Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE

AzurDrive: как мы изменили старую модель лизинга в России и стали оформлять сделки за 30 минут

CEO AzurDrive Роман Кондрашкин — о том, как диджитал и финтех могут перевернуть консервативный рынок.

В закладки
Слушать

AzurDrive — это лизинг автомобилей для работы и жизни. Мы сотрудничаем с физическими и юридическими лицами: они загружают все документы в приложение, а мы даем им готовое к эксплуатации авто от 999 рублей в день с правом выкупа в любой момент.

Из сервиса такси — к сервису для таксистов

История AzurDrive — классический стартаперский кейс бывшего топ-менеджера. Пять лет назад я стал руководителем крупного российского сервиса такси. За эти годы я хорошо изучил рынок и понял, чего хотят таксисты: снизить расходы на аренду автомобиля.

В 2015 году рынок развивался и оценивался в 9 млрд долларов. Количество поездок, выданных лицензий и таксистов с 2015 до 2017-го росло сумасшедшими темпами — на 25% ежегодно. Часть таксистов использовала свои авто, но большинство ездили на заемных — кредитных или лизинговых.

В профессию не всегда приходят со своей машиной, а это серьезно снижает доход. Если со своим авто таксист получает в среднем 40 тысяч рублей, то с арендованным может даже уходить в минус.

За что платит таксист:

  • Аренда авто в среднем стоит 1500–1800 рублей.
  • Если водитель работает с агрегатором, то платит ему комиссию с каждой поездки.
  • Также таксист платит примерно 5% технопарку, который делает страховку, проводит ТО и ремонт.

Замечали, как некоторые таксисты нервничают в пробке? Тут два варианта: либо плохой день, либо авто в аренде.

Если водитель не зарабатывает, таксопарк тоже в минусе. Чем больше в парке авто, тем сильнее это бьет по экономике.

Мы видели другой путь: таксист оформляет ИП и берет автомобиль в лизинг, чтобы снизить расходы на аренду. После выплат машина остается в собственности водителя. Такой системы в России не было, и мы решили, что хотим стать первыми, кто поможет таксистам закрыть их «боли».

Банки, лизинг и AzurDrive: разница

В США лизинг (финансовая аренда) — популярный способ получения товара. Он давно заменил американцам кредит на авто или покупку нового iPhone. В России для ИП на основной системе налогообложения лизинг особенно привлекателен: если ИП-шник не сдает машину дальше для получения выгоды, государство возместит ему 20% НДС от платежей по лизингу. С кредитом это невозможно.

Мы решили делать продукт, который станет заменой автокредиту для тех, кого пугают высокие ставки у банков. А еще ориентировались на проблемных заемщиков. Людей с испорченной кредитной историей в России около 70%, но это еще не значит, что они не способны платить. Сейчас мы оцениваем возможности заемщика с помощью собственной скоринговой системы. По результатам предлагаем конкретные модели авто и сумму первого взноса.

Наши отличия от альтернатив:

  • Чтобы покрыть вероятные риски, мы можем попросить 40% аванса. Но это часть общей суммы, а не дополнительный процент, как в банке.
  • Многим лизинговым компаниям неинтересно продавать одно авто. А у нас нет требований по минимальному размеру автопарка.
  • Нет привязки к конкретному автопроизводителю. Мы отказались от бонусов, зато предлагаем широкий выбор моделей.
  • Ничего лишнего в цене: ненужные услуги от автосалонов исключены.
  • Все автоматизировано: сделку можно заключить через приложение и далее погашать платежи в один клик.
Объявление на vc.ru
Трибуна
Storyland — конструктор мобильных сайтов, которые рассказывают истории
Лендинги в формате «Сторис», позволяющие завладеть вниманием читателя и «продать» ему целевое действие без лишних…

Такое решение — уникальное для консервативного рынка лизинга.

Если выплаты задерживаются на 2 недели, оставляем за собой право изъять авто: просто блокируем его через нашу ИТ-систему. Пока что такого не случалось. Даже в период пандемии пользователи исправно вносили платежи.

Старт с ложной гипотезой

Идея зрела несколько месяцев. Мы с партнером Артемом Николаевым (сооснователем игровой компании AzurGames — отсюда и родилось название) обдумывали детали, обсуждали бизнес-модель со знакомыми предпринимателями и пилили приложение.

Для этого мы собрали команду из специалистов с опытом в финтехе и банковской сфере: в основном разработчиков и спецов по операционному управлению. На старте в команде было 15 человек. Перед запуском мы взяли еще нескольких в бэк-офис, и в декабре 2019-го — запустились.

Предполагалось, что AzurDrive не просто обеспечит лизинговыми авто таксистов. Мы думали, что нами будут пользоваться таксисты, действующие таксопарки и те, кто хочет открыть бизнес в сфере такси и сделать таксопарк. Также мы хотели давать машины начинающим предпринимателям, которые берут в лизинг 1–2 автомобиля и передают их в использование таксистам.

Как мы это представляли:

  • Вложить деньги в автомобили AzurDrive может кто угодно, заинтересованный в пассивном доходе от свободных средств. Как в банке с депозитным счетом, только дивиденды выше.
  • Первый взнос 10% — аванс за машину. Это небольшая инвестиция — всего 100-150 тыс. рублей. По завершению выплат машина переходит инвестору.

  • А таксисты, осознав выгоду, с радостью будут открывать ИП и брать автомобили напрямую, без таксопарка.

Как вышло на самом деле: базовая гипотеза не подтвердилась. Оказалось, что инвесторы, таксисты и те, кто хочет открыть таксопарк — не основная аудитория сервиса. Пока что таксистам проще брать машину в аренду: сложная конструкция с лизингом их не прельщает, они не могут посмотреть в далекую перспективу и осознать выгоду. К тому же пандемия подкосила рынок: число заказов упало в 2 раза, а количество водителей уменьшилось на 30%.

Эти же факторы остановили развитие новых таксопарков. Конечно, мы помогали открывать новые парки, но их количество не совпадало с нашими амбициозными планами по набору клиентской базы.

Работа на два фронта

После ошибки мы взглянули на лизинг шире и решили не ограничивать себя отдельными группами. Мы стали использовать их как гипотезы, базово работая со всеми: физическими и юридическими лицами.

Так в AzurDrive появилось два направления работы.

1. Розничное — для физических лиц

Альтернатива автокредиту. Мы предложили взять авто в лизинг тем, кому сложно взять машину в кредит (из-за кредитной истории или высоких процентов). Расценки ниже, выдача машины — быстрее.

2. Корпоративное — для юридических лиц

Таких сделок меньше, чем розничных. Их сложность выше — нужна личная встреча для обсуждения нюансов. Зато риск в корпоративных сделках минимален.

Процесс заключения сделки в среднем занимает 30 минут. Вот он пошагово:

  • пользователь оставляет заявку;

  • менеджер связывается с клиентом, запрашивает документы с учетом статуса (физлицо или юрлицо);
  • уточняем авто, интересующее клиента;

  • определяем размер взноса и платежей;
  • подписываем договор, клиент оплачивает первый взнос картой;
  • привозим автомобиль клиенту до двери.

Для пользователей мы сделали мобильное финтех-приложение, в котором можно погашать ежемесячные платежи, покупать дополнительные услуги (резину, оклейку под такси и прочее) и трекать автомобиль.

Сейчас мы получаем около 1000 заявок в месяц, активно работаем над ростом конверсии и обучаем свой отдел продаж, постоянно дорабатывая скрипты. Ежемесячно на маркетинг у нас уходит 1,5-2 млн рублей.

Топ факапов

1. Переоценили готовность людей к автоматизации процессов

Ориентируясь на западный пример, где лизинг — это круто, мы недооценили нашу ментальность. Люди не могут так просто ужиться с мыслью о том, что формально автомобиль им не принадлежит. Нам пришлось открыть колл-центр и прописать работу с клиентами. Мечта о полной автоматизации пока откладывается.

2. Изначально целились в такси

В текущих реалиях в нашем общем портфеле такси будет занимать меньше 20%. Постпандемийный рынок сейчас не в том состоянии.

3. Не факап, но боль: клиенту трудно отдать первый взнос новой компании

С этим мы стараемся бороться с помощью маркетинга и PR. Сейчас мы выдаем больше 100 автомобилей в месяц — и знаем, что можем еще. Пока что 90% новых крупных клиентов приходят по рекомендации от дилеров или других пользователей, а розничных мы привлекаем через маркетинг.

Едем дальше

Несмотря на коронакризис, к концу 2020 мы хотим выйти на операционную окупаемость. В будущем планируем запустить лизинг коммерческого транспорта и оборудования — вплоть до кофемашин для ресторанов. Одно из возможных направлений — б/у автомобили, строительная техника. Сейчас тестируем гипотезу о сотрудничестве с небольшими службами доставки.

Идею работы с таксистами мы не оставили. У нас есть гипотезы, связанные с автопрокатами «под ключ», с доставкой «под ключ», помощью в создании таксопарков. В дальнейшем планируем развиваться, ориентируясь на другие города России. Возможно, когда-нибудь мы освоим еще один крутой зарубежный тренд — бизнес-модель «автомобиля по подписке».

Сознание населения постепенно трансформируется. Каршерингом пользуются 12% россиян, в московском парке больше 30 тысяч машин. При этом 25% респондентов отмечают, что он удобнее, чем такси. С лизингом аналогично: постепенно люди поймут, что владеть активом необязательно, если на этом можно сэкономить. Когда это произойдет, лизинг может стать подписной моделью приобретения авто, потому что уже является ей де-факто.

{ "author_name": "Роман Кондрашкин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 35, "likes": 29, "favorites": 95, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 149890, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 13 Aug 2020 13:15:13 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
35 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Лизинг за рубежом и правда очень удобная вещь. Надеюсь, что Россия тоже к этому придет в конечном итоге) 

Ответить
2

Если получиться скакануть сразу к подписной модели, будет лучше, но видимо это не раньше чем через лет 10 произойдет

Ответить
0

Поменять привычки, конечно, будет сложно, но нам кажется, что рынок идет в эту сторону. Каршеринг — яркий тому пример. 

Ответить
3

Спасибо за материал Роман, вопрос такой. В чем смысл мне как физику идти к вам а например не в втб лизинг где явно и выбор больше и я думаю процент меньше в силу дешевизны денег.? какие у вас конкурентные преимущества для меня как для физика 
авто для личного пользования если рассматривать

Ответить
1

Выбор автомобилей у нас одинаковый: можем выкупить под клиента любой автомобиль, который продается новым в салоне.
Только мы сделаем это быстрее 🙂 И при сравнении ставок выигрываем у большинства лизинговых компаний. Касательно лизинга для физика — это очень актуально при плохой кредитной истории, невозможности подтвердить доход или большой кредитной нагрузке. В идеальных условиях, скрывать не буду, кредит может быть дешевле.

Ответить
1

Я получил у вас расчёт и поработал с калькулятором.

Ставка размещения (при условии заключения договора в ближайшие три дня) одинаковая что для юрлиц, что для физлиц и составляет 28,5% годовых (программа 3 года, авансируется 30%).

В прошлом месяце мы отклонили предложение от нашего любимого Альфализинга (25% аванс, 24 месяца) с предложенной эффективной ставкой (в т.ч. НДС20%) 23% годовых и выбрали схему приобретения на физлицо через автокредит ВТБ (25% аванс, 36 месяцев) с ставкой кредитования 15,6% годовых (без комиссий и доп.услуг).

Так что я могу высоко оценить вашу скорость реагирования по моей заявке и расчёт, но жадный корпоративный сегмент работать с вами не будет.

Тем не менее я уверен, что вы сможете набить себе портфель сабпраймом, который будет брать 29% годовых и не жужжать, вопрос сможете ли вы с ним управиться.

Ответить
0

Вы взяли кредит на ф/л вместо лизинга на ю/л?

Ответить
0

Получается, что стоимость вашего кредита для ф/л выросла на размер налогов, как минимум на 13%.

Этот момент учитывали при сравнении эффективности кредита и лизинга?

Ответить
0

Конечно.

Автомобиль же может использовать не только предприятие на ОСН, но и упрощенцы-ИП, например.

Искусство финансового менеджера малого бизнеса и заключается в балансировании потоков группы с учётом их налогового статуса.

К тому же, спасибо 115-ФЗ сейчас кредитовать бизнес личными средствами как в анекдоте - вход рубль, выход 5%.

Ответить
0

С ИП и УСН 6% понятно, а вот с ОСНО и УСН 15% нет выгоды покупки в кредит, а не лизинг.

Ответить
0

1. У УСН 15% может быть подрядчик УСН 6%.
2. По кредитной программе дали около 3% дополнительного дисконта.

Я не спорю, что лизинг удобный и быстрый способ финансирования приобретения, но дорогой (кроме госсубсидий на ком.транспорт мб).

Кредит при прочих равных бизнесу выгоднее (относительно налоговой части - тот же НДС к зачёту на приобретении и амортизация приобретаемого имущества которая по налогу на прибыль учитывается) но его дольше и сложнее согласовывать.

Ответить
0

У нас довольно гибкая ставка, которая зависит от решения по скорингу. Видимо, были какие-то моменты, которые привели к такой ставке.

Ответить
0

Я не отправлял вам данные для скоринга и я без претензий по цене.

Я сам работаю немного выше рынка, каждый сам выбирает как строить бизнес. Таксисту эти условия получить за счастье - я в автосалоне пока разбирался с схемой приобретения столько наблюдал жертв хищных банков с карточками "Страховка на дороге" за 40 штук и программой страхования жизни за 120 т.р. под мышкой.

Ответить
3

То есть вы изымаете автомобиль и разрываете контракт при просрочке платежки на две недели? Постковид таксистов не это ли пугает? Многие так и остались в экономе, вроде бы

Ответить
0

Политика такая, да. В отдельных случаях можем пойти на специальные условия с клиентами, в которых уверены. Таксистов пугает карантин и упавший по его причине рынок. Ну а мы поняли, что таксисты это точно не наш главный сегмент.

Ответить
1

С тезисом про менталитет согласна) когда я продала тачку и пересела на каршеринг, столкнулась с той же проблемой, очень долго отвыкала)))

Ответить
1

а с каких сервисов на западе брали пример?

Ответить
0

Скорее смотрели на саму модель потребления лизинга. Отдельно очень понравилось, как реализует свои автомобили Тесла, это прекрасный и удобный кейс удаленной продажи.

Ответить
1

Успевайте, пока ЦБ гайки не закрутил

Ответить
1

Баг в приложении iOS: при каждой смене авто (стрелками или свайпом - например, между оптимой и камри) - добавляются/клонируются теги опций

Ответить
0

Спасибо, уже правят 🙂

Ответить
0

И по партнерской работе тоже ответа долго нет (

Ответить
1

Придал ускорение ответственным коллегам :)

Ответить
0

Связались, всю информацию передали. Будем работать )

Ответить
0

🔥

Ответить
0

Интересно, как вы сейчас работаете, в период дефицита новых автомобилей

Ответить
0

Да, сейчас тяжело сделать предложения всем клиентам. Есть свой сток + ищем по дилерам все машины в наличии. 

Ответить
0

Дайте больше инфы, могу вложиться у себя в регионе

Ответить
0

у вас бот в телеграм не отвечает (

Ответить
0

Вроде нет неотвеченных сообщений. Не продублируете?

Ответить
0

не отвечает чат бот.

Ответить
0

точнее, в боте никто не отвечает 

Ответить
0

А где можно посмотреть отзывы от клиентов которые уже имеют опыт работы с вами ?

Ответить

Комментарии