{"id":13846,"url":"\/distributions\/13846\/click?bit=1&hash=e55e48eddda4bc21e41e05a579a7c4f6ff93370a18f4e2b72bfdc3218ac40104","title":"\u0412\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0439 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440 \u043e\u0431 \u0430\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u0430\u0445 \u0444\u0430\u0443\u043d\u0434\u0435\u0440\u043e\u0432 \u0438 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Я не мог выбрать подарок и решил делать сервис, в котором надо только оплатить

Привет! Меня зовут Влад. Я начал разрабатывать сервис оформления подарков GiftLink. В этой статье расскажу о том, почему я решил создать сервис подарков несмотря на множество аналогов.

Муки выбора подарка, если деньгами не лучше

Были ли вы в ситуации когда дарить деньги — это дурной тон, а плохой подарок может испортить отношения? В такие моменты тема выбора подарка становится проблемой.

Последний раз я с этим сталкивался на юбилей близкого коллеги на работе, а до этого я не мог выбрать игрушку на новый год ребёнку друга. Я думаю, что всё из-за того что мои друзья и коллеги не ведут активно социальные сети — смотря на их интересы, приходится напрягаться чтобы выбрать им подарок.

Так я выгляжу когда думаю что дарить

С воображением у меня никогда не было проблем. После запуска доброго количества интернет-магазинов для клиентов, я осознал что хочу заниматься одним продуктом. Идеи были разные: от онлайн-базы данных коротких аудио до сервиса вызова парикмахера на дом, но идеи не хватало реальной проблемы.

Под новый год меня осенило. Если я покупаю подарок, хотелось чтобы он был нужен человеку, а не только был данью традиции.

Проблемы

Я устроил короткие интервью с разными людьми, дабы убедиться что проблема не высосана из пальца. У них возникали разные проблемы с подарками, проблемы как правило были такие-же как и у меня, а также я узнал о новых:

  • Дарят много бесполезных подарков, вместо одного весомого
  • Дарят деньги, которые планировалось изначально потратить на что-то полезное, но в итоге они уходят на сторонние вещи
  • Существует категория сложных товаров и про них сложно намекнуть
  • Если человек находится в другом городе или просто нет возможности увидеться, то отправляют деньги
  • Существует мало сервисов где можно сделать подарить анонимно

После ответов — я решил проверить в Wordstat количество запросов:

История показов по фразе "подарить"

Я был приятно удивлён что каждый год в декабре почти 5 миллионов человек обращаются к поисковику с похожей мне проблемой, а за год количество запросов составляет примерно 30 миллионов.

Немного о подарках в России

Поскольку нет официальной статистики про подарки, потому что тяжело определить цель покупки товара, поэтому я буду оперировать данными из неофициальных статистических источников:

  • Средняя сумма, которую потратит гражданин России на подарки к Новому году, составит 11 800 рублей.
  • Объём рынка подарков в России составляет 15 миллиардов долларов США.
  • 74% россиян предпочитают покупать подарки в торговых центрах, почти 40% выбирают интернет-площадки и маркетплейсы, 25% — ближайшие магазины.
  • Мужчины в основном дарят технику и алкоголь. Женщины, в свою очередь, предпочитают дарить продукты питания, посуду, одежду и сувениры.

Прототип: Коктейль из донатов и листов желаний

Просмотрев разные сервисы я встретил три разные отрицательные стороны:

  1. Сервисы по созданию листов желаний встречаются довольно часто, но их технический функционал сильно ограничен. Дай бог если парсером выгружают карточку товара, но отсутствует онлайн-эквайринг для приёма платежей, а пользователя редиректом перекидывает через партнерскую ссылку в онлайн-магазин
  2. Cервисы приёма доната удерживают комиссию. Не смотря на цель сбора пожертвований получатель получает деньги. В плане технического функционала к тем сервисам что я видел вопросов нет — всё чётко, недовольство только в их бизнес-модели
  3. В онлайн магазинах и маркетплейсах — нет возможности отправить товар другому человеку, если ты не знаешь адрес. Ну признаться честно, я не думаю что это прям отрицательная сторона. Отправка товара другому человеку просто вопрос сервиса, а в некоторых онлайн-магазинах есть подарочные сертификаты

Просмотрев сервисы я зафиксировал 8 столпов GiftLink:

  • Получать будут только подарки, а не деньги
  • У получателя подарка будет своя страница с каталогом желаемых товаров и услуг
  • Желаемый товар или услуга автоматически выгружается с онлайн-магазина
  • Получатель подарка может оставить дополнительный комментарий (Размер, Цвет, Состав, Желаемое время получения) при добавлении товара для точного оформления заказа
  • Получатель подарка заполняет всю информацию для доставки и это должно занимать минимум времени
  • Получатель подарка самым простым способом может поделиться своим листом желаний (Ссылкой)
  • Человек который оплачивает товар не знает адреса доставки и других личных данных
  • Функционал должен позволить оплатить подарок полностью или частично
  • Тот кто оплачивает подарок может отправить сообщение или остаться анонимом

Хорошо поразмыслив и тщательно всё обдумав пришёл к такому прототипу (тут только часть адаптивной версии):

Получатель подарка

Как будет выглядеть у пользователя который дарит подарок

Бизнес модель или как мы должны развиваться

Любому сервису необходимы деньги на развитие, мы тоже не исключение. Giftlink не планирует делать наценку на товар за пользование сервисом, поэтому мне придётся постараться чтобы развить проект.

Откуда мы будем получать ресурсы для развития?

  • Комиссия за продажу товара от онлайн-магазинов и маркетплейсов
  • Интеграция онлайн-магазинов и сервисов по предоставлению товару и услуг
  • Инвестиции
  • Донаты и пожертвования пользователей

На что нам придётся потратиться?

  • Аренда серверов
  • Оплата Api (Пример: Подсказка для быстрого заполнения формы ФИО)
  • Реклама
  • Заработная плата необходимых специалистов
  • Оплата комиссии онлайн-эквайринга
  • Аренда офиса(возможно)

Бизнес модель нашего сервиса не сложная:

В планах — предварительно договориться о интеграции с онлайн-магазинами и сервисами по предоставлению различных товаров и услуг. В данный момент разработкой MVP занимаюсь исключительно на свои деньги и пожертвования друзей. Но к сожалению чтобы доделать первую версию продукта, необходимо больше ресурсов.

Несмотря на то что главный слоган сервиса «Подари в один клик», Мне будет приятно если люди будут не только радовать, но и помогать. Я надеюсь что сервису найдут применение в том числе и некоммерческие организации.

В заключение

Всем желаю успехов в 2021 году.

Поделитесь, нравится ли моя идея? Что понравилось, что неудобно? Чего не хватило? Напишите о своём виденье проекта в комментариях, это безумно важно для проекта, я буду очень благодарен.

Рисовал прототип Артём

А если у вас есть ко мне предложение о сотрудничестве пишите мне в телеграмм!

0
61 комментарий
Написать комментарий...
Vladimir Mirolubow

Попробуем погадать на кофейной гуще с арифметикой на коленке. Заранее извиняюсь, вечер, мог где-нить напарить.

0) Эквайринг будет есть от 3% до 5% с каждой суммы, пришедшей в ваш адрес. 
1) Возьмём средний чек на 1 подарок в размере 5,000 рублей (ибо сколько там кто суммарно тратит в год и на какой праздник – абсолютно бесполезная статистика). Насколько эта цифра реальна для средней на подарок в условиях падающего покупательского спроса, растущих цен и инфляции – решать вам.
2) Возьмем среднюю комиссию с заказа от магазина в размере 5%.
3) Итого ваш "заработок" с 1 заказа - 250 рублей.

Судя по тому, что написано в "На что нам придётся потратиться?", то средние расходы у вас будут на уровне 200к-500к. (это оч грубо, с мегаумным маркетологом, с мегаумным фулстекмобильнымiosandroidразработчиком на все руки, если такого найдете, без офиса и вообще по крайнему несуществующему минимуму если совпадут звёзды и вам крайне повезёт со множеством факторов).

То есть вам нужно минимум 1000-2000 пятитысячных подарков в месяц. Откуда их брать будете? Если возлагаете надежды на виралку, то не мечтайте – за последние пару лет не видел ни одного проекта, кто затащил бы на ней взрывной рост.

P.S. И ещё не забывайте про риски, связанные с налогообложением таких денег, когда доблестная российская налоговая может расценить это как прямую выгоду физлиц со всеми вытекающими НДФЛами и прочим, которые лягнут... на вас. 

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Беговатов

Прожарка по юнит-экономике =) 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Mirolubow

И ещё момент. А как вы будете оформлять/отправлять заказы от вашего сервиса В магазин? Именно сам процесс оформления/оплаты заказа, а то я пока не понимаю. Не видел ни одного автоматизированного API, которое бы делало это за условного покупателя. 

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Eugene Danilov

1. Чтобы пользователь мог найти что угодно в вашем каталоге, у вас должна быть интеграция с условным озоном, не меньше. Но никакой крупный маркетплейс или интернет-магазин не будет под вас пилить API, чтобы через ваш сервис можно было заказать подарок "другому" человеку на его адрес. Просто потому что, без обид, вы никто и трафика у вас ноль. Если уж вдруг такая идея заинтересует озон, они просто добавят себе фичу "заказать подарок другу", а не для вас будут ее пилить.

2. Функционал про частичную оплату подарка вы не сможете реализовать, потому что для этого вам придется брать часть денег "на время" и хранить их у себя - а для этого нужно быть банком или финансовой организаций, иметь соответствующие лицензии, резервы и т.п.  (не ваш случай)

3. Без каталога, доставки на адрес, частичной оплаты ваш сервис превращается в банальные фишлисты, которым сто лет в обед. Они живут себе в своей маленькой крохотной нише, потому что нужны лишь небольшому количеству людей, которые готовы вот так вот составлять списки и показывать их кому бы то ни было. Для большинства людей ритуал дарения/получения подарков не включает в себя "а вот посмотри я тут список составил"

4. Про виральность вам тут уже написали, просто перестаньте на нее расчитывать. Виральность не появляется просто по вашему желанию. Никаких предпосылок для появления виральности в вашем сервисе нет.

5. То что вы в расходы записали рекламу говорит о том, что вы собрались тратить деньги на рекламу :) а значит привет конкуренция с крупным икомерсом и их бюджетами. 

6. То что вы в качестве подтверждения проблемы показываете объем поисковых запросов "что подарить" — ну такое) Видите ли, ваш сервис не отвечает на запрос "что подарить" и не является решением для человека который гуглит "что подарить". Если человек дошел до того, что гуглит такие вещи, значит вариант "спросить у именинника что ему нужно или попросить показать его виш-лист" уже отброшен

Короче, вы молодцы что не вложили все свои сбережения в разработку (не вложили ведь?). Почитайте комментарии в этом посту, отдохните на нг выходных, со свежей головой посмотрите на идею, она довольно никакая (простите за прямоту)

Ответить
Развернуть ветку
Алюминиевый торшер

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Dmitri Atname

Все четко расписано. Реально ТС стоит прислушаться и проработать mvp с ответами по каждому пункту.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksei Kachanov

Вот Вам идея , замените вишлисты на AI. Чтобы сервис сам анализировал профили в соц сетях , активности , группы , фото и генерил список возможных подарков .

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Lapenkov

Вот тут есть wow эффект! , как то проектировал на коленке архитектуру такого сервиса

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Danilov

в соседнем комментарии Алекс Белоусов рассказывает, что уже сделал такой сервис) giftbox10.ru

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Danilov

Миллениалы изобрели вишлисты

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Радченко

У меня статья оставляет 2 чувства. Первое - идея реально крутая, удобно не париться и выдумывать подарки. Удобно когда тебе не дарят фигню. Это все классно!

Но есть и вторая сторона. Подарки же должны приносить эмоции. И очень часто суть не в самом подарке, а в том, что человек запарился чтобы его подарить. Сам факт того, что тебе дарят подарок приятен. Вы предлагаете упросил процесс, тем самым убив часть эмоций и внимания, которое дарят человеку.

Дополнительно. Много людей не знают чего хотят и в тоже время не хотят получать фигню. Из список желаний может превратиться в список покупок. Возможно, это одна из проблем с которой вы столкнётесь

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Рейзлер
Автор

Спасибо что думаете о плюсах и минусах будущего продукта, это вселяет в меня надежду на то, что я делаю это всё не просто так.

Ответить
Развернуть ветку
Алюминиевый торшер

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Рейзлер
Автор

Спасибо что оценили идею, к сожалению дизайн это дело вкуса, при разработке MVP мы учтём ваше мнение.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Alexander Belousov

Тоже делаем сервис подарков giftbox10.ru , но в самом проекте отказались от вишлистов. По сути большинство людей сами не знают чего хотят в подарок, особенно если у них уже есть базовые вещи вроде смартфона последней модели и тд.

Плюс у многих банально нет времени и желания составлять вишлисты, разбираться в интерфейсах и тд . Ну и как заметили выше - приятно не просто подарить, а подарить то, что нужно не спрашивая и тем самым сделав сюрприз☺️

Мне лично кажется, что в России вишлисты - это очень узкий сегмент. + самая большая проблема для такого рода сервисов это юнит-экономика. В период праздников Озон и прочие крупные интернет-магазины просто выжигают рекламные каналы, потому что их маржа позволяет это делать. Они с проданного подарка за 1500 получают за него всю сумму, а подобные сервисы рекомендаций подарков - несколько процентов, ну может десяток процентов.

В итоге получается, что платные каналы юнит-экономика не вытягивает. А виральности не хватает, чтобы расти только на рекомендациях. В итоге проект не имеет потенциала роста.

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Рейзлер
Автор

1)"Они с проданного подарка за 1500 получают всю сумму" я надеюсь правильно вас понял. Ozon зарабатывает в основном на фуллфилменте и проценте от реализации товаров партнеров(для каждой категории товара этот процент разный).
2)Высокая виральности можно достичь, если найти правильные точки роста виральности
3)"У многих нет времени создавать вишлисты" - наша задача сделать создание вишлиста максимально удобным и быстрым. Потому что сейчас у многих нет времени и желания думать о том что подарить человеку.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Vladimir Mirolubow

❤️ за дельный комментарий

Ответить
Развернуть ветку
Stan 1

А если не секрет - какой ретеншн у вас?

Ответить
Развернуть ветку
Roman

Ждём когда озон купит 💪🏻

Ответить
Развернуть ветку
Aleks B

и закроет 😎

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев ТикТок

Интересная тема, красавчик )

Ответить
Развернуть ветку
Yan Varskii

А еще скидываться/донатить на оплату подарка, кто сколько может) 
Сервисов желаний полно, но чет они вот так не отрабатывают проблему. Может взлететь))

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Рейзлер
Автор

Спасибо огромное, мне очень приятно

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Ахундов Эмиль

На самом деле идея вообще не нова. Такое уже где-то было точно, где сейчас - не знаю, возможно идея не срослась. Это конечно не решающий аргумент, но все-таки аргумент.

Если встать с позиции маркетолога: что такое подарок?

Желаемая вещь? Или нечто большое, как интрига и чувство заботы? Так вот, все вместе для большинства людей. На чисто вещь ведутся люди коммерческого поведения, которые итак умеют свои подарки получать. Для остальных вы убиваете интригу, весь сюрприз и эмоции. 

Но и это еще все: я, как и большинство моих знакомых - не примут анонимную посылку, просто из чувства безопасности. Как бы вы эту проблему не решали, она не решится. Страх у людей будет. 

И третий пункт, на который вас требует обратить внимание: люди стесняются. И просить и показывать свои желания в частности. Кто-то романтично надеется, что "принц" угадает, кто-то просто считает что другим не до этого. Я вам больше скажу, по статистике люди стесняются выносить мусор в прозрачных пакетах, а вы тут о сокровенных желаниях говорите.

В этом и прелесть виш-листа. Я делаю список и рассылаю его друзьям. И вот что они подарят - большой вопрос. Но им я верю, от них подарки приму. Понимаете разницу?

Ну и экономику посчитайте - инвестора найти будет не легко. а добрая часть ваших затрат - это ФОТ. С ним все не сойдётся. А на партнёрах вы много не заработаете - сумма вознаграждения быстро начнёт стремится к нулю, а операционная часть расходов будет расти. На донаты я бы не рассчитывал, а инвестору деньгу нужно будет возвращать. Фин.модель нужно переделать.

А, и полная анонимность - разборки с законом, особенно, когда речь идет об анонимных доставках.

Но теперь о плюсах - идея вечная, и и все-таки каких-то денег она может принести, но на мой взгляд, у вас романтичный взгляд и потому (исключительно на мой вкус, так топорно, уж простите).

1. Предлагать добавить в подарки собственные товары или товары с высокой доходностью. Вы от этого не уйдете, да неприятно, но факт.
2.  Брать деньги за рекламу с производителей, аналогично пункту 1
3.  Краудгифтинг - прям вытекает из вашего сервиса - в чистом виде такого нет, но принцип "с мира по нитке" тоже уже использовали.
4. Для набора массы, делайте скидку за счет вашего вознаграждения.
5. Наберите партнеров, особенно по доставке. Иначе закроетесь в первые 3 месяца.

А так удачи вам)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Рейзлер
Автор

Спасибо огромное за развёрнутый комментарий, прям статья в статье. За топорность прощаю)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Панин

Цвидел что можно оплатить часть товара. А что бцдет с этой частью если никто больше не докинет до подарка?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Рейзлер
Автор

1.Всегда можно будет самому доплатить
2.спустя n-ое колличество времени с момента последнего доната, в случае не сбора, деньги вернём обратно

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Андрей Чеповский

Норм тема)

Ответить
Развернуть ветку
Алюминиевый торшер

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Рейзлер
Автор

Amazon wishlist, myWishBoard, wishbox их правда много)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Громов

Показалось, что существенную часть функциональности можно сделать на каком-нибудь конструкторе форм, кроме оплаты-обработки заказов. А это можно было бы ручками на первых порах.

В любом случае, удачи вам и проекту!

Ответить
Развернуть ветку
Boris Zyryanov

А что будет мешать купить предметы из wishlist там где покупать действительно удобно?
Например, в другом магазине, где у дарителя есть накопительные баллы, или карта лояльности, или просто скидка хорошая.

Ответить
Развернуть ветку
Kathy Rodnova

Вы проработали схему с идеальными для себя условиями, но представим другие варианты :
Даритель - Лариса, если Даритель близкий человек, то очевидно, что покупка будет обсуждаться.
Нужны веские стимулы для того чтобы Даритель вернулся на ваш сервис для совершения покупки, а не купил в офлайне или через привычное приложение/сайт продавца.
Дарители (коллеги) - Лариса, коллеги Ларисы, которые рассчитывают на небольшую сумму подарка. Есть вероятность, что Лариса получит несколько одинаковых подарков, либо коллегам придётся выйти за рамки сервиса и обсудить совместную покупку одного дорогостоящего подарка.
Дарители (друзья) - Лариса, друзья могут жить в разных странах/городах и не контактировать между собой. Как решить ситуацию, если друзья Ларисы выберут один и тот же подарок.
Нужны дополнительные функции, привилегии поскольку на данном этапе ценность сервиса сомнительна и не решает проблему, а создаёт дополнительные трудности.

Ответить
Развернуть ветку
Yes, Your Grace

Может, я читал как-то не так, но по-моему всё это разваливается на этапе "получатель делится ссылкой".
А нафиг ему тогда ваше приложение? Он с тем же успехом может поделиться ссылками на товары из вишлиста...

Ответить
Развернуть ветку
Slava Keshkov

Мне кажется логичнее сделать рекоммендатор подарков для дарителя а не для wishlist для получателя.

Ведь проблема в том что подарить, и ее можно решать не прямо в лоб, типа смотри, вот список товаров которые хочет человек. По такому формату у меня из друзей это только 10-20% получателей.

Проблема в том что у дарителя недостаточно фантазии и он вбивает запрос в гугл чтобы вдохновиться

Поэтому логичнее сделать рекоммендационную систему генератор подарков, которая предлагает подарок и перенапрявляет на сайт продавца для покупки. Вы получаете комиссию как affiliate, то есть вы пропускаете через себя трафик. Недавно видел MVP такой идеи:

https://mrqz.me/giftgenerator?spush=dmlhY2hlc2xhdi5rZXNoa292QGdtYWlsLmNvbQ%3D%3D

Можно туда добавить что сейчас в тренде, аггрегировать информацию по топовым подаркам, писать статьи про то что подарить и т.д. чтобы продвигать органично через SEO.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Кваст

Идея интересная, эдакий дружеский/корпоративный boomstarter)
Не совсем понятно как это будет реализовано юридически и технически: начиная от хранения денег, заканчивая обработкой заказа в ИМ.

В любом случае, удачи автору и его команде!)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Бобков

Владислав, спасибо за статью, идея интересная! Также хочу немного помочь с технической стороны:)

По поводу расходов на API: у Дадаты в подсказках 10000 запросов в день бесплатно, вот доки для подсказок по имени: https://dadata.ru/api/suggest/name/. Сервис хороший, сам поставил на сайт для адреса доставки.

Сервер на первое время могу помочь организовать на DigitalOcean, скопилось много средств от рефералов, а их никак не вывести. Хоть раздавай эти сервера:)

По поводу интернет-эквайринга: посоветовать что-то конкретное не могу, но с Робокассой лучше не связываться... Негативные впечатления лично у меня остались. Позже напишу вторую статью о моем сервисе подписки на кофе, там раскрою эту тему. Сейчас перевожу все на CloudPayments (Владелец - Тинькофф Банк). Расскажу об опыте! Про кассы и т.п. тоже буду рад поделиться опытом.

Удачи и с наступающим!

P.S. А если нужно сделать подарок любителю кофе - смело дарите подписку на кофе от Coffis, там тоже с выбором мучаться не нужно. Гарантирую, ему понравится:)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Рейзлер
Автор

Спасибо огромное

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Наш ИМ даст хорошие комиссионные от продаж.
Поставьте в лист ожидания)))

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Fiasco

Идея огонь ! Инвесторы, вы где ? 

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Danilov

Может быть, им не кажется, что идея огонь? 

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov
 Средняя сумма, которую потратит гражданин России на подарки к Новому году, составит 0,1 кг мандаринов.

Чет как-то маловато.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Smogarev

Тайный санта существует уже давно.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitri Atname

...

Ответить
Развернуть ветку
Павел Логинов

Если человеку всё равно - он заходит в фикспрайс и берет первую безделицу с тематического стэнда. А если нет - он не будет это делигировать

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Ким

Идея хорошая. Но в итоге подарок не будет выглядеть подарком. Это будет просто посылка из магазина. Иногда даже без доставки. И без подарочной упаковки с открыткой. Покупка есть, подарка нет. 
В идеале заказчик должен только оформлять заказ, а сервис сам закупать товар, упаковывать и отсылать. Но это уже другой сервис получается.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Распопов

Походу проект закончился??) 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 61 комментарий
null