Homeapp — технологичное агентство недвижимости

Когда человек хочет быстро продать квартиру, он идет в агентство недвижимости. Дальше начинается веселуха: цену квартиры берут из головы, объявления о продаже размещают только на популярных площадках, а процесс продажи никто не контролирует.

Мы заменили обещания золотых гор аналитикой и рекламой с замерами эффективности каждого объявления. На российском рынке недвижимости такое впервые.

Как в прошлом веке. Ничего не изменилось:

Такая ситуация неудобна для всех. Собственникам приходится снижать цену либо мириться с тем, что срок продажи затягивается. Покупателям сложно найти варианты, которые полностью устраивают их по цене, расположению и удобству. Часто выбор останавливают на средненькой квартире просто потому, что устали от поисков. А риелторы теряют свою ценность в глазах клиента.

Если вы продавали или покупали квартиру, то наверняка помните весь этот хаос.

Мы пришли к рецепту из трех составляющих.

Главные козыри риелторов — субъективное знание рынка, опыт и личные связи. Это здорово, но недостаточно для результативной работы. Мы решили, что наши эксперты должны исходить из других предпосылок.

Их первая задача — провести правильную предварительную оценку объекта. Для этого они собирают данные о районе, смотрят на ремонт и планировку квартиры, находят неочевидные детали, которые могут повлиять на цену.

Вторая задача экспертов — разработать стратегию продажи. Они выясняют, с какой цены лучше стартовать, в какой момент и при каких условиях ее можно снизить.

Составляют портреты потенциальных клиентов и передают эту информацию в отдел маркетинга.

Третья — следить за процессом продаж. Эксперты каждую неделю обновляют аналитику по квартире, чтобы корректировать ее стоимость исходя из новых рыночных условий. Например, на цену может сильно повлиять появление в продаже новых квартир или сдача жилого комплекса.

Конечно, эксперты общаются с покупателями, показывают им квартиры и сопровождают продавца на сделке.

При этом за рекламу отвечает отдел маркетинга, за аналитику — технический отдел, за оформление сделок — юристы. В отличие от классического риелтора, эксперт — узкий специалист, а не мастер на все руки. Но за каждым экспертом стоит вся аналитическая и маркетинговая мощь агентства.

Кажется, что рассчитать цену квартиры можно, сравнив среднюю стоимость похожих объектов. Проблема в том, что на досках объявлений месяцами и годами висят квартиры с завышенным ценником. Понятно, что они не продаются.

Мы при расчете цены копаем глубже:

На основе этих данных наша система определяет диапазон возможных цен и примерный срок продажи.

Неузаконенная планировка, нестандартный ремонт в арабском стиле, двушка площадью 80 метров с огромными неудобными комнатами — все это создает трудности для покупателя. Так что цену приходится снижать даже относительно средней стоимости подобных квартир.

Если квартира долго не продается, мы можем проанализировать имеющиеся данные и понять, в чем дело. Высокая цена — только один из возможных вариантов, поэтому мы не снижаем ее при первых трудностях.

Например, однажды у нас был объект, который почему-то не привлекал клиентов — нам никто не звонил. Мы запустили дополнительные пакеты рекламы на «Авито», «Циане», «Яндексе», но количество показов все равно не достигало рассчитанных нами нормативов.

Аудит показал, в чем проблема. Когда мы не продвигали объявления, они быстро опускались в ленте — потенциальные покупатели до них просто не доходили. Когда включали продвижение — наши объявления откручивались только в одном случае из десяти, поскольку за места в платной выдаче боролись более 30 компаний.

Чтобы это исправить, мы отредактировали описания объекта, сделав их более релевантными поиску. А затем подключили еще одну функцию продвижения, но не во всей ленте, а в одном конкретном блоке. В результате мы быстро вышли на нормативные показатели и продали квартиру.

Что бы сделали в этом случае риелторы, у которых нет доступа к такой аналитике и рассчитанных нормативов по показам? Оставили бы все без изменений или снизили цену объекта.

Если собственник все-таки завысит сумму продажи, в том же личном кабинете он увидит, что звонков мало и покупатели не готовы покупать квартиру по такой цене. И это не будет голословным заявлением риелтора.

Благодаря такому подходу 30% квартир у нас продаются в первый же месяц.

В размещении объявления главное — охват, то есть присутствие на максимальном количестве площадок.

Покупатели редко звонят по объявлению сразу же. Они просматривают квартиры на «Циане», «Авито», «ДомКлике» и других площадках, а параллельно их взгляд цепляется за рекламу в поиске, на сайтах и в соцсетях.

В такой ситуации выигрывает та квартира, которую пользователь видел чаще всего. В среднем для решения о покупке человеку нужно сделать 12 касаний с объектом. Достичь такого количества возможно только при широком охвате.

На площадках мы вкладываем деньги в продвижение, чтобы квартира в выдаче была заметнее и показывалась чаще. Помимо этого, закупаем и другую рекламу: таргетированную в соцсетях, контекстную в поиске. В зависимости от конкретной квартиры мы вкладываем больше ресурсов в ту или иную площадку. Например, квартиры в одном ценовом сегменте лучше продаются на «Авито», в другом — на «Яндексе».

Без аналитики вкладываться в рекламу бессмысленно: будет непонятно, какие площадки эффективны, работают ли объявления, откуда идут звонки. Мы же отслеживаем каждый звонок, собираем свои данные, а также получаем их напрямую от площадок.

Благодаря этому мы можем четко просчитать конверсию на всех этапах воронки продаж и узнать, сколько показов, звонков и встреч нужно для продажи конкретного объекта. А значит — с точностью рассчитать бюджет для каждого рекламного канала без риска слить деньги.

Мы стараемся сделать продавца хозяином положения — дать ему возможность следить за процессом продаж, оценивать эффективность рекламы, видеть все обращения и звонки. Все это отображается в режиме реального времени в личном кабинете на нашем сайте, пример которого он может увидеть еще до того, как начал с нами работать.

Благодаря такой прозрачности во всем продавец видит, что именно делает агентство за свое вознаграждение. И понимает, что его не обманут.

При всем этом наша комиссия, как правило, не превышает 2–3%. Многие агентства берут дороже, но пока еще никто из них не может дать продавцу больше, чем homeapp.

Мы можем сохранять стоимость услуг невысокой, поскольку благодаря продуманным алгоритмам продажи реализуем объекты быстрее, чем в среднем по рынку. В отличие от классических агентств, нам важно не количество объектов, а скорость их продажи и появления новых.

Покупателям квартир пока тоже нелегко. Им приходится прорываться через десятки одинаковых предложений и видеть необоснованно завышенные цены. Эту ситуацию мы тоже стараемся изменить.

Сейчас у нас есть своя площадка для покупателей, где мы собираем объекты из разных источников, в том числе от наших клиентов-продавцов. Там покупатели могут искать квартиры на карте исходя из цены и расположения. Площадка пока неидеальна, но мы делаем ее удобнее и функциональнее.

Если покупатель обращается к нам, мы помогаем ему с покупкой — проверяем, «в рынке» ли цена на объект, подбираем варианты квартир и юридически сопровождаем сделки.

То, что происходит с рынком недвижимости сейчас, — неправильно. Люди годами продают квартиры или соглашаются на невыгодную цену, покупатели подбирают объекты практически вслепую, а риелторы ориентируются на абстрактный опыт, не подкрепленный фактами. Все это должно прекратиться.

Наш опыт показывает, что квартиры можно и нужно продавать иначе. Можно определять реальную цену, а не называть сумму из головы. Можно добиться отдачи с каждого рубля, вложенного в рекламу, — если понять, куда и сколько вкладывать. Можно показать весь процесс продажи клиенту, и ничего страшного не случится. Можно не обманывать и не метаться в неизвестности.

Мы уверены, что системный подход, основанный на сборе и анализе массы достоверных данных, — это будущее рынка недвижимости.

Мы видим, что наш подход работает. Квартиры продаются, клиенты довольны. Но нам интересно, как все это выглядит со стороны — для людей, которые к такому не привыкли. Поэтому будет здорово, если в комментариях вы выскажете свое мнение и ответите на пару вопросов.

Мы планируем расширять возможности сервиса, нам очень нужны ваши ответы, идеи и комментарии. Спасибо.