Таймлайн: «Яшин & Партнёры»

Компания-аутсорсер бухгалтерских услуг.

Меня зовут Сергей Яшин. В конце 2015 года мы с женой Анной основали компанию, которая предоставляет бухгалтерские услуги на аутсорсинге.

Несколько лет назад я работал в маленькой аутсорсинговой компании. Оттуда я вынес важную идею: аутсорсинг бухгалтерии — это отличное решение для небольшого бизнеса. Аутсорсинг позволяет компании не брать бухгалтера в штат, при этом не разрываться между основной деятельностью и грамотным ведением бухучёта и получать услуги за разумные деньги.

На следующем месте работы (в крупной аудиторско-консалтинговой структуре) идея моего будущего бизнеса обрела очертания — я уже знал, как можно помочь современным предпринимателям и владельцам небольших компаний, как эффективнее выстроить бизнес-процессы, не отвлекаясь на бюрократию и корпоративные интриги. В этой компании, кстати, я и познакомился с будущей супругой.

В пользу нашего подхода говорило то, что на Западе аутсорсить бухгалтерию — распространённая практика, там 80% компаний отдают ведение бухгалтерии профессиональным провайдерам. Российский рынок тогда работал совсем не так, но нас это не напугало.

В конце 2015 года мы закончили работать по найму, за свои деньги сняли офис, нашли трёх первых сотрудников и начали делать то, что умеем лучше всего: вникать в задачи предпринимателей, разбираться с предыдущими ошибками в их учёте и выстраивать по-настоящему профессиональную бухгалтерию у клиентов. Предприниматели развивали свой бизнес, а документами, налогами и отчётностью занимались мы.

Участки мы поделили: супруга Аня занимается больше производственным блоком (контроль качества и принятия решений по клиентам) и управлением процессами в департаменте 1С. Я отвечаю за фронт (продажи, встречи, PR, реклама, мероприятия) и построение ИТ-процессов. Общим управлением, стратегией и набором сотрудников мы занимаемся вместе.

Мы сразу решили уйти от подходов и стереотипов классической бухгалтерско-аудиторской компании «образца 20 века», которая в глазах клиентов повышает ценность своих действий официозом и бюрократией, руководствуясь идеей «чем официальнее себя ведём и чем строже выглядим, тем надёжнее кажемся». Из-за таких компаний и возникает представление о том, что бухгалтерия — это люди с другой планеты.

Мы считаем, что нужно не казаться, а быть, поэтому у нас всё наоборот: мы общаемся с клиентами почти по-дружески, объясняя сложные вещи простым и понятным предпринимателю языком. Не пишем друг другу официальных писем и стараемся в первую очередь помочь клиенту решить его проблему.

А ещё мы катаемся по офису на самокатах, совещания проходят на мягких пуфиках, у нас нет дресс-кода, в офис можно прийти с ребёнком и даже котом.

Вначале этот подход казался буквально безумием для такой консервативной отрасли, как бухгалтерия. Но мы не испугались — и фишка сработала. Как выяснилось, современным предпринимателям очень этого не хватало.

Поиск хороших сотрудников — большая и сложная задача. Мы открывали маленький «семейный» бизнес, но потом поняли, что можем существенно масштабироваться. Нам удалось это сделать без потери атмосферы и дружеского отношения к клиентам. Поиском мы с Аней занимаемся сами: любой сотрудник нашей компании должен разделять наши ценности, подходы к работе, взгляды на жизнь. У нас есть три основных стратегии подбора.

Первая — поиск сотрудников на сайтах о работе. Мы формируем широкую воронку, чтобы отсмотреть побольше людей, пользуемся платным размещением и поиском, а потом отправляем отклики тем, кто нас заинтересовал.

Раньше искать было проще — к концу отбора у нас оставалось несколько крутых вариантов, и мы с трудом из них выбирали. Сейчас мы можем отсмотреть тысячу резюме, сто человек пригласить на собеседование, тридцать собеседований провести — и никого в итоге не выбрать.

Хороших бухгалтеров мало. У нас даже есть шутка (которая отчасти правдива), что с каждым новым сотрудником, которого мы забираем к себе в команду с рынка, их становится ещё меньше.

Вторая стратегия — личные рекомендации от нашей команды. Так к нам пришло несколько хороших сотрудников.

Наконец, третья стратегия — выращивать специалистов самостоятельно. Найти человека, который разделяет наши ценности, иногда сложнее, чем сделать из новичка классного профессионала. Мы разработали собственный интенсивный практический и теоретический курс, который уже прошли три сотрудника — они пришли к нам на начальные позиции, а теперь работают главными бухгалтерами в проектных командах.

Сейчас поиск настоящих профессионалов на рынке труда уже представляет проблему для многих отраслей и сфер бизнеса, в том числе в бухгалтерии, так что мы делаем серьёзные ставки на обучение.

Помимо основного офиса в Москве у нас недавно открылся офис в Ярославле, и мы изучили не только столичный, но и региональный рынок труда. Сначала собеседовали сотрудников сами (по Skype), потом делегировали это руководителю ярославского офиса.

В сравнении с Москвой у людей там немного другой ритм жизни, другой подход к поиску работы — например, Skype-интервью для многих было в новинку, а кого-то даже отпугивало.

Тем не менее, мы быстро адаптировались к новым для нас условиям регионального рынка, большую работу провели и с самими сотрудниками — передавали им нашу философию, объясняли концепцию и идею нашего бизнеса. Сейчас в ярославской команде уже работают восемь профессиональных бухгалтеров, в планах — дальнейшее расширение.

В самом начале мы использовали один канал продвижения — телемаркетинг и холодные звонки. Это дало нам 90% первых клиентов, ещё 10% — мои личные контакты. Потом мы занялись маркетингом в социальных сетях — он в итоге привёл около 30% клиентов.

Через год оба канала работали с примерно одинаковой эффективностью — половина новых клиентов приходила от исходящего телемаркетинга, вторая половина — из соцсетей.

Сейчас на нас работает репутация — примерно треть новых клиентов теперь приходит по рекомендациям. Реклама в соцсетях и звонки тоже до сих пор работают.

Стоимость лида в каждом из двух каналов примерно одинаковая. Разница, пожалуй, только в том, что аудитория соцсетей более открыта инновациям — с такими клиентами нам проще работать, а через телемаркетинг приходят более консервативные компании.

Поэтому даже если клиент из соцсетей будет стоить дороже, он всё равно останется интересным с коммерческой точки зрения — мы потратим меньше времени и сил на поиск общего языка, объяснения и ИТ-вопросы.

Когда мы только открылись (в январе 2016 года), у нас было 15 клиентов. Сейчас мы сотрудничаем более чем с 350 компаниями.

Система монетизации предельно проста. Маленьким компаниям нужны бухгалтерские услуги, но держать классного специалиста на зарплате дорого. Поэтому аутсорс — это хорошее решение для малых и средних бизнесов.

Так они получают услуги целой команды профессиональных бухгалтеров за сумму, которая меньше или равна зарплате одного штатного специалиста (подробнее о нашем среднем чеке — в разделе ниже).

А мы со своей стороны можем автоматизировать всю рутинную и ручную работу, чтобы время специалистов по максимуму было посвящено интеллектуальному труду. Поэтому мы можем масштабировать бизнес без потери качества услуг — нашей самой сильной стороны.

Бухгалтер в нашей компании выполняет роль «мозга», генератора идей, причём работает в профессиональном сообществе: простые задачи мы автоматизируем, а сложные обсуждаем и решаем вместе, обмениваемся опытом, устраиваем семинары. Это позволяет нам добиться того, что с каждым из наших клиентов работает классный специалист, и не один.

Средний чек — 30-50 тысяч рублей (на одно юридическое лицо, у клиента их может быть несколько). Мы работаем и со средними бизнесами, и с маленькими компаниями, стартапами. Специально мы не ищем более крупных клиентов, поэтому средний чек не меняется.

Мы растём чуть больше чем на 100% в год. Расти быстрее сложно — у нас в приоритете не темпы роста, а качество услуг и персональный подход к клиенту, который нужно сохранять и улучшать. Тем не менее, сейчас (третий год существования компании) мы в десять раз больше, чем в первые шесть месяцев работы.

На старте в команде было пять человек, сейчас нас больше 40.

Сейчас наша основная задача — максимальная автоматизация ручных и рутинных процессов. У нас есть своя команда 1С-программистов, которая активно занимается обработками, создаёт алгоритмы для упрощения внутренней работы.

Например, клиент приходит к нам с задачей, мы в ней разбираемся, делаем всё руками, а потом пишем ТЗ разработчикам, и они автоматизируют процесс. Мы проверяем его в тестовых базах, потом — на рабочей ситуации.

Такие алгоритмы у нас написаны для многих отраслей и ситуаций. Иногда к нам приходит клиент, часть задач которого уже можно решать автоматически — это экономит время бухгалтера и снижает ценник для клиента.

Мы планируем активно заниматься разработкой подобного, заточенного под наши задачи софта — например, у нас есть программа, которая распознаёт формы напечатанных документов и автоматически проводит их в 1С. Это сэкономило нам много времени на обмене документами с офисом в Ярославле.

Сейчас мы работаем над следующим шагом: созданием личного кабинета для клиентов, где они смогут видеть самые важные для них показатели: например, сумму налога на текущий момент и ориентировочный прогноз на будущее.

Прогнозирование — особенно сложная, масштабная и многоступенчатая задача. В этом же личном кабинете клиент всегда сможет увидеть, например, какие недостающие документы нужно предоставить бухгалтеру.

За всё время работы мы не привлекали инвестиций. Хотя предложения по покупке и инвестированию в наш проект уже поступали. У нас в планах большие партнёрские программы с кредитными организациями — тогда, возможно, обратимся за инвестициями.

Но в остальном весь рост был органическим. Расти собираемся ещё несколько лет, рынок аутсорсинга сейчас располагает к этому. Хотя в России сложно загадывать надолго — реальность часто вносит свои коррективы.

#стартапы