Как оценить готовность своей компании к экспорту?
Не секрет, что многие компании задумываются о выходе на международные рынки, однако для успешного старта экспортных продаж необходимо провести аудит самой компании на предмет "реальности" выхода на экспорт. Ниже приведу критерии, которые я применяю при аудите компаний:
1. Наличие ресурсов на экспортный проект - временной, финансовый, производственный.
Время - у компании должно быть понимание, что экспорт - это всегда длинные циклы сделок, значительно дольше, чем на внутреннем рынке. Если у компании проблемы с продажами на внутреннем рынке и она решила "по-быстрому" переключиться на экспорт, то я могу сразу сказать, что ничего не получится, так это не работает). При выходе на экспорт надо быть готовым, что это займет минимум 6 месяцев.
Финансы - у компании должны быть стабильные продажи внутри страны, которые приносят доход и позволяют вкладывать деньги в изучение международных рынков, участие в выставках, зарубежные командировки для встречи с партнерами, сертификацию, и т.д. Если с финансами есть проблемы, то в экспорт лучше не лезть, т.к. это всегда сначала инвестиции, а потом отдача.
Производственный - у компании должны быть свободные мощности для выполнения экспортных заказов. Не должно возникнуть ситуации когда вы получите заказ, но не сможете его выполнить по каким-либо внутренним производственным причинам.
Кейс: В моей практике было несколько случаев, связанных именно с производственными проблемами: в первом из них я был близок к подписанию экспортного контракта, который дал бы 25% годовой загрузки производства, но на финишной прямой, когда все было согласовано, завод проинспектирован зарубежным заказчиком и оставалось только поставить подпись в контракте, руководство компании честно призналось, что не сможет его выполнить из-за нехватки сырья. К этому моменту я проработал в компании только 4-5 месяцев и предвидеть такое просто не мог. Второй случай - ко мне обратилась компания с просьбой найти зарубежного заказчика на их продукцию, а когда он был найден и разместил заказ компания отказалась от его выполнения, т.к. производство было загружено на 3 месяца вперед.
2. Наличие "экспортной инфраструктуры" - менеджера по экспорту, менеджера по логистике и таможне, маркетолога со знанием английского языка, бухгалтерии с пониманием ВЭД.
Достаточно очевидный пункт - в компании, которая планирует развивать экспорт должны быть люди, имеющие в этом какой-то опыт. Без менеджера по экспорту вы не сможете ничего продать, без логиста не сможете ничего отправить, и т.д. Если таких людей нет, то их нужно нанимать и формировать экспортную команду.
Кейс: У меня были просто курьезные случаи. При подписании экспортного контракта в одной из компаний мне было поставлено условие, что работа должна вестись через собственный банк, входящий в структуру холдинга. Сказано - сделано, контракт подписан, но при исполнении на каждом шагу, связанном с банком начались проблемы. В итоге, сотрудники банка мне честно признались, что они никогда прежде не исполняли экспортных контрактов и не работали с аккредитивами. Приходилось проводить ликбез для банковских работников по международным расчетам). Сейчас это звучит забавно, а тогда доходило до скандалов, т.к. хотелось исполнить контракт и сделать свою работу хорошо.
3. Воля руководства по развитию экспорта.
Выход на экспорт это всегда стратегическое решение по развитию компании, которое принимается руководством. Соответственно, должна быть готовность учредителей менять структуру компании, регламенты, модифицировать процессы работы для достижения цели. Но самое главное, руководство должно быть готово к определенным инвестициям в экспортный проект. Без воли и поддержки руководства/учредителей компании экспорт не запустить.
Кейс: В одной из компаний, куда я пришел развивать экспорт руководство не было готово вкладывать средства в разработку каталога компании на английском языке, международную сертификацию, аудит производства потенциальными клиентами и т.д. Стоит ли говорить, что в такой ситуации начать международные продажи невозможно.
В общей делайте выводы и не допускайте ошибок! А ещё вступайте в наш Клуб Экспортеров Санкт-Петербурга и начинайте экспортировать!