Что нам стоит дом построить: история создания продукта для строительного бизнеса

Основатель стартапа «Бригадир» рассказывает историю создания b2b-решения для контроля строительных работ.

Рынок строительства консервативен и непрозрачен. В России это один из самых сложных рынков для инноваций и системных изменений. Однако, наша команда считает, что именно благодаря этому он является перспективным для новых ИТ-решений и стартапов. Я расскажу историю о том, как мы развиваем продукт для контроля строительства.

Уже 13 лет я работаю в ИТ - программировал, занимался управлением. Было несколько своих проектов разной степени успешности. А еще у меня есть знакомый, который далёк от технологий и всю сознательную жизнь проработал в строительстве. Полтора года назад он решил запустить собственный бизнес по отделке помещений. Предложил мне поучаствовать и помочь в маркетинге и управлении.

Я согласился и пару месяцев неспешно погружался в эту тему. Разбирался как все устроено. Тогда у меня щелкнула мысль - похоже это то, что надо: приличный по размерам рынок, который в ближайшие десятилетия никуда не денется, а проблем даже на поверхности полно. Так родилась идея продукта для строителей и началось изучение рынка партизанскими методами.

В строительном бизнесе, даже малом, очень много составляющих. Почти каждая компания испытывает сложности с учётом, планированием, контролем, кассовыми разрывами, графиками поставок, текучкой и квалификацией сотрудников, решением конфликтов и многим другим. Каждый решает это по-своему. Казалось бы, клад для стартапера, бери да делай.

Этот опыт оказался хорошей возможностью посмотреть на всё изнутри, обзавестись контактами потенциальной аудитории будущего продукта.

Строить космолет было нельзя, нужно что-то небольшое и полезное. Поэтому общая концепция решения заключалась в приложении для бригадиров и прорабов для решения текущих задач: учёт расходов, создание заявок на поставки, добавление информации по параметрам помещений и возможность быстро сообщить о проблеме.

Пришло время разработать прототип и собирать команду. Конец октября прошлого года можно считать началом проекта "Бригадир".

Собирать команду всегда непросто, но я считаю что мне в этом повезло с самого начала. Первым участником стал Артём, мой давний приятель и очень сильный технический специалист. Он всегда подвергает критике любую новую идею и рассматривает её с весомой долей скепсиса. Однако, на одной из встреч он охотно согласился, что дело стоящее. Еще через пару дней он предложил своё участие в качестве сооснователя и технического директора. Это был первый серьезный успех проекта - появилась команда.

Мы договорились, что проект должен быть в первую очередь коммерчески успешным и амбициозным, с перспективами выхода на внешние рынки. Поэтому было решено фокусироваться только на том, что приближает нас к этому и не заниматься стартапом ради стартапа. В конце 2017 мы оба ушли с работ, для полного погружения в проект.

В ноябре началась разработка прототипа. Его нужно было протестировать максимально быстро, потому что оставались сомнения на счёт востребованности подобных решений.

Лучший способ найти людей из своей целевой аудитории - пойти в место их обитания. Мы выбрали отраслевую выставку посвященную ремонту и дизайну интерьеров. Не долго думая подали заявку и арендовали самый дешевый стенд. До начала мероприятия было 2 месяца на подготовку промо-материалов, оформление стенда и разработку.

Участие в выставке было нашей первой весомой инвестицией в проект. В тот момент мы подумали: либо убедимся, что всё это не нужно рынку и мы сворачиваемся, либо получим первую лояльную аудиторию и поймем в какую сторону вести продукт.

С разработкой мы уложились в дедлайн по принципу “и так сойдёт”. Он был сырой, с багами и посредственным интерфейсом, но основные кейсы, которые мы хотели показать, выполнял. Грандиозные планы по оформлению стенда также были реализованы на уровне прототипа и в сжатые сроки, за пару недель до мероприятия.

В первый день было волнительно, приближался момент истины. Развернули стенд и стали ждать. Первые два часа не происходило ровным счётом ничего, почти никто не подходил. А потом как прорвало. Следующие 5 часов мы практически нон-стопом презентовали. До сих пор это был самый насыщенный опыт питча проекта: люди подходили один за другим, активно обсуждали, делились своим опытом и проблемами, критикой и идеями.

Удалось провести много экспериментов с предложением и позиционированием. На лету менялась функциональность и цены. Мы добавляли в питч те кейсы, которые озвучивали предыдущие посетители. Это позволило получить качественную обратную связь, отбросить некоторые идеи и в итоге поменять концепцию.

Очень приятно получить за пару дней столько позитива и мотивации. Это было неожиданно, мы готовились яростно убеждать зрителей в том, какую классную штуку мы делаем. А получилось чуть ли не наоборот. Это был успех.

Переведя дыхание, мы уже собирались было окунуться в разработку лучшего в мире приложения для строителей, но наученные опытом прошлых проектов и имея на руках сотню контактов ремонтно-строительных компаний, поставили разработку на паузу.

Весь февраль мы ездили на встречи, обсуждали идеи, узнавали в деталях как у них устроены процессы, чем пользуются, что болит. Общались со всеми действующими лицами. Зачастую решение одной проблемы требует изменений во многих частях бизнеса. В первую очередь это касается подходов к менеджменту и систематизации внутренних процессов. Для этого требуется приложить много усилий со стороны владельцев компании. В то же время всегда есть сотрудники, которым это не выгодно, но в текущей ситуации от них многое зависит.

К марту появилась стройная концепция продукта, определен набор фичей и сроки начала тестирования в реальных условиях. Мы остановились на том, что наш продукт - это инструмент для контроля строительных работ. Используя его, руководство строительных компаний снижает финансовые издержки и экономит время за счёт скорости коммуникаций и измерения эффективности выполнения работ на объектах.

К этому моменту к команде присоединился Олег - специалист по UX/UI и дизайну. Вместе с планом разработки у нас теперь была минимальная команда, способная сделать все необходимое для запуска MVP. За месяц мы превратили прототип в первую версию приложения и запустили для бета-тестирования.

Получив первую сотню установок, мы отправились внедрять решение в полевых условиях. Эксперименты проводили с несколькими компаниями, работая итеративно, каждую неделю выпуская обновления. Удалось быстро отладить решение и отранжировать потребности по приоритету. Это был очень динамичный этап. Мы учились слушать наших пользователей, которые порой очень эмоционально высказывались о том, почему должно быть не так, а как-то иначе.

К середине лета приложение стало стабильным, но пока малофункциональным решением. Сложилось четкое понимание того, что из себя должен представлять наш инструмент, чтобы покрывать основные потребности и куда его развивать в дальнейшем.

Еще месяц ушел на запуск веб-версии. То, что мы занялись ей так поздно, было одной из самых неприятных ошибок. Но об этом чуть ниже.

Ближе к осени мы приступили к продажам, получили первого клиента и поняли, что не умеем продавать.

Я часто слышу вопрос, почему мы решили заняться именно этим проектом и почему думаем что у нас получится. Это не просто желание сделать клевый сервис для строителей, которыми они обязательно должны пользоваться потому что это удобно. За время проекта и постоянного изучения рынка мы нашли факторы, которые помогут “выстрелить”.

• В нашей стране растёт тренд цифровой экономики, а термин "цифровизация" звучит всё чаще. В рамках национальной программы "Цифровая экономика" есть раздел о цифровом строительстве.

• Рентабельность строительного бизнеса практически во всех сегментах падает и приходит понимание необходимости повышать качество управления и уровень автоматизации в компаниях. Иначе издержки сделают такой бизнес бессмысленным.

• Потребители, благодаря интернету, стали более информированными и требовательными. Появляются компании нового формата, где с помощью выстроенных бизнес-процессов становится возможным предлагать фиксированные цены и давать гарантии результата.

• Усиление контроля государства за финансами, в том числе частных лиц. Этот процесс будет вытеснять малый бизнес из серой зоны, а работать в белую без грамотного управления крайне проблематично.

• В мире последние 5 лет направление Construction Tech развивается весьма активно. За этот период проинвестировано более $1 млрд, есть по меньшей мере 100 компаний, в том числе стартапов прошедших известные акселераторы, так или иначе ориентированных на строительство. Причем в ряд компаний последовательно вкладываются деньги в поздних раундах (данные CBInsights).

• Человечество строит тысячи лет и будет строить дальше и больше.

Если обобщить, то автоматизация бизнеса проходит по всем отраслям и то, что она полным ходом ворвется в строительство, неизбежно.

Конечно, всё шло не так гладко и последовательно. Мы наступили на множество граблей и собрали прилично шишек, не смотря на опыт команды.

Было много трудностей с поиском и принятием решений, приоритезацией задач и целей, самодисциплиной, мотивацией. Но самое сложное, это эмоциональные качели. Работая в команде, поддерживать надо не только свой оптимизм и бодрость духа, но и остальных участников. Каждый из нас уже рискнул годом жизни и личными финансами, поэтому любые негативные настроения и уныние крайне токсичны.

Ошибки происходят постоянно, большинство из них обычная часть рабочего процесса. Но есть и те, которые гораздо серьезней и имеют долгосрочные последствия. Уметь обнаруживать и обращать свое внимание на них крайне важно.

Одну из таких ошибок я упомянул выше. После выставки мы поменяли целевую аудиторию и содержимое продукта, но совершенно проигнорировали форму. Не стали делать веб-версию приложения, хотя начали целиться в руководителей и сотрудников, которые работают в офисе. Нам затмила глаза идея о необходимости сделать самое минимальное и рабочее решение. Выручил нас непрерывный контакт с пользователями и обработка обратной связи с ранжированием запросов. Тем не менее, дату выхода на рынок можно было приблизить.

Вторая ошибка. Изначально была выбрана модель продаж, которая предполагает длинную цепочку личных коммуникаций. Долго думали как улучшить сценарии разговоров, как правильно проводить встречи и что показывать в демо. Почти все эксперименты проводились в этом поле. Мы получили некоторые полезные результаты, но упёрлись в плохую динамику и очень большой расход времени.

Со временем это стало фундаментом для наших действий, практически парадигмой. Она не подвергалась сомнению, мы просто не обращали внимания на неё и жили как бы внутри.

Конечно надо усиливать канал прямых продаж. Но благодаря взгляду со стороны, мы переключились на онлайн-каналы и начали эксперименты с поведением пользователей.

Когда я начинал писать эту статью, то хотел в заключение дать какие-то советы. Не дам. В интернете их и так полно. Самое главное в любом деле, особенно в стартапе - делать и не бояться. Каждый день.

Сейчас у нас есть работающий продукт, почти 500 регистраций и появляются платящие клиенты. Недавно начали участие в программе акселерации бизнес-инкубатора ВШЭ.

Выходим на рынок через долину смерти с грандиозными планами за спиной, которые мы конечно выкинем и заменим на новые, но главное что сейчас они есть.