Делайте эти три простых действия и разработчики будут принимать ваши офферы в 100% случаев (но это не точно)

Всем привет, меня зовут София Ильина и я руковожу лучшим (по мнению наших клиентов) рекрутинговым агентством Remokate. Сегодня я расскажу, как за счет трех простых действий радикально увеличить принимаемость офферов у разработчиков.

Немного теории:

На любом рынке, где спрос радикально превышает предложение, нельзя существовать без активных продаж. И рынок IT-труда к таким относится. Чтобы прочувствовать и понять наши три простые действия, надо вспомнить классику, 5 этапов продаж, и переложить их на рекрутинг:

1. Установление контакта (с разработчиком).

2. Выявление потребностей (что ему вообще сейчас нужно от работодателя и насколько мы можем закрыть этот запрос).

3. Презентация (с упором на закрытые потребности).

4. Работа с возражениями (классика).

5. Закрытие сделки (подписание оффера).

Обычно все условно неплохо с установлением контакта и закрытием сделки. Не хочется задерживаться на френдли атмосфере на интервью и «связаться вовремя перед выходом». А по остальным шагам мы и пройдемся! Итак, как увеличить принимаемость офферов:

Надо очень-очень хорошо распросить человека, чего он хочет, чтобы выявить потребности. Рекрутеры в Remokate обычно на интервью задают такие вопросы:

От чего уходишь из текущей компании? К чему не хотелось бы прийти?
Что интересно? Какие приоритеты при выборе нового места работы?
Если у тебя на руках будет несколько офферов, что именно будет для тебя решающим фактором?
Как думаешь, если скажешь текущему работодателю о решении уходить, будут ли тебя пытаться удержать контроффером? Как отнесешься к нему?
Сейчас есть какие-то офферы/финалы/общения с другими компаниями? К кому склоняешься на данный момент? Почему?
Какой формат работы предпочитаешь - удаленка, офис или гибрид?
Как хочешь развиваться: горизонтально или вертикально? Как думаешь, когда будешь готов к росту?
Рассматриваешь для себя варианты с релокацией? Если да, то куда? По России или за рубеж?
От какой суммы интересно обсуждать варианты? Это на руки окладом или совокупно?
Какая сумма была бы комфортной?
Если сможешь, подскажи, какой уровень ЗП у тебя в текущей компании/был на последнем месте?

Эти вопросы несут две функции:

во-первых, нам важно узнать, на какие моменты делать акцент в своей презентации;
во-вторых, нам важно вовремя отпустить человека, которому наше предложение неинтересно и не тянуть его до оффера, кормя себя и нанимающего ложной надеждой.

Для наших ключевых клиентов мы верстаем с дизайнером красивые презентации и прописываем все killer points компании. В результате на интервью вместо хиленького бормотания на тему «ой у нас примерно такая же контора как у всех» кандидат видит подготовленного рекрутера с красивыми слайдами, на которых просто РАЗ-ЛО-ЖЕ-НО, почему именно в этой компании стоит работать.

И конечно же, мы в презентации используем всю собранную информацию, чтобы подсветить важные моменты кандидату. Например, если мы услышали, что на прошлом месте работы кандидат устал от легаси, мы отдельно будем говорить, что у нас разработка с нуля (если это правда). Если кандидат отметил важность команды, значит на слайде с фотками с корпоративных мега-съездов мы задержимся на подольше.

Хорошая персонализированная устная презентация вместе с ярким визуалом создает классный вайб и переносит интервью из категории «проходных» в категорию «я хочу здесь работать».

Случается, что, несмотря на все усилия на предыдущих этапах, разработчик отказывается от оффера. Как у продажника работа начинается после первого «нет», так и у рекрутера именно в этот момент появляется шанс доказать, насколько он крут как профи.

Кандидат, получивший оффер, - самый ценный кандидат. Мы на него уже потратили кучу времени, нашли его, из-под земли достали, на интервью привели и про компанию рассказали. Мы держимся за таких персонажей.

Наши правила при отработке оффера:
1. Не надеяться на мессенджеры, всегда выводить кандидата на звонок.
2. Готовиться к звонку, предварительно в переписке собрать информацию о том, почему кандидат отказывается от оффера, прописывать аргументацию заранее и никогда не надеяться, что на звонке аргументы придут сами собой.
3. Заботиться о кандидате, занимать позицию искреннего рекомендателя.

У нас в Remokate есть специальный чатик, называется «Совещательная». В нем мы исключительно штурмим отработку офферов. Покажу вам недавние события из него.

Запрос:

Вывод на звонок:

Аргументация:

Промежуточный результат:

Итог:

Ничего не получится, если вы не видите преимуществ компании, в которую приглашаете людей. Если вас отмораживает конкурирующий оффер от IT-гиганта и возникают мысли в духе «ну где компания на букву Т, и где наша шарага», у вас точно ничего не получится. Как человек, схантивший в безродные стартапы людей из огромных корпораций на все буквы алфавита от А до Я, я вам гарантирую, что на этом рынке есть люди, которым у вас будет комфортнее всего и лучше всего. Количество благодарностей и от наших клиентов, и от трудоустроенных кандидатов, это доказывает.

Если вам было интересно, подписывайтесь на мой телеграм-канал «Понабрали», там много полезного для всех, у кого свой бизнес или кто связан с рынком найма в IT.