{"id":13583,"url":"\/distributions\/13583\/click?bit=1&hash=e33bc0d3a37a74826169363c867d3f9f74deaa73040cb6145c82841335993467","title":"\u041d\u0435\u0439\u0440\u043e\u0441\u0435\u0442\u044c \u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u0430 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e \u0432 \u043f\u0440\u044f\u043c\u043e\u043c \u044d\u0444\u0438\u0440\u0435","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"135b72ce-4b43-5240-a9ca-242ab0616d40","isPaidAndBannersEnabled":false}
Трибуна
Андрей Вахин

Как я стал помогать стартапам искать инвестиции

История о том, как я, будучи российским бизнес-консультантом, учился искать инвестиции в проекты, собрал по кусочкам Алгоритм Принятия ИнвестРешений (АПИР), запилил из него вдвоём с партнёром SaaS-решение (InvestAP) и попал с ним в акселератор Спринт-ФРИИ.

С чего всё началось и когда

Начал я консультировать компании в далёком 1993 году, имея за спиной бауманку. И все мои клиенты были либо только что созданные бизнесы, либо бизнесы с очень короткой историей (1-2 года). Ну как не "стартапы":)?

Как сейчас помню метания моего клиента – и позавчерашнего однокашника – который из ИП только что стал ТОО; и мы с ним идём в банк за кредитом. Вопросы, сомнения – "а что я должен спросить", "а вдруг не дадут", "а если они спросят". Смотрю на них и понимаю – сегодня они те же самые, ничего не поменялось...

Найти инвестора в проект

Молодой российский бизнес изумительно исполнял увертюру первичного привлечения капиталов FFF – друзья, семья и глупцы. Друзья – ссорились и расходились, семьи – ругались и разводились, только глупцам было на пользу – они умнели, щедро оплачивая своё обучение.

Технологическая эпоха привлечения создавалась с двух сторон, как настоящий туннель – 1) приход и/или активизация системных игроков на рынке инвестиций, 2) накапливаемый финансовый жир в самом бизнесе. Например, когда проект растёт на 70% в валюте ежемесячно, это пробуждает сумасшедшие аппетиты, если учесть, что за ними стояли американские кредиты под 14% ежегодно – все были счастливы!

Прочувствовать, что поменялось, получилось после 2009 года, когда мы (я и мои коллеги) столкнулись со стартапами как бы заново. Почти в каждом первом стартапе в глазах был вопрос – "а где бы разжиться деньжатами", и каждый второй или третий задавал этот вопрос вслух.

И на заданный вопрос клиента нужно ответить. Отсюда можно начинать отсчёт для InvestAP’а.

Что мы делали?

Первое. Как консультанты – мы прорабатывали все приходящие стартапы, чтобы определить степень их жизнестойкости. Тут всё было более-менее понятно.

Второе. По поводу денег. Кому показывать проект, что показывать, как показывать? Все наши консультационные наработки были для внутреннего потребления – для основателей. И как-то, вдруг, стали срабатывать лежавшие мирно связи в финансовой среде (чаще банки – некоторые были нашими клиентами). Мы просили "посмотреть и проконсультировать" приводимые нами проекты. И некоторые соглашались, но без каких бы то ни было обещаний. И также стали проявляться "жирны коты" – клиенты, с избытком свободных денег. Они искали для себя проекты или даже идеи, чтобы вложиться на ранней стадии. Из них кто-то хотел диверсифицировать свой бизнес – "разложить по разным корзинкам"; кто-то ещё испытывал кураж и просто пробовал новые сферы; некоторые совладельцы немелких бизнесов пробовали создавать "персональные запасные аэродромы".

Что складывалось из всех эти походов?

Мы почти всегда ходили к давателям денег вместе с основателями проектов. И внимательно слушали, наблюдали, фиксировали – что спрашивают даватели денег, какие материалы смотрят, на что делают акцент, из-за чего отказывают или, наоборот, что понравилось.

Пользуясь доверительными отношениями, мы после подобных встреч всегда возвращались к давателям денег на разговоры по душам. Перепроверить наши наблюдения, копнуть глубже, выявить сокровенное.

Для меня случались откровения, например, когда один из инвесторов – управляющий партнёр одного российского фонда – доверительно сказал: "Андрей, мы даём деньги не в проект. Мы даём их в основателей проекта. Им же потом в глаза заглядывать..." или "Венчур – это борьба здравомыслия с азартом" или "Мы зарабатываем, продавая деньги за деньги – и почти всегда чужие" и ещё много чего.

Что же из этого получилось в итоге?

Как получился InvestAP?

Вначале никакого InvestAP'а не было в помине – это название мы только пару месяцев пробуем на вкус. Вначале был СПИР – Система Принятия Инвестиционных Решений.

Все наши перепроверенные наблюдения мы превратили в цифровой алгоритм.

Рис.1. Первичный вариант подхода - СПИР (Система Принятия Инвест.Решений)

Всё здорово разложилось по четырём кучкам. В октябре 2017 получен патент на полезную модель. И даже написал методичку в том же 2017 году.

Алгоритм удалось потестить на множестве примеров, и даже некоторым инвесторам "открыть глаза" на сделанные эмоциональные инвестиции. Он отлично работал в экселевских таблицах и этого хватало.

Но время шло, и меня стала назойливо посещать мысль, что алгоритм неполный. Нет в нём блока, который отвечает на вопрос – как продукт (товар / услуга) будет создаваться и доставляться потребителям? Инвесторы в эту тему заходить не стремятся – в каждом стартапе своя кухня. И считалось, что команда проекта заявленный продукт создаст при любых раскладах. Э-хе-хе...

В общем появился 5 модуль (блок, фактор) - Производственная Модель:

Рис. 2. Трансформированная 4-факторная модель СПИР - в 5-факторную  АПИР

Претерпело изменение название подхода – СПИР сменился на АПИР (Алгоритм Принятия ИнвестРешений).

Заявка в акселератор Спринт-ФРИИ

Подавать заявку надо было в конце января 2022, чтобы успеть в 4-ый поток. И она была принята, что придало энтузиазма, даже на фоне нарастающей турбулентности.

27 апреля я получаю извещение, что наш проект не прошел по сумме итоговых баллов в Акселератор. Никому говорить не стал – никакого настроения не было.

И пока ходил, сидел, лежал и ездил в размышлениях, 16 мая пришло приглашение от акселератора - "Поздравляем, вы стали финалистом, приглашаем 17 мая на очный вступительный трек..."

С чем мы вошли в акселератор:

  • 2 человека в команде (я и Алёна Сосновская) – и ни один из нас ни разу не программист;
  • набор проработанных форм для Алгоритма по сбору данных;
  • сам Алгоритм, реализованный в Экселе, который считает и рисует;
  • четкое понимание - как оно должно выглядеть решение в MVP-версии и какова траектория его эволюции.

Что в итоге после 2-х месяцев акселератора и смены команды из 2-х трекеров после 1-ого месяца есть у проекта InvestAP:

  • проработанный набор клиентских сегментов; даже появился новый, которого не было на входе;
  • практически готовый сайт (за всю сайтовую работу взялась Алёна, имея в опыте "только" топ-позиции в банках и 10 лет операционного консалтинга; и на мой взгляд сделала её блестяще);
  • по факту мы почти допилили MVP-версию (анкеты заполняются на сайте и автоматом отправляются нам, а тут уже приходится включать полуручной режим);
  • я понаходил разных экспертов, знакомых и т.п. - кому показываю наше творение - и собираю обратную связь;
  • старые (свои) и новые инвесторы, которые готовы взять сервис в боевой тест;
  • запущенные рекламные кампании - пока маленькие, но "воронку" уже можно собирать;
  • проработанную 3-ю версию финмодели с осмысленным ценообразованием;
  • название + лого;
  • разные тексты, черновики, презентации...

Как же "оно" работает?

Мне всегда казалось, что всё очень просто в нашем Алгоритме – и в офлайне, и онлайне. Есть «Анкета описания проекта», которая запрашивает содержательные (но не конфиденциальные) данные. Мы её называем основой для тизера – для последующего просмотра экспертами и/или инвесторами.

Вторая анкета – это «Анкета самооценки» проекта, заполняемая кем-то из основателей. Именно из неё Алгоритм платформы рассчитает 2 метрики:

  • Индекс ИнвестПривлекательности (ИИП), в диапазоне 0...100
  • Рейтинг ИнвестПривлекательности (РИП), в диапазон ССС...ААА (всего 7 возможных вариантов)

Доступ к этим анкетам основатель получает после простой регистрации на сайте (www.investap.ru).

Отдельно есть «Анкета эксперта», которую заполняет эксперт по желанию основателя. Эту анкету также обрабатывает Алгоритм, и результат получается в тех же метриках (ИИП, РИП).

И вся эта расчётная красота, вместе с оценками всех 5 факторов (они же модели), а также с 25 критериями (по 5 в каждом факторе) попадает в отчёт – и для основателя, и для потенциального инвестора.

Рис.3. Архитектура InvestAP

Изначально мы были в твёрдом убеждении, что проекты, которые надо показывать потенциальным инвесторам, должны обязательно проходить экспертную оценку. Но! Когда посчитали первую финмодель – пришлось эту идею отбраковать. Неподъёмно. После серии «мозготрясок» нашлось решение, которые мы добавили в алгоритм – ввести поправочные (понижающие) коэффициенты на самооценку, чтобы корректировать «накрутку привлекательности» в оценках основателей.

Как выглядят результаты работы АПИРа на платформе?

Чтобы не сканить отчёты (тем более, что их 5 видов – и их все можно посмотреть на сайте в разделе «тарифы»), привожу здесь ключевые выходные метрики и визуальную графическую аналитику:

Рис.4. Ключевые расчётные метрики – Индекс / Рейтинг инвестпривлекательности в двух видах оценок.

Рис.5. «Тонкий» график – все 25 критериев с группировкой в 5 факторов на визуальной подложке «светофор»

Если посмотреть на всю схему работы платформы, то это как бы две встречные "воронки" - воронка стартапов с одной стороны и воронка инвесторов с другой. И они встречаются на платформе – вначале заочно (через отчёты), а потом очно.

Рис.6. 2 встречные "воронки"  - проектов и инвесторов

В итоге платформа создаёт и регулярно пополняет базу вновь попавшими проектами, часть из них попадает в просмотр инвесторами - с тарифом не ниже "Попасть к инвестору".

Рис.7. База оценённых проектов, которую видят инвесторы

Инвесторы могут смотреть общие данные, выгружать отчёты. В общем – всё то, что обычно во всех фондах делают аналитики, фильтрующие и сортирующие входящий поток.

А после того, как инвестор набрал себе из базы что-то вкусненькое, он запрашивает у платформы встречи с основателями этих проектов – и ему дают все необходимые контакты. Voilà...

На платформе есть ещё отдельная ветка для Акселераторов. Она ничего нового не содержит в плане математики, метрик и т.д. Но создаёт защищённую среду, где специальные фильтры настраивают показ проектов именно акселератора, и есть возможность измерять любой проект не один раз, а несколько.

Для тех, кто дочитал до конца и не потерял интереса к нашему решению - вот ссылка: www.investap.ru

или моя личная е-почта: [email protected]

С уважением, Андрей Вахин, основатель, идеолог, продуктолог, патенто-держатель, продакт-тестировщик, маркетолог, продвиженец, продажник, PR/GR, и чуть-чуть юрист – всё это в проекте InvestAP. А в жизни – просто бизнес-консультант с 1993 года

0
23 комментария
Написать комментарий...
Антон Баклунов

Добрый день!
Спасибо за статью, но я не понял, насколько сокращается путь до инвестиций?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Антон - приветствую)! Если измерять в "шагах", то ровно 2 шага: 1) зарегаться, 2) заполнить две анкеты. Дальше платформа всё сделает сама - посчитает, сгенерит отчёт и выложит в базу для просмотра инвесторами. И отправит отчёт самому основателю

Ответить
Развернуть ветку
Антон Баклунов

Благодарю за ответ! Попробую сейчас зарегистрироваться и заполнить анкеты.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Козявкин

На 6 минут. А вообще фактически это зависит от того, насколько объективно и доверчиво будут инвесторы относится к алгоритму расчета АПИР и сколько инвесторов уже знает об этом проекте в принципе. Не знаю, какая там сейчас база инвесторов у этого сервиса, но думаю, не такая большая, как хотелось бы. Возможно они просто отсылают ваш проект по какой-то общеизвестной базе инвесткомпаний с просьбой рассмотреть проект. На самом деле в статье я тоже не нашел конкретики по этому вопросу. Я понял ценность для стартапа - это чисто математически для своего интереса прогнать проект по данному алгоритму за 1к руб. и посмотреть, как этот алгоритм оценивает успех стартапа. А вот именно с той частью, как это всё связано с инвесторами и в каком они там количестве - про это как-то мало информации в статье.
Еще по сайту дизайну сайта для автора есть комментарий - лучше перенесите вход в ЛК выше на уровень с логотипом, а пункты меню разместите в 1 ряд, сейчас у вас "шапка" сайта занимает очень много места вверху вместе с меню.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Евгений - спасибо за комменты и вопросы! Постараюсь на всё отреагировать:
1. Про доверие инвесторов - "десятку". И доверие самих стартапов тоже сюда же. Если его не будет с любой из сторон - пшик
2. Никому "на сторону" мы проекты не отдаём))). Пока нет. Есть условия только со своими, кого мы давно и хорошо знаем - частные лица. Наша задача завлечь как можно больше инвесторов - и частников, и фонды (хотя у них свои скоринги). Больше инвесторов - больше проектов, больше проектов - больше инвесторов. И мы в начале пути
3. За рекомендации по сайту - отдельное спасибо! Будем собирать, чтобы потом в едином порыве откорректировать

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Алиев

Пользовался услугами Андрея, провел диагностику компании для привлечения инвестиций. Рекомендую

Ответить
Развернуть ветку
Dima Malyavkin

Сколько можно уже разгонять хайпа на тему "... и вам дадут денег"!? Пока верующие не кончились?

1) Берем количество стартапов, открывшихся за последние пару лет и соотносим с количеством инвестиционных сделок в стартапы за последний год. Получаем вероятность получить инвестиции.

2) Можно делать бизнес, но инвесторам нужны иксы. Иксы поднимаются на дизрапшене, а за последнее время столько всего сломали уже вокруг, что остается хачить только не очень ESG привлекательные идеи, а проще говоря - на грани мошенничества при полном отсутствии пользы для общества.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Дмитрий - тут ещё само понятие "стартап" неоднозначно воспринимается. Для нас это - любое начинание, хоть мобильный морг для домашних животных для крупных городов. И такое проекты в ленты новостей никак не попадают. Или "примитивный" - расфасовка пром.масла из цистерн в тару.
Профильным инвесторам действительно нужны "иксы" - полностью согласен. Но есть непрофильные, мы их называем "неквалифицированные" - с избытком ликвидности; они ищут куда вложиться и таки находят, и тоже тихо, "без шума и пыли". Как с них статистику собрать?

Ответить
Развернуть ветку
Айдар Зарипов

вы путаете стартап и простой бизнес. Это не одно и тоже. Оценка бизнеса и стартапа по одним критериям в принципе не верна тогда.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Айдар - приветствую! Может путаем, а может и нет - тут нет устоявшегося понимания. И исходники из Кремниевой долины не пример. И как я писал, всё наше понимание - это агрегация мнений инвесторов, с которыми нам приходилось сталкиваться.

Ответить
Развернуть ветку
A.Ben

Посмотрел пример отчета по тарифу "Для инвестора" по сути это стандарт питчдека, преимущество в том что за 10 тыс руб на этом ресурсе сразу увидят 18 заявленных инвесторов, но целевые ли эти инвесторы? по ним статистику не помешало бы увидеть.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Про статистику инвесторов - это правильно)). И мы хотим её показывать, но тут есть масса нюансов. Например, инвестор себя не хочет светить публично. Или - инвестор не хочет, чтобы ему напрямую писали-звонили соискатели, а найти в сети сейчас можно почти любого - только зацеп дай. Или - как проверить статистику инвестора, если даже мы её до конца не знаем.
Для нас выход - это только сбор статистики с самой платформы. Давая инвесторам вымышленные имена, но показывая реальную статистику

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий

Господи, насколько узкую задачу вы решаете, и всё так сложно...

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Роман - согласен. Привлечь деньги в проект - узкая задача. И чаще всего не главная - многим из стартапов деньги на первых порах вообще не нужны. Потом, на рост - тогда нужны
Мы и сами удивляемся)) - почему такая простая задача вызывает столько переживаний и разговоров, питчингов, демо-дней, роад-шоу.
Один знакомый инвестор мне сказал - к отличному проекту очередь из инвесторов будет стоять. А не к "отличному", а просто "хорошему", а к "так себе", а к "непонятно какому"?...
И что самое поразительное мы для себя открыли за время сборки сервиса - инвесторы очень любят как раз "непонятно какие" - разглядеть, причесать и сделать "иксы на экзитах". А на "отличных" проектах да ещё и в очереди - какие перспективы?

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий

А я вот думаю что просто хорошему и так себе продукту в РФ вообще никто денег не дает... Знаете примеры?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Конечно))), если бы не знали - не брались бы за эту тему. Один из примеров как раз на платформе и описан (в демо отчётах)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий

Я не нашел в отчетах, можете название конкретное сказать?
В идеале конечно публичную сделку хотел бы посмотреть.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Роман, в разделе "Тарифы" под каждым тарифом вариант отчёта - специально сделали на одном конкретном проекте (деньги проект получил)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий

Так, я может что упускаю))
Еще раз, мне интересно кому ваша система помогла получить деньги, вы меня отправляете в какие то непонятные тарифы.
Есть конкретный кейс? Вот, мы взяли стартап X, сделали вот так, результат такой то.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Роман - конкретный кейс (Древесно-угольные брикеты), который приведен во всех примерах отчётов, получил запрашиваемые деньги у частного инвестора.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий

Древесно-угольные брикеты
Стартап
Ясно, спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Айдар Зарипов

На сколько реально найти инвестора на стадии MVP, на сколько реально на стадии SEED в цифрах! Например средняя проходимость ABB для MVP(это хороший рейтинг) - 1%...тогда понятно будет смысл есть или нет.

Вообще считаю что надо как на сайт заходить про это писать т.к. это основное. Например "У нас реально найти деньги*" а внизу под звездочной процент проходимости или ссылка на статью разъясняющая. Смысл пытаться везде, если везде нет в России инвесторов.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вахин
Автор

Айдар - приветствую! Найти реально даже под стадию "идея", если речь не идёт про баснословные суммы.
По поводу связки "поднятие Индекса на 1 пункт или Рейтинга на 1 позицию даёт прирост просмотров инвесторов на Х% и вероятность выбора проекта инвестором на y%" - это очень правильный заход! Мы движемся в эту сторону, но у нас для этого пока мало статистики.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 23 комментария
null