Как я стал помогать стартапам искать инвестиции

История о том, как я, будучи российским бизнес-консультантом, учился искать инвестиции в проекты, собрал по кусочкам Алгоритм Принятия ИнвестРешений (АПИР), запилил из него вдвоём с партнёром SaaS-решение (InvestAP) и попал с ним в акселератор Спринт-ФРИИ.

Начал я консультировать компании в далёком 1993 году, имея за спиной бауманку. И все мои клиенты были либо только что созданные бизнесы, либо бизнесы с очень короткой историей (1-2 года). Ну как не "стартапы":)?

Как сейчас помню метания моего клиента – и позавчерашнего однокашника – который из ИП только что стал ТОО; и мы с ним идём в банк за кредитом. Вопросы, сомнения – "а что я должен спросить", "а вдруг не дадут", "а если они спросят". Смотрю на них и понимаю – сегодня они те же самые, ничего не поменялось...

Молодой российский бизнес изумительно исполнял увертюру первичного привлечения капиталов FFF – друзья, семья и глупцы. Друзья – ссорились и расходились, семьи – ругались и разводились, только глупцам было на пользу – они умнели, щедро оплачивая своё обучение.

Технологическая эпоха привлечения создавалась с двух сторон, как настоящий туннель – 1) приход и/или активизация системных игроков на рынке инвестиций, 2) накапливаемый финансовый жир в самом бизнесе. Например, когда проект растёт на 70% в валюте ежемесячно, это пробуждает сумасшедшие аппетиты, если учесть, что за ними стояли американские кредиты под 14% ежегодно – все были счастливы!

Прочувствовать, что поменялось, получилось после 2009 года, когда мы (я и мои коллеги) столкнулись со стартапами как бы заново. Почти в каждом первом стартапе в глазах был вопрос – "а где бы разжиться деньжатами", и каждый второй или третий задавал этот вопрос вслух.

И на заданный вопрос клиента нужно ответить. Отсюда можно начинать отсчёт для InvestAP’а.

Что мы делали?

Первое. Как консультанты – мы прорабатывали все приходящие стартапы, чтобы определить степень их жизнестойкости. Тут всё было более-менее понятно.

Второе. По поводу денег. Кому показывать проект, что показывать, как показывать? Все наши консультационные наработки были для внутреннего потребления – для основателей. И как-то, вдруг, стали срабатывать лежавшие мирно связи в финансовой среде (чаще банки – некоторые были нашими клиентами). Мы просили "посмотреть и проконсультировать" приводимые нами проекты. И некоторые соглашались, но без каких бы то ни было обещаний. И также стали проявляться "жирны коты" – клиенты, с избытком свободных денег. Они искали для себя проекты или даже идеи, чтобы вложиться на ранней стадии. Из них кто-то хотел диверсифицировать свой бизнес – "разложить по разным корзинкам"; кто-то ещё испытывал кураж и просто пробовал новые сферы; некоторые совладельцы немелких бизнесов пробовали создавать "персональные запасные аэродромы".

Что складывалось из всех эти походов?

Мы почти всегда ходили к давателям денег вместе с основателями проектов. И внимательно слушали, наблюдали, фиксировали – что спрашивают даватели денег, какие материалы смотрят, на что делают акцент, из-за чего отказывают или, наоборот, что понравилось.

Пользуясь доверительными отношениями, мы после подобных встреч всегда возвращались к давателям денег на разговоры по душам. Перепроверить наши наблюдения, копнуть глубже, выявить сокровенное.

Для меня случались откровения, например, когда один из инвесторов – управляющий партнёр одного российского фонда – доверительно сказал: "Андрей, мы даём деньги не в проект. Мы даём их в основателей проекта. Им же потом в глаза заглядывать..." или "Венчур – это борьба здравомыслия с азартом" или "Мы зарабатываем, продавая деньги за деньги – и почти всегда чужие" и ещё много чего.

Что же из этого получилось в итоге?

Вначале никакого InvestAP'а не было в помине – это название мы только пару месяцев пробуем на вкус. Вначале был СПИР – Система Принятия Инвестиционных Решений.

Все наши перепроверенные наблюдения мы превратили в цифровой алгоритм.

Всё здорово разложилось по четырём кучкам. В октябре 2017 получен патент на полезную модель. И даже написал методичку в том же 2017 году.

Алгоритм удалось потестить на множестве примеров, и даже некоторым инвесторам "открыть глаза" на сделанные эмоциональные инвестиции. Он отлично работал в экселевских таблицах и этого хватало.

Но время шло, и меня стала назойливо посещать мысль, что алгоритм неполный. Нет в нём блока, который отвечает на вопрос – как продукт (товар / услуга) будет создаваться и доставляться потребителям? Инвесторы в эту тему заходить не стремятся – в каждом стартапе своя кухня. И считалось, что команда проекта заявленный продукт создаст при любых раскладах. Э-хе-хе...

В общем появился 5 модуль (блок, фактор) - Производственная Модель:

Претерпело изменение название подхода – СПИР сменился на АПИР (Алгоритм Принятия ИнвестРешений).

Подавать заявку надо было в конце января 2022, чтобы успеть в 4-ый поток. И она была принята, что придало энтузиазма, даже на фоне нарастающей турбулентности.

27 апреля я получаю извещение, что наш проект не прошел по сумме итоговых баллов в Акселератор. Никому говорить не стал – никакого настроения не было.

И пока ходил, сидел, лежал и ездил в размышлениях, 16 мая пришло приглашение от акселератора - "Поздравляем, вы стали финалистом, приглашаем 17 мая на очный вступительный трек..."

С чем мы вошли в акселератор:

• 2 человека в команде (я и Алёна Сосновская) – и ни один из нас ни разу не программист;
• набор проработанных форм для Алгоритма по сбору данных;
• сам Алгоритм, реализованный в Экселе, который считает и рисует;
• четкое понимание - как оно должно выглядеть решение в MVP-версии и какова траектория его эволюции.

Что в итоге после 2-х месяцев акселератора и смены команды из 2-х трекеров после 1-ого месяца есть у проекта InvestAP:

• проработанный набор клиентских сегментов; даже появился новый, которого не было на входе;
• практически готовый сайт (за всю сайтовую работу взялась Алёна, имея в опыте "только" топ-позиции в банках и 10 лет операционного консалтинга; и на мой взгляд сделала её блестяще);
• по факту мы почти допилили MVP-версию (анкеты заполняются на сайте и автоматом отправляются нам, а тут уже приходится включать полуручной режим);
• я понаходил разных экспертов, знакомых и т.п. - кому показываю наше творение - и собираю обратную связь;
• старые (свои) и новые инвесторы, которые готовы взять сервис в боевой тест;
• запущенные рекламные кампании - пока маленькие, но "воронку" уже можно собирать;
• проработанную 3-ю версию финмодели с осмысленным ценообразованием;
• название + лого;
• разные тексты, черновики, презентации...

Мне всегда казалось, что всё очень просто в нашем Алгоритме – и в офлайне, и онлайне. Есть «Анкета описания проекта», которая запрашивает содержательные (но не конфиденциальные) данные. Мы её называем основой для тизера – для последующего просмотра экспертами и/или инвесторами.

Вторая анкета – это «Анкета самооценки» проекта, заполняемая кем-то из основателей. Именно из неё Алгоритм платформы рассчитает 2 метрики:

• Индекс ИнвестПривлекательности (ИИП), в диапазоне 0...100
• Рейтинг ИнвестПривлекательности (РИП), в диапазон ССС...ААА (всего 7 возможных вариантов)

Доступ к этим анкетам основатель получает после простой регистрации на сайте (www.investap.ru).

Отдельно есть «Анкета эксперта», которую заполняет эксперт по желанию основателя. Эту анкету также обрабатывает Алгоритм, и результат получается в тех же метриках (ИИП, РИП).

И вся эта расчётная красота, вместе с оценками всех 5 факторов (они же модели), а также с 25 критериями (по 5 в каждом факторе) попадает в отчёт – и для основателя, и для потенциального инвестора.

Изначально мы были в твёрдом убеждении, что проекты, которые надо показывать потенциальным инвесторам, должны обязательно проходить экспертную оценку. Но! Когда посчитали первую финмодель – пришлось эту идею отбраковать. Неподъёмно. После серии «мозготрясок» нашлось решение, которые мы добавили в алгоритм – ввести поправочные (понижающие) коэффициенты на самооценку, чтобы корректировать «накрутку привлекательности» в оценках основателей.

Как выглядят результаты работы АПИРа на платформе?

Чтобы не сканить отчёты (тем более, что их 5 видов – и их все можно посмотреть на сайте в разделе «тарифы»), привожу здесь ключевые выходные метрики и визуальную графическую аналитику:

Если посмотреть на всю схему работы платформы, то это как бы две встречные "воронки" - воронка стартапов с одной стороны и воронка инвесторов с другой. И они встречаются на платформе – вначале заочно (через отчёты), а потом очно.

В итоге платформа создаёт и регулярно пополняет базу вновь попавшими проектами, часть из них попадает в просмотр инвесторами - с тарифом не ниже "Попасть к инвестору".

Инвесторы могут смотреть общие данные, выгружать отчёты. В общем – всё то, что обычно во всех фондах делают аналитики, фильтрующие и сортирующие входящий поток.

А после того, как инвестор набрал себе из базы что-то вкусненькое, он запрашивает у платформы встречи с основателями этих проектов – и ему дают все необходимые контакты. Voilà...

На платформе есть ещё отдельная ветка для Акселераторов. Она ничего нового не содержит в плане математики, метрик и т.д. Но создаёт защищённую среду, где специальные фильтры настраивают показ проектов именно акселератора, и есть возможность измерять любой проект не один раз, а несколько.

Для тех, кто дочитал до конца и не потерял интереса к нашему решению - вот ссылка: www.investap.ru

или моя личная е-почта: [email protected]

С уважением, Андрей Вахин, основатель, идеолог, продуктолог, патенто-держатель, продакт-тестировщик, маркетолог, продвиженец, продажник, PR/GR, и чуть-чуть юрист – всё это в проекте InvestAP. А в жизни – просто бизнес-консультант с 1993 года