{"id":13518,"url":"\/distributions\/13518\/click?bit=1&hash=01aeb7be7a3d2bac99d8a637a910bcc514e181032df828de07dec1faaac7c769","title":"\u0414\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u0432 \u0434\u0440\u0443\u0433\u043e\u0439 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043d\u0430 \u00ab\u0410\u0432\u0438\u0442\u043e\u00bb \u0434\u0438\u0432\u0430\u043d","buttonText":"\u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e","imageUuid":"697d4fdc-671f-5806-881d-4d6f0b0621e0","isPaidAndBannersEnabled":false}

UE Calc — калькулятор юнит-экономики стартапа

Позволяет рассчитать основные метрики и проверить бизнес-модель на устойчивость.

Меня зовут Даниил Ханин, мне 37 лет. Я занимаюсь бизнесом в интернете с 1998 года, и моя последняя разработка — калькулятор для рассчёта юнит-экономики стартапов UE Calc.

Описание

UE Calc — простой сервис для быстрого поиска и проверки бизнес-модели на устойчивость. Для этого используется математический аппарат и теория ограничений Голдратта.

Интерфейс UE Calc

Как это работает

Проведем моделирование небольшого бизнеса с подписной моделью монетизации. Для расчета нам необходимы следующие метрики:

  • ​ Ожидаемое количество посетителей сайта нашего проекта — UA (user acquisition).
  • ​ Ожидаемая конверсия в первую оплату — С1.

Фактически эта конверсия определяет, насколько хорошо мы умеем продавать продукт. При этом важно понимать, что конверсия в первую покупку пока ещё не связана с самим продуктом, так как, покупая в первый раз, пользователь получает лишь обещание удовлетворить его потребности. В дальнейшем он приобретает уже сам продукт.

  • Средний чек, ожидаемая плата клиента сервису — Average price. ​
  • Себестоимость товара — COGS (Cost of good sold).
  • Дополнительная себестоимость первой продажи — 1sCOGS (First sale COGS).

Важно понимать, что к затратам относится и процент, отчисляемый банку, чтобы получить деньги от клиента (эквайринг). Иногда в нашем бизнесе случаются дополнительные затраты на самую первую продажу: например, мы должны провести интеграцию с клиентом, запустить пилотный проект, выплатить менеджеру премию за дополнительного клиента. Это и есть дополнительная себестоимость первой продажи.

  • Ожидаемое среднее количество покупок от одного клиента — APC (Average payment count).
  • Стоимость привлечения одного пользователя — CPA (Cost per acquisition).

Теперь введём ожидаемые значения в калькулятор.

Как видите, калькулятор автоматически посчитал Gross Profit («грязную» прибыль), и она получилась отрицательной. Оказалось, что наш бизнес убыточен. Давайте посмотрим, при каких метриках проект станет прибыльным: для этого воспользуемся анализатором (инструмент «А»).

В этом окне указываем величину ожидаемого Gross Profit и, так как с нынешними характеристиками мы ушли в минус, ставим любое положительное число, например, 1000. Калькулятор выводит семь дополнительных строк, где метрики последовательно меняются до таких значений, при которых Gross Profit достигает наших ожиданий.

Очевидно, что не все варианты приводят к целевому значению Gross Profit. Например, так как экономика изначально отрицательная, то изменение количества пользователей не может сделать ее положительной. Точно так же, меняя 1sCOGS до нуля, мы не получим положительную экономику, так как этот показатель уже равен нулю. Таким образом, у нас остается всего пять вариантов: изменение конверсии, среднего чека, себестоимости продажи, количества покупок на клиента и стоимости привлечения пользователя.

Предположим, что мы решили поработать с конверсией. Давайте отыщем ситуацию, когда наша экономика позволит нам заработать, к примеру, 500 тысяч рублей. Опять воспользуемся анализатором и получим следующую картину:

Аналогичным образом отбрасываем не устраивающие нас варианты (например, изменение COGS до нуля, невозможное на практике, изменение CPA до нуля и неиспользуемый 1sCOGS).

Теперь взглянем на самый первый вариант, изменение UA до семи с половиной миллионов посетителей. Этот вариант выглядит нереалистично, ведь он позволяет нам достичь требуемого значения Gross Profit лишь ценой столь сильного увеличения количества посетителей по сравнению с изначальным — 15 тысяч. Кроме того, оборот от работы с таким объемом посетителей окажется равен 274,4 миллионам, при этом Gross Profit составит всего-навсего 500 тысяч. Теперь проверим эффективность такой работы, для этого в расширенном меню выберем инструмент ROI.

Видим, что ROI нашей модели оказался больше 100% (экономика сходится), но при этом остается всё же крайне низким — 100,51%, кроме того, значение Gross profit margin имеет еще меньшее значение (0,18%). Таким образом, этот вариант нас также не устраивает. У нас остается только три варианта: изменение конверсии, среднего чека и числа сделок на одного клиента.

Теперь вы можете проанализировать свои затраты на достижение желаемого значения каждой из метрик и взяться за работу.

Специально для читателей vc.ru мы подготовили промокод ulanbator на бесплатное пользование калькулятором в течение всего периода бета-тестирования.

0
51 комментарий
Написать комментарий...
ʕ·͡ᴥ·ʔ

Можно и в эксельке, но тут тоже хорошо. Пусть всё получится :)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Vladimir Prudnikov

Не проще было в Google Spreadsheet это сделать?

Ответить
Развернуть ветку
Киевский будильник

Не работает промо-код. Хочет денег.

А так полезная штука. Удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

ниже отписался уже :)

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

всем кто успел зарегаться - выставил промокод вручную, пользуйтесь

Ответить
Развернуть ветку
Vladislav Romanovsky

Кто не успел, тот опоздал? :(

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Stroyportal.ru

и мне) [email protected]

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

Вернул промокод, будет действовать 1 месяц, так как бетарежим закончился.

Ответить
Развернуть ветку
Влад Бенгальский

Забавно, увидел заголовок - сразу вспомнил Ханина. У него в его блоге уже была подобная штука. Зашел - опаньки, он и есть.

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

по многочисленным просьбам так сказать :)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Petrov

Аналогично! Я подумал кто конкуренцию ему составить решил. А оказывается - вон оно как )))

Ответить
Развернуть ветку
Иван Мартьянов

Не понятно как стартапу планировать эти показатели заранее. Я вот сложно представляю какая будет конверсия в покупку, а какая в повторную покупку. На что ориентироваться?

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Adamov

С помощью расчета юнит экономики вы, как раз, и сможете запланировать целевые показатели при достижении которых экономика сойдется.
Вначале все цифры из головы (или из средних показателей по индустрии), а потом по мере получения, нужно корректировать.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Евгений Аверьянов

Мне одновременно понравилась и не понравилась идея автора.
С одной стороны сервис облегчит расчёты начинающим стартаперам плохо разбирающимся в моделировании CF и, возможно, убережёт их от создания чего-то заранее глубоко убыточного.
С другой стороны простота подобных расчётов существенно снизит в перспективе входной порог "профессионализма" для будущих предпринимателей, которые потом почти неизбежно наломают дров.
И из текста статьи не совсем ясно на кого рассчитан сервис? :)

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

любой сервис избавляет от рутины, это называется прогресс, не стоит боятся того, что предприниматели будут тратить свое время и силы на свои идеи, а не на подсчет экономики.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Andrey Mazovka

А есть идеи, как считать юнит-экономику для 2side marketplace модели?

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

конечно есть и не идеи а прямо инструменты, пока правда в калькулятор решил не делать, в предыдущей версии, только 1% из 2500 расчетов был сделан для такой модели. У меня в блоге есть статья про такой типа расчета (экономика лидогенераторов) и там есть ссылка на эксель файлик, пользуйтесь.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Yuriy Goy

я могу свести подобную аналитику и могу показать пример. Напишите в телеграм t.me/yuriygoy

Ответить
Развернуть ветку
Max Nikolaev

не выводит столбец Gross Profit

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

что именно? и как, пока статья публиковалась - термины изменились и правильнее называть этот термин Contribution Margin как он и назван уже в продукте.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Илья Куприк

поправьте ссылку - в введении к статье - сейчас перенаправляет не на сайт, а на статью vc.ru с именем uecalc.com

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

Без паники! сейчас порешаем момент. Пока статья публиковалась, бетапериод кончился, я придумаю что-нить и вы получите доступ к калькулятору по промокоду. Не ожидал просто уже публикации, если честно.

Ответить
Развернуть ветку
Igor Tsvetkov

Круто! Ваши лекции на курсах БИ ВШЭ хорошо запомнились и термин юнит-экономика прочно связался с вашим именем. Только в тексте на сайте много грамматических ошибок

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

охотно верю, все как у стартаперов = на бегу. тексты вычищать еще предостоит

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Matvey Kukuy

А потом опубликуете цифры, сошлась ли экономика у проекта? =)

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

посмотрим ;)

Ответить
Развернуть ветку
Никитос Иванов

Смущает
1) отсутствие ssl
2) оформление ошибок вызывает грусть, просто редирект с маленькой надписью "error name".
3) Код активации шел минут 10, зашел по ссылке активации - "хулиганим", повторный signup - error mail

Ответить
Развернуть ветку
Никитос Иванов

А, спустя минут 7 прилетели письма с восстановлением пароля, но это очень долго

Ответить
Развернуть ветку
Max Nikolaev
Ответить
Развернуть ветку
Yuriy Goy

а в чем отличие от экселя или от гугл.таблиц?

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

это надо попробовать. как-нибудь я сниму видео о том, в чем отличие от гугл таблиц.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Канюков

Все эти параметры легко вбить в эксельку и подстроить под себя

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 51 комментарий
null