а вот с ОСНО и УСН 15% нет выгоды покупки в кредит, а не лизинг.
1. У УСН 15% может быть подрядчик УСН 6%.
2. По кредитной программе дали около 3% дополнительного дисконта.
Я не спорю, что лизинг удобный и быстрый способ финансирования приобретения, но дорогой (кроме госсубсидий на ком.транспорт мб).
Кредит при прочих равных бизнесу выгоднее (относительно налоговой части - тот же НДС к зачёту на приобретении и амортизация приобретаемого имущества которая по налогу на прибыль учитывается) но его дольше и сложнее согласовывать.
У нас довольно гибкая ставка, которая зависит от решения по скорингу. Видимо, были какие-то моменты, которые привели к такой ставке.
Я не отправлял вам данные для скоринга и я без претензий по цене.
Я сам работаю немного выше рынка, каждый сам выбирает как строить бизнес. Таксисту эти условия получить за счастье - я в автосалоне пока разбирался с схемой приобретения столько наблюдал жертв хищных банков с карточками "Страховка на дороге" за 40 штук и программой страхования жизни за 120 т.р. под мышкой.
То есть вы изымаете автомобиль и разрываете контракт при просрочке платежки на две недели? Постковид таксистов не это ли пугает? Многие так и остались в экономе, вроде бы
Политика такая, да. В отдельных случаях можем пойти на специальные условия с клиентами, в которых уверены. Таксистов пугает карантин и упавший по его причине рынок. Ну а мы поняли, что таксисты это точно не наш главный сегмент.
С тезисом про менталитет согласна) когда я продала тачку и пересела на каршеринг, столкнулась с той же проблемой, очень долго отвыкала)))
а с каких сервисов на западе брали пример?
Скорее смотрели на саму модель потребления лизинга. Отдельно очень понравилось, как реализует свои автомобили Тесла, это прекрасный и удобный кейс удаленной продажи.
Успевайте, пока ЦБ гайки не закрутил
Баг в приложении iOS: при каждой смене авто (стрелками или свайпом - например, между оптимой и камри) - добавляются/клонируются теги опций
Спасибо, уже правят 🙂
И по партнерской работе тоже ответа долго нет (
Придал ускорение ответственным коллегам :)
Связались, всю информацию передали. Будем работать )
🔥
Интересно, как вы сейчас работаете, в период дефицита новых автомобилей
Да, сейчас тяжело сделать предложения всем клиентам. Есть свой сток + ищем по дилерам все машины в наличии.
Дайте больше инфы, могу вложиться у себя в регионе
у вас бот в телеграм не отвечает (
Вроде нет неотвеченных сообщений. Не продублируете?
не отвечает чат бот.
точнее, в боте никто не отвечает
А где можно посмотреть отзывы от клиентов которые уже имеют опыт работы с вами ?
Невозвратные мошенники, низкая деверсификация по клиентам и сегментам их деятельности, высокие затраты на старт и привлечение клиентов, отсутствие значимых скидок, разбалансировка фронт/бэк, вот это основные боли, которые смертельно бьют в первую очередь. У гос отростков есть шанс докапитализироваться "из народных", а у частного капитала так не работает.
Надеюсь у вас получится выбрать себе правильный путь.
где отзывы можно реальных ваших клиентов почитать?
Отзывов нет, не лохотрон ли это?
Не советую никому обращаться в данную компанию!!! Потеряете время, деньги и нервы!! Менеджеры на местах не могут решить ни один вопрос, либо просто затягиваю время, когда решить его будет просто невозможно. Моя финансовая ситуация, к сожалению, связана с ограничениями общепита и фуд-кортов из-за пандемии. В договоре с данной компанией предусмотрены форс-мажорные обстоятельства, для решения которых отведен отдельный пункт договора, однако сотрудникам об этом пункте неизвестно и решение вопросов с возможностью пересмотреть договор и проявление лояльности клиентам попавшим в тяжелую финансовую ситуацию (а по сути осталось неделю подождать до снятия ограничений) отсутствует. Одно решение изъять автомобиль! Я готова предоставить гарантию оплаты, нахожусь на стадии подписания государственного контракта, о чем мною и было сообщено менеджерам, но и это для данной компании ни аргумент! Взаимосвязь между отделами отсутствует полностью. Позвонили мне из службы безопасности, где я в очередной раз объяснила возникшую ситуацию и скорое решение данного вопроса, на что получила ответ, что неделю могу пользоваться автомобилем, автомобиль в моем распоряжении, в этот же день автомобиль был уже заблокирован, на следующий день позвонила менеджер с сообщением, что завтра автомобиль изымают! Не согласовывая ни время, ни выясняя запланировано ли у меня данное время (у меня вообще-то имеется работа!), ставят перед фактом об "изъятии во столько-то часов..". Относительно блокировки автомобиля, это происходит не важно где вы находитесь, и чем вы занимаетесь. Меня заблокировали на АЗС, где я полностью перегородила колонку и лишила возможности полноценной работы данную АЗС часов на 5, пока за свой счет не вызвала эвакуатор (заплатив 5600р, которые возврату не подлежат!) и не эвакуировав авто к дому! Огромная благодарность ребятам на АЗС поддерживали меня всевозможными способами! При звонке об изъятии автомобиля, речь о компенсации уплаченных средств на КАСКО, ОСАГО и ТО не идет в принципе, просто "мы сегодня в семь машину забираем...!" На успокоительные пришлось сесть не только из-за многострадального общепита, но и из-за неквалифицированной работы данной компании!!!! Не обращайтесь к таким дельцам! Сохраняйте свои деньги, время и главное нервы! Категорически не советую!!!!!!
Продолжение: вернувшись сегодня с работы поздно вечером, обнаружила, что автомобиля нет вместе с ценными личными вещами... Сотрудникам AzurDrive проще воровать, чем проявить коммуникабельность, позвонить и договориться о месте и времени встречи! Мошенники и воры!
Ну человечности я смотрю нет не у кого в бизнесе.о каких тогда бизнес моделях тесло вы говорите.неодин эвакуаторщик в америке не изымет средство пока собственник неподпишет протокол изьятия автотранспортного средства.а в случае его отсутствия может только извещение на лобовом стекле оставить.и неканда небудут блокировать машину в том месте где она затрудняет или создает аварийную ситуацию.
Бизнес по сдаче машин в аренду. Мой опыт
Комментарий удален модератором