{"id":14262,"url":"\/distributions\/14262\/click?bit=1&hash=8ff33b918bfe3f5206b0198c93dd25bdafcdc76b2eaa61d9664863bd76247e56","title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0435 \u0438\u043d\u043d\u043e\u0432\u0430\u0446\u0438\u044e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0434\u043e 1,5 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"726c984a-5b07-5c75-81f7-6664571134e6"}

AzurDrive: как мы изменили старую модель лизинга в России и стали оформлять сделки за 30 минут

CEO AzurDrive Роман Кондрашкин — о том, как диджитал и финтех могут перевернуть консервативный рынок.

AzurDrive — это лизинг автомобилей для работы и жизни. Мы сотрудничаем с физическими и юридическими лицами: они загружают все документы в приложение, а мы даем им готовое к эксплуатации авто от 999 рублей в день с правом выкупа в любой момент.

Из сервиса такси — к сервису для таксистов

История AzurDrive — классический стартаперский кейс бывшего топ-менеджера. Пять лет назад я стал руководителем крупного российского сервиса такси. За эти годы я хорошо изучил рынок и понял, чего хотят таксисты: снизить расходы на аренду автомобиля.

В 2015 году рынок развивался и оценивался в 9 млрд долларов. Количество поездок, выданных лицензий и таксистов с 2015 до 2017-го росло сумасшедшими темпами — на 25% ежегодно. Часть таксистов использовала свои авто, но большинство ездили на заемных — кредитных или лизинговых.

В профессию не всегда приходят со своей машиной, а это серьезно снижает доход. Если со своим авто таксист получает в среднем 40 тысяч рублей, то с арендованным может даже уходить в минус.

За что платит таксист:

  • Аренда авто в среднем стоит 1500–1800 рублей.
  • Если водитель работает с агрегатором, то платит ему комиссию с каждой поездки.
  • Также таксист платит примерно 5% технопарку, который делает страховку, проводит ТО и ремонт.

Замечали, как некоторые таксисты нервничают в пробке? Тут два варианта: либо плохой день, либо авто в аренде.

Если водитель не зарабатывает, таксопарк тоже в минусе. Чем больше в парке авто, тем сильнее это бьет по экономике.

Мы видели другой путь: таксист оформляет ИП и берет автомобиль в лизинг, чтобы снизить расходы на аренду. После выплат машина остается в собственности водителя. Такой системы в России не было, и мы решили, что хотим стать первыми, кто поможет таксистам закрыть их «боли».

Банки, лизинг и AzurDrive: разница

В США лизинг (финансовая аренда) — популярный способ получения товара. Он давно заменил американцам кредит на авто или покупку нового iPhone. В России для ИП на основной системе налогообложения лизинг особенно привлекателен: если ИП-шник не сдает машину дальше для получения выгоды, государство возместит ему 20% НДС от платежей по лизингу. С кредитом это невозможно.

Мы решили делать продукт, который станет заменой автокредиту для тех, кого пугают высокие ставки у банков. А еще ориентировались на проблемных заемщиков. Людей с испорченной кредитной историей в России около 70%, но это еще не значит, что они не способны платить. Сейчас мы оцениваем возможности заемщика с помощью собственной скоринговой системы. По результатам предлагаем конкретные модели авто и сумму первого взноса.

Наши отличия от альтернатив:

  • Чтобы покрыть вероятные риски, мы можем попросить 40% аванса. Но это часть общей суммы, а не дополнительный процент, как в банке.
  • Многим лизинговым компаниям неинтересно продавать одно авто. А у нас нет требований по минимальному размеру автопарка.
  • Нет привязки к конкретному автопроизводителю. Мы отказались от бонусов, зато предлагаем широкий выбор моделей.
  • Ничего лишнего в цене: ненужные услуги от автосалонов исключены.
  • Все автоматизировано: сделку можно заключить через приложение и далее погашать платежи в один клик.

Такое решение — уникальное для консервативного рынка лизинга.

Если выплаты задерживаются на 2 недели, оставляем за собой право изъять авто: просто блокируем его через нашу ИТ-систему. Пока что такого не случалось. Даже в период пандемии пользователи исправно вносили платежи.

Старт с ложной гипотезой

Идея зрела несколько месяцев. Мы с партнером Артемом Николаевым (сооснователем игровой компании AzurGames — отсюда и родилось название) обдумывали детали, обсуждали бизнес-модель со знакомыми предпринимателями и пилили приложение.

Для этого мы собрали команду из специалистов с опытом в финтехе и банковской сфере: в основном разработчиков и спецов по операционному управлению. На старте в команде было 15 человек. Перед запуском мы взяли еще нескольких в бэк-офис, и в декабре 2019-го — запустились.

Предполагалось, что AzurDrive не просто обеспечит лизинговыми авто таксистов. Мы думали, что нами будут пользоваться таксисты, действующие таксопарки и те, кто хочет открыть бизнес в сфере такси и сделать таксопарк. Также мы хотели давать машины начинающим предпринимателям, которые берут в лизинг 1–2 автомобиля и передают их в использование таксистам.

Как мы это представляли:

  • Вложить деньги в автомобили AzurDrive может кто угодно, заинтересованный в пассивном доходе от свободных средств. Как в банке с депозитным счетом, только дивиденды выше.
  • Первый взнос 10% — аванс за машину. Это небольшая инвестиция — всего 100-150 тыс. рублей. По завершению выплат машина переходит инвестору.

  • А таксисты, осознав выгоду, с радостью будут открывать ИП и брать автомобили напрямую, без таксопарка.

Как вышло на самом деле: базовая гипотеза не подтвердилась. Оказалось, что инвесторы, таксисты и те, кто хочет открыть таксопарк — не основная аудитория сервиса. Пока что таксистам проще брать машину в аренду: сложная конструкция с лизингом их не прельщает, они не могут посмотреть в далекую перспективу и осознать выгоду. К тому же пандемия подкосила рынок: число заказов упало в 2 раза, а количество водителей уменьшилось на 30%.

Эти же факторы остановили развитие новых таксопарков. Конечно, мы помогали открывать новые парки, но их количество не совпадало с нашими амбициозными планами по набору клиентской базы.

Работа на два фронта

После ошибки мы взглянули на лизинг шире и решили не ограничивать себя отдельными группами. Мы стали использовать их как гипотезы, базово работая со всеми: физическими и юридическими лицами.

Так в AzurDrive появилось два направления работы.

1. Розничное — для физических лиц

Альтернатива автокредиту. Мы предложили взять авто в лизинг тем, кому сложно взять машину в кредит (из-за кредитной истории или высоких процентов). Расценки ниже, выдача машины — быстрее.

2. Корпоративное — для юридических лиц

Таких сделок меньше, чем розничных. Их сложность выше — нужна личная встреча для обсуждения нюансов. Зато риск в корпоративных сделках минимален.

Процесс заключения сделки в среднем занимает 30 минут. Вот он пошагово:

  • пользователь оставляет заявку;

  • менеджер связывается с клиентом, запрашивает документы с учетом статуса (физлицо или юрлицо);
  • уточняем авто, интересующее клиента;

  • определяем размер взноса и платежей;
  • подписываем договор, клиент оплачивает первый взнос картой;
  • привозим автомобиль клиенту до двери.

Для пользователей мы сделали мобильное финтех-приложение, в котором можно погашать ежемесячные платежи, покупать дополнительные услуги (резину, оклейку под такси и прочее) и трекать автомобиль.

Сейчас мы получаем около 1000 заявок в месяц, активно работаем над ростом конверсии и обучаем свой отдел продаж, постоянно дорабатывая скрипты. Ежемесячно на маркетинг у нас уходит 1,5-2 млн рублей.

Топ факапов

1. Переоценили готовность людей к автоматизации процессов

Ориентируясь на западный пример, где лизинг — это круто, мы недооценили нашу ментальность. Люди не могут так просто ужиться с мыслью о том, что формально автомобиль им не принадлежит. Нам пришлось открыть колл-центр и прописать работу с клиентами. Мечта о полной автоматизации пока откладывается.

2. Изначально целились в такси

В текущих реалиях в нашем общем портфеле такси будет занимать меньше 20%. Постпандемийный рынок сейчас не в том состоянии.

3. Не факап, но боль: клиенту трудно отдать первый взнос новой компании

С этим мы стараемся бороться с помощью маркетинга и PR. Сейчас мы выдаем больше 100 автомобилей в месяц — и знаем, что можем еще. Пока что 90% новых крупных клиентов приходят по рекомендации от дилеров или других пользователей, а розничных мы привлекаем через маркетинг.

Едем дальше

Несмотря на коронакризис, к концу 2020 мы хотим выйти на операционную окупаемость. В будущем планируем запустить лизинг коммерческого транспорта и оборудования — вплоть до кофемашин для ресторанов. Одно из возможных направлений — б/у автомобили, строительная техника. Сейчас тестируем гипотезу о сотрудничестве с небольшими службами доставки.

Идею работы с таксистами мы не оставили. У нас есть гипотезы, связанные с автопрокатами «под ключ», с доставкой «под ключ», помощью в создании таксопарков. В дальнейшем планируем развиваться, ориентируясь на другие города России. Возможно, когда-нибудь мы освоим еще один крутой зарубежный тренд — бизнес-модель «автомобиля по подписке».

Сознание населения постепенно трансформируется. Каршерингом пользуются 12% россиян, в московском парке больше 30 тысяч машин. При этом 25% респондентов отмечают, что он удобнее, чем такси. С лизингом аналогично: постепенно люди поймут, что владеть активом необязательно, если на этом можно сэкономить. Когда это произойдет, лизинг может стать подписной моделью приобретения авто, потому что уже является ей де-факто.

0
42 комментария
Написать комментарий...
Михаил Боровиков

Лизинг за рубежом и правда очень удобная вещь. Надеюсь, что Россия тоже к этому придет в конечном итоге) 

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Яшина

Если получиться скакануть сразу к подписной модели, будет лучше, но видимо это не раньше чем через лет 10 произойдет

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

😉

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

Поменять привычки, конечно, будет сложно, но нам кажется, что рынок идет в эту сторону. Каршеринг — яркий тому пример. 

Ответить
Развернуть ветку
Elizaveta Terentieva

Спасибо за материал Роман, вопрос такой. В чем смысл мне как физику идти к вам а например не в втб лизинг где явно и выбор больше и я думаю процент меньше в силу дешевизны денег.? какие у вас конкурентные преимущества для меня как для физика 
авто для личного пользования если рассматривать

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

Выбор автомобилей у нас одинаковый: можем выкупить под клиента любой автомобиль, который продается новым в салоне.
Только мы сделаем это быстрее 🙂 И при сравнении ставок выигрываем у большинства лизинговых компаний. Касательно лизинга для физика — это очень актуально при плохой кредитной истории, невозможности подтвердить доход или большой кредитной нагрузке. В идеальных условиях, скрывать не буду, кредит может быть дешевле.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

Я получил у вас расчёт и поработал с калькулятором.

Ставка размещения (при условии заключения договора в ближайшие три дня) одинаковая что для юрлиц, что для физлиц и составляет 28,5% годовых (программа 3 года, авансируется 30%).

В прошлом месяце мы отклонили предложение от нашего любимого Альфализинга (25% аванс, 24 месяца) с предложенной эффективной ставкой (в т.ч. НДС20%) 23% годовых и выбрали схему приобретения на физлицо через автокредит ВТБ (25% аванс, 36 месяцев) с ставкой кредитования 15,6% годовых (без комиссий и доп.услуг).

Так что я могу высоко оценить вашу скорость реагирования по моей заявке и расчёт, но жадный корпоративный сегмент работать с вами не будет.

Тем не менее я уверен, что вы сможете набить себе портфель сабпраймом, который будет брать 29% годовых и не жужжать, вопрос сможете ли вы с ним управиться.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

Вы взяли кредит на ф/л вместо лизинга на ю/л?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

Да, так.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

Получается, что стоимость вашего кредита для ф/л выросла на размер налогов, как минимум на 13%.

Этот момент учитывали при сравнении эффективности кредита и лизинга?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

Конечно.

Автомобиль же может использовать не только предприятие на ОСН, но и упрощенцы-ИП, например.

Искусство финансового менеджера малого бизнеса и заключается в балансировании потоков группы с учётом их налогового статуса.

К тому же, спасибо 115-ФЗ сейчас кредитовать бизнес личными средствами как в анекдоте - вход рубль, выход 5%.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

С ИП и УСН 6% понятно, а вот с ОСНО и УСН 15% нет выгоды покупки в кредит, а не лизинг.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

1. У УСН 15% может быть подрядчик УСН 6%.
2. По кредитной программе дали около 3% дополнительного дисконта.

Я не спорю, что лизинг удобный и быстрый способ финансирования приобретения, но дорогой (кроме госсубсидий на ком.транспорт мб).

Кредит при прочих равных бизнесу выгоднее (относительно налоговой части - тот же НДС к зачёту на приобретении и амортизация приобретаемого имущества которая по налогу на прибыль учитывается) но его дольше и сложнее согласовывать.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

У нас довольно гибкая ставка, которая зависит от решения по скорингу. Видимо, были какие-то моменты, которые привели к такой ставке.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

Я не отправлял вам данные для скоринга и я без претензий по цене.

Я сам работаю немного выше рынка, каждый сам выбирает как строить бизнес. Таксисту эти условия получить за счастье - я в автосалоне пока разбирался с схемой приобретения столько наблюдал жертв хищных банков с карточками "Страховка на дороге" за 40 штук и программой страхования жизни за 120 т.р. под мышкой.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Заречный

То есть вы изымаете автомобиль и разрываете контракт при просрочке платежки на две недели? Постковид таксистов не это ли пугает? Многие так и остались в экономе, вроде бы

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

Политика такая, да. В отдельных случаях можем пойти на специальные условия с клиентами, в которых уверены. Таксистов пугает карантин и упавший по его причине рынок. Ну а мы поняли, что таксисты это точно не наш главный сегмент.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Яшина

С тезисом про менталитет согласна) когда я продала тачку и пересела на каршеринг, столкнулась с той же проблемой, очень долго отвыкала)))

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Загитов

а с каких сервисов на западе брали пример?

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

Скорее смотрели на саму модель потребления лизинга. Отдельно очень понравилось, как реализует свои автомобили Тесла, это прекрасный и удобный кейс удаленной продажи.

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Смирнов

Успевайте, пока ЦБ гайки не закрутил

Ответить
Развернуть ветку
Bbya Admin

Баг в приложении iOS: при каждой смене авто (стрелками или свайпом - например, между оптимой и камри) - добавляются/клонируются теги опций

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

Спасибо, уже правят 🙂

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

И по партнерской работе тоже ответа долго нет (

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

Придал ускорение ответственным коллегам :)

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

Связались, всю информацию передали. Будем работать )

Ответить
Развернуть ветку
Gleb Krymov

🔥

Ответить
Развернуть ветку
Valeratal Val

Интересно, как вы сейчас работаете, в период дефицита новых автомобилей

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

Да, сейчас тяжело сделать предложения всем клиентам. Есть свой сток + ищем по дилерам все машины в наличии. 

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Григорьев

Дайте больше инфы, могу вложиться у себя в регионе

Ответить
Развернуть ветку
Роман Воробьёв

у вас бот в телеграм не отвечает (

Ответить
Развернуть ветку
Роман Кондрашкин
Автор

Вроде нет неотвеченных сообщений. Не продублируете?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Власенко

не отвечает чат бот.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Власенко

точнее, в боте никто не отвечает 

Ответить
Развернуть ветку
Антон

А где можно посмотреть отзывы от клиентов которые уже имеют опыт работы с вами ?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Купряшов

Невозвратные мошенники, низкая деверсификация по клиентам и сегментам их деятельности, высокие затраты на старт и привлечение клиентов, отсутствие значимых скидок, разбалансировка фронт/бэк, вот это основные боли, которые смертельно бьют в первую очередь. У гос отростков есть шанс докапитализироваться "из народных", а у частного капитала так не работает. 
Надеюсь у вас получится выбрать себе правильный путь. 

Ответить
Развернуть ветку
Обстул Задомбей

где отзывы можно реальных ваших клиентов почитать?

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Selyankin

Отзывов нет, не лохотрон ли это?

Ответить
Развернуть ветку
Ludmila Shchekutova

Не советую никому обращаться в данную компанию!!! Потеряете время, деньги и нервы!! Менеджеры на местах не могут решить ни один вопрос, либо просто затягиваю время, когда решить его будет просто невозможно. Моя финансовая ситуация, к сожалению, связана с ограничениями общепита и фуд-кортов из-за пандемии. В договоре с данной компанией предусмотрены форс-мажорные обстоятельства, для решения которых отведен отдельный пункт договора, однако сотрудникам об этом пункте неизвестно и решение вопросов с возможностью пересмотреть договор и проявление лояльности клиентам попавшим в тяжелую финансовую ситуацию (а по сути осталось неделю подождать до снятия ограничений) отсутствует. Одно решение изъять автомобиль! Я готова предоставить гарантию оплаты, нахожусь на стадии подписания государственного контракта, о чем мною и было сообщено менеджерам, но и это для данной компании ни аргумент! Взаимосвязь между отделами отсутствует полностью. Позвонили мне из службы безопасности, где я в очередной раз объяснила возникшую ситуацию и скорое решение данного вопроса, на что получила ответ, что неделю могу пользоваться автомобилем, автомобиль в моем распоряжении, в этот же день автомобиль был уже заблокирован, на следующий день позвонила менеджер с сообщением, что завтра автомобиль изымают! Не согласовывая ни время, ни выясняя запланировано ли у меня данное время (у меня вообще-то имеется работа!), ставят перед фактом об "изъятии во столько-то часов..". Относительно блокировки автомобиля, это происходит не важно где вы находитесь, и чем вы занимаетесь. Меня заблокировали на АЗС, где я полностью перегородила колонку и лишила возможности полноценной работы данную АЗС часов на 5, пока за свой счет не вызвала эвакуатор (заплатив 5600р, которые возврату не подлежат!) и не эвакуировав авто к дому! Огромная благодарность ребятам на АЗС поддерживали меня всевозможными способами! При звонке об изъятии автомобиля, речь о компенсации уплаченных средств на КАСКО, ОСАГО и ТО не идет в принципе, просто "мы сегодня в семь машину забираем...!" На успокоительные пришлось сесть не только из-за многострадального общепита, но и из-за неквалифицированной работы данной компании!!!! Не обращайтесь к таким дельцам! Сохраняйте свои деньги, время и главное нервы! Категорически не советую!!!!!! 

Ответить
Развернуть ветку
Ludmila Shchekutova

Продолжение: вернувшись сегодня с работы поздно вечером, обнаружила, что автомобиля нет вместе с ценными личными вещами... Сотрудникам AzurDrive проще воровать, чем проявить коммуникабельность, позвонить и договориться о месте и времени встречи! Мошенники и воры!

Ответить
Развернуть ветку
Stas Popravkin

Ну человечности я смотрю нет не у кого в бизнесе.о каких тогда бизнес моделях тесло вы говорите.неодин эвакуаторщик в америке не изымет средство пока собственник неподпишет протокол изьятия автотранспортного средства.а в случае его отсутствия может только извещение на лобовом стекле оставить.и неканда небудут блокировать машину в том месте где она затрудняет или создает аварийную ситуацию.

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Noskov

Бизнес по сдаче машин в аренду. Мой опыт

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
39 комментариев
Раскрывать всегда