33 правила
1. Каждая из сторон переговоров имеет право сказать: «Нет».
Пример: Боб, я бы хотел коротко рассказать, чем вам может быть полезна система для уменьшения жёсткости воды. Возможно, это вас заинтересует. Может быть и нет. Я не знаю. Если вы хотите взглянуть, я с радостью продемонстрирую вам работу системы. Если вы заинтересуетесь — отлично. Если нет — я пойду своей дорогой.
2. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
Если у вас нет цели и миссии переговоров, вы играете по чужим правилам. Оценивайте каждый вопрос на соответствие задачам.
Если предложение оппонента противоречит вашим целям, отклоняйте его. Иначе результат переговоров будет не таким, как в вашей миссии.
3. Результаты и адекватные цели — не одно и то же. Вы можете управлять своими действиями. Вы не можете управлять результатом. Ежедневный анализ собственной эффективности — важная составляющая успеха.
4. Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.
Примеры адекватной миссии:
-Создание работоспособных продуктов, которые делают жизнь людей легче
-Создание интерьеров автомобилей, приносящих радость владельцам.
5. Не «рассыпайте бобы».
«Рассыпать бобы» — случайно раскрыть противнику информацию, которая впоследствии может вам навредить.
Меньше болтаете — меньше теряете бобов.
6. На каждый этап переговоров должен быть план.
Даже если это короткий телефонный звонок.
Обязательные моменты для обсуждения: проблемы, желания, эмоциональный багаж, следующие действия
7. Адекватные цели — те, которыми вы можете управлять
собственное поведение и действия.
8. Миссия обращается к миру противника.
Наш мир должен оставаться на втором плане.
9. Приоритет в пользу действий, которые «оплачиваются»
Пример неоплачиваемых действий:заполнение бланков, фуршеты для потенциальных заказчиков, отправка подарков.
10. Вы ни в чём не нуждаетесь.
Вы просто чего-то хотите.
В переговорах проигрывает тот, кому больше всего нужна сделка.
Он готов идти на компромисс, соглашаться на невыгодные условия и быть беспринципным.
Чтобы не показывать нужду:
-меньше говорите и больше слушайте;
-сдерживайте эмоции и не повышайте голос;
-говорите не «Мне нужно…», а «Я хочу…».
11. Никогда не спасайте противника.
Любая «помощь» на встрече (скидка или изменение сроков поставки) — это эмоциональный шаг.
12. Только противник может чувствовать себя «в порядке».
Способы показать противнику, что вы не "в порядке": уронить ручку на пол, забыть блокнот дома, не зашнуровать обувь.
13. Все действия начинаются с видения.
Видение - образ будущего без боли.
Нет видения - нет действия.
Люди принимают решения, чтобы облегчить и устранить боль
14. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
«Боль» — всё, что переговорщик воспринимает как проблему.
В книге - пример речи У. Черчилля в начале Второй мировой войны. Он нарисовал 2 образа:
1) Боль - жизнь под гнётом тирании
2) Видение без боли - борьба против этого зла, даже рискуя жизнью
15. Научитесь описывать боль.
Если на переговорах возникает проблема, которую трудно разрешить:
1) Вы не помогли противнику увидеть его боль
2) Вы не получили ясное представление о его боли
3) Реальную боль от вас активно скрывают.
16. Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».
Блокатор - это человек в команде противника, который утверждает, что именно он принимает решение, хотя на самом деле это не так.
17. Все соглашения необходимо прояснять и проговорить трижды
Техника «3+»: Задавайте один и тот же вопрос, пока вам не ответят, минимум три раза.
Повторяйте информацию, если делаете заявление.
18. Ценность переговоров растёт по мере увеличения бюджета переговоров
В бюджет переговоров входят время, энергия, деньги и эмоции.
19. Избегайте пустых разговоров.
Болтливые люди невольно выдают нужду.
20. Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
Эффект Коломбо: сериальный лейтенант намеренно казался менее безупречным, чем собеседник.
Так оппонент чувствует превосходство, расслабляется и открывается для диалога.
21. Лучшая презентация — та, которой ваш противник никогда не увидит. Презентация не нужна, если вы уже увидели боль противника и создали у него видение.
22. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить. Отказ — переход к следующим действиям, следующим переговорам. Нужно продолжать принимать решения.
23. «Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.
-«Да» в начале переговоров — лишь эмоции, из-за которых мы теряем контроль над дальнейшими действиями.
Оппонент уже согласился — о чём ещё беспокоиться?
-«Может быть» означает, что ни одна из сторон не понимает, какое на самом деле положение вещей: вы уже достигли цели или у вашего предложения нет шанса?
-«Нет» - начало переговоров.
Оппонент задумывается, почему вы отказали.
Он концентрируется на проблемных вопросах => возможность глубже проработать сделку.
«Нет» увеличивает шансы, что к финалу проговорим все моменты.
24. Никогда не завершайте сделок.
Стремление завершить сделку вызывает у оппонента ощущение, что ему что-то «впаривают».
25. Танцуйте с тигром.
Постоянно практикуйтесь и анализируйте.
Сначала вы ползёте, потом идёте, а потом... танцуете.
26. «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Р.У. Эмерсон).
Пример: Те, кому нравится вести беседы, любят поговорить. И «рассыпают бобы»
27. Миссия управляет вами.
Миссия — безупречное руководство для принятия удачных решений.
Пример отличной миссии: Томас Эдисон, чтобы продемонстрировать своё изобретение, мог установить на улице один уличный фонарь или создать первый в мире электрический тостер и на этом успокоиться.
Но он был верен своей миссии — поставить электричество на повседневную службу человечеству => вкладывал личные средства, чтобы осветить электричеством целый квартал в Нью-Йорке.
Если вы не следуете своей миссии, то выполняете чужую.
28. Решения эмоциональны на 100%.
На переговорах решения всегда лежат в области эмоций, а затем рационализируются.
Работа на переговорах — преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений.
«Нет» — заставляет задуматься, сосредоточится на реальных проблемах переговоров.
Поощряйте «нет».
Двигайтесь к цели переговоров, а не играйте в эмоциональные уловки.
29. Открытые вопросы помогают сформировать видение.
Начинаются с «как», «что», «какие», «зачем»
Предполагают развёрнутые ответы => вы открываете поле для обсуждений. Оппонент погружается в вопрос и даёт вам информацию, с которой можно дальше работать.
И главное — вы не давите на собеседника, а даёте ему возможность самому рассказать то, что он хочет.
30. Проявляйте заботу.
Забота о противнике — основное средство, чтобы уверить его: вы слушаете и цените то, что он хочет сказать.
Это ещё один способ позволить ему чувствовать себя «в порядке».
31. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте.
Освободите своё сознание.
Ожидания вызывают нужду и заставляют идти на компромиссы. Предположения создают ложные ожидания.
Лучше исследуйте оппонента и конкурентов, ведите записи переговоров и не болтайте, чтобы не давать собеседнику лишней информации
32. Кто на самом деле принимает решения?
Задавайте вопросы противнику: с кем ещё вы хотели бы поговорить? Кого мы должны пригласить для поддержки этого решения? Какие условия соблюдать и какие документы нужны, чтобы решение приняли?
33. Платите вперёд.
Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка.
Чтобы повысить её, нужно просто начать платить вперёд: в семье, отношениях с друзьями, на работе