Mail Monster — циклическая email-рассылка без постоянной генерации контента

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о собственном стартапе для повышения продаж через рассылки.

Обычно я пишу о лайфхаках, которые встречаются мне в разработке или о новых интересных сервисах, использующих оригинальные методы продвижения. Сегодняшняя статья будет не о них: на этот раз я хочу рассказать о том, как постоянно забы(и)вал на email-рассылку, а потом сделал её полностью автоматической.

Мои старые подписчики знают, что у меня есть студия мобильной разработки. Сам процесс продажи нового проекта происходит таким образом

Часто это решение по тем или иным причинам затягивается на достаточно долгий срок: кто-то в принципе приходит пока только узнать цену на будущее, у кого-то ещё не подключился инвестор. Другие приходят, видят чек, он кажется им большим, и они уходят на фриланс, часто возвращаясь обратно.

В итоге, сделка может длиться от пары недель (когда человека всё устроило, мы подписываем и сразу приступаем к работе) до полугода. Этот срок уходит либо на поиски иных вариантов, либо денег – в разработке, как-никак, речь идёт не о паре тысяч, а о довольно серьёзных чеках.

Процесс продажи может затянуться в любой сфере, где принятие решения требует серьёзного подхода. В разных областях он отличается в ту или иную сторону, но это в любом случае, чаще всего это не мгновенное подписание договора «здесь и сейчас». В 85-90% случаев мои клиенты оставляют себе время на «подумать».

Во всех книжках про маркетинг рассказывают, что с аудиторией нужно работать. В случае разработки ключевым фактором является то, чтобы будущий заказчик увидел, что я смогу воплотить его идею. То есть я, как владелец студии должен показать экспертность и общаться с клиентом на одном языке.

Чтобы это продемонстрировать я выпускаю ролики на Ютубе и пишу статьи на VC. Далее один-два раза в месяц делаю информационную рассылку, присылая новые материалы, полезные клиентам. Иногда им уже год или два, но они по-прежнему актуальны.

Моя проблема была в том, что эти рассылки нужно постоянно формировать. Как и у всех людей, у меня бывают пики загрузки и пики «разгрузки», когда я занят меньше, и периодичность рассылки может плавать. Как владельца бизнеса, меня это очень не устраивает: рассылки должны быть регулярными, а не приходить то дважды за неделю, то раз в квартал, иначе материал потеряет свою актуальность, и от моих писем не будет никакого толку.

Будущих партнёров не стоит зря напрягать, но при этом надо суметь обеспечить их максимально полной информацией, которую я могу дать.

Именно так я пришёл к мысли, что рассылку нужно как-то автоматизировать, чтобы она не зависила ни от моих завалов при формировании рассылки, но от задержек при записи новых видео и статей.

Вот так это выглядело вручную:

Обычно письмо содержит от трёх до пяти материалов, человеку они приходят на почту.

Выкладываю видео и статьи я вручную, формирую письма в SendPulse тоже руками. Ещё у меня есть amoCRM, в которой я веду клиентскую базу сделок и задач по ним: из неё я выгружаю актуальную базу email’ов, дополняя её новыми адресами, полученными со времени последней рассылки.

Создание роликов и статей роботам я доверить не могу. Но процесс выгрузки клиентской базы, формирования письма и рассылки вполне поддаётся автоматизации, и я решил сделать её для себя – и если устроит, буду предоставлять её всем желающим.

Стартапом эту идею назвать нельзя – скорее максимальной автоматизацией процесса. В любом случае, она может быть полезной моим читателям, среди которых достаточно владельцев бизнеса. Наверняка перед многими из них тоже встаёт задача «догрева» клиентов, которые, однажды обратившись в их компанию, по какой-то причине с первого раза продукт/услугу не приобрели.

Общаясь со знакомыми владельцами бизнеса я чаще всего слышал, что рассылка не ведётся как раз по причине того, что постоянно нужно что-то придумывать, писать, а отдать это на сторону страшно — пострадает экспертность перед клиентами.

Решил, что если делать автоматизацию, то и нужно помочь решить проблему создания контента.

Прежде чем рассказать про саму автоматизацию, я расскажу пару слов про сам контент и о том, как можно избежать постоянной «иглы», когда нужно для каждой рассылки давать что-то новое.

Прощще всего показать на примере: вот как это работает у меня (и, возможно, заработает у вас). Есть три типа статей для рассылок:

1. Свежак, то, что записано самым последнем и непременно попадёт в письмо как свежий контент, т.к. это новый материал, который ещё никто не видел.

2. «Временные» материалы. Чаще всего (у меня таких, правда, мало) в классическом бизнесе это информация об акциях, какие-либо новости, привязанные к моменту времени (аля –25% в Чёрную Пятницу). Могут здесь быть приглашения на мероприятия, вебинары и пр.

3. Старые материалы. Записаны они давно, но по-прежнему актуальны сегодня. В моей сфере – это, например, сравнение нативной и кросс-платформенной разработки. Писал такой ролик года два назад, появились новые платформы, какие-то изменения в языках, но в целом подходы остались прежними, так что это видео сейчас всё ещё актуально.

Могут быть такие вещи и в стандартном бизнесе, например, для риэлторского агентства: «что выгоднее клиенту, снимать жильё или купить квартиру?» «На что обращать внимание при покупке жилья?» И другие материалы, которые с течением времени вряд ли устаревают. Дополняются – возможно, но в целом и общем информация всё та же. Когда речь идёт о продажах, человек всегда с чем-то сравнивает ваш продукт – либо с прямыми конкурентами, либо с аналогичными продуктами, закрывающими ту же проблему, либо с какими-то аналогами, претендующими на заданный объём денег.

Далее в основу шаблона рассылки забивается весь свежак и часть старых статей (временные вычёркиваем, т.к. они будут неактуальны). Робот рассылает письма стабильно, люди привыкают к получению полезной информации.

Бывает, что времени на запись нет. Или сфера настолько архаична, что общий пул вопросов, в принципе, все давно рассмотрели и важно лишь прояснить общую позицию. В таких случаях можно не постоянно записывать новые материалы, а составить список единоразово.

По себе знаю, что порой бывает достаточно тяжело заставить себя идти, что-то записывать, делать, вести маркетингово-блогерскую деятельность, и многих владельцев бизнеса, с которыми я разговаривал, именно это и останавливает. У них нет времени/желания/людей, которые подскажут, о чём писать на постоянной основе.

Главное – иметь в виду цикл жизни клиента. У меня до заключения либо полного отказа в среднем проходит примерно полгода, а значит, запаса материала должно хватать примерно на 9 месяцев, т.е. в полтора раза больше среднего LTV. Спамить одним и тем же материалом будет некрасиво. Любой новый клиент должен получать актуальную для него информацию, которую он не читал ранее.

У кого-то срок жизни клиента может быть месяц, у кого-то два года, но объём материала нужно обязательно сформировать на полтора этих срока. Нужно один раз взять и выложиться, потратив на это какое-то время. Зато потом у вас будет инструмент, позволяющий догревать лидов уже в автоматическом режиме. Вам даже не нужно будет заниматься тем, чем я (составлением видео и статей), вы уже сформируете пул материалов и будете догревать им свою аудиторию. Подчищать что-то, конечно, придётся, но точно не каждую неделю.

Если интересно, то напишите в комментариях — в отдельной статье поделюсь лайфхаками быстрого создания контента.

Второй момент – периодичность рассылки, которая должна быть адекватной. Спамить каждый день неправильно, как и напоминать о себе только раз в полгода: настройки должны быть логичными и коррелироваться со сроком жизни клиента воронки. Если у меня это полгода, то опытным путём я определил, что две недели-месяц – это нормальный срок, который и не раздражает аудиторию, и даёт ей достаточно большой объём материала, чтобы они могли понять, чем и как я занимаюсь при разработке.

Можно запустить робота, который подключается к вашей CRM, забирает актуальные контакты с сайта или других источников, прогоняет через систему рассылки и автоматически рассылает письма с теми материалами, которые вы посчитаете актуальными. Здесь есть две проблемы. Первая – всё это наладить, чтобы оно правильно работало. Второе – сформировать контент.

На текущий момент я реализовал именно над техническую часть связки и могу помоч сформировать контентную базу без существенных временных затрат с вашей стороны.

Ссылка на проект:

Буду рад и читателям, которых вообушевит моя идея разительного упрощения рассылок, и конструктивной критике.