ЧАСТЬ 1
Хочу начать серию статей о том, зачем нужна воронка продаж, как ее смоделировать, как анализировать и находить точки роста, как в целом эффективно управлять воронкой и интегрировать в работу с ней команду, и как эффективно проверять работу подрядчиков с помощью воронки.
Но обо всем по порядку.
Я для себя выделила два типа воронок с которыми работают специалисты.
Классическая AIDA – маркетинговая воронка, состоящая из 4-х этапов:
1. Привлечение внимания.
2. Интерес.
3. Желание приобрести.
4. Покупка.
Порядок этапов в этой воронке менять нельзя.
Воронка aaarrr – продуктовая воронка. По структуре aaarrr напоминает маркетинговую воронку AIDA. Только создана она для работы над продуктом. Сейчас для меня это основной инструмент, который позволяет управлять этапами продаж от этапа информирования до этапа виральности (или рекомендации) .
Состоит воронка из 6 этапов:
1. Информирование.
2. Привлечение.
3. Активация.
4. Удержание.
5. Доход.
6. Рекомендации.
Порядок этапов воронки можно и нужно менять под себя, создавая максимально эффективный инструмент управления продажами.
Воронка aaarrr — это инструмент, который помогает увеличивать два жизненно важных для продукта показателя:
1. Количество активных пользователей продукта.
2. Выручку.
Аналитическая модель «aaarrr» разработал Дэйв МакКлюр (основатель бизнес-инкубатора «500 Startups») .
Польза модели «aaarrr» (и ее вариаций) :
1. Позволяет произвести оценку ключевых шагов, совершаемых покупателями.
2. Направлена на максимизацию конверсии и роста бизнеса в краткосрочной и среднесрочной перспективе.
3. Используется для оценки успеха взаимодействия на каждой стадии — от попадания пользователя в точку первого касания (контакта) до совершения им покупки.
Задача модели aaarrr помочь получить ответы на эти вопросы:
Какие шаги есть в моей воронке продаж?
Как мне измерять эффективность этих шагов?
Как увеличить тот или иной показатель?
Когда стоит применять aaarrr?
- Когда стоит задача масштабировать бизнес. К этому моменту уже есть рабочая бизнес-модель и подтверждение того, что продукт решает задачи целевой аудитории и клиенты готовы за это решение платить. (Если на этапе исследований были допущены ошибки, они вскроются при работе с AARRR и придется возвращаться на исходную: проверять данные о целевой аудитории, проводить интервью, дорабатывать MVP).
- На стадии внедрения и первых продаж, чтобы спроектировать путь покупателя (customer journey map или CJM).
- Когда компании нужно открывать новые рынки и прорабатывать новые сегменты целевой аудитории, чтобы не уйти в закат.
Почему aaarrr вообще появилась?
- В реальности небольшой процент людей, вступающих в одну стадию воронки, переходит к следующей.
- Компаниям необходимо оптимизировать путь клиента для увеличения количества потенциальных потребителей, переходящих на следующий этап.
- Структура воронки и выбранный путь клиента влияют на выбор отслеживаемых показателей.
- Компаниям нужны измеримые цели при тестировании новой площадки, каналов коммуникации или запуске новых продуктов.
Если чуть подробнее про этапы aaarrr:
- Информирование.
Где клиент увидел/услышал первую информацию о вашей компании или продукте? - Привлечение.
Откуда приходят посетители? Сколько стоит привлечь одного человека в точку контакта? Активация. Посетителям понравился ваша точка контакта? Они совершили целевое действие (прошли регистрацию, подписались на email-рассылку, совершили покупку и т. д.)?
Удержание. Они возвращаются к вашим коммуникационным каналам (сайт, группы в соц. сетях, взаимодействуют с письмами)? Как часто они снова совершают целевые действия в точке контакта? Как часто они возвращаются в вашу точку контакта за покупками?
- Доход.
Какой средний чек в вашем магазине? Сколько в среднем приносит один клиент? Какие инструменты вы используете для увеличения выручки (персонализация интернет-магазина, персонализированные массовые рассылки и т. д.)? - Рекомендации.
Посетителям нравится сайт и/или продукт настолько, что они рекомендуют его другим? На сколько покупатели удовлетворены?
Как работать с aaarrr?
- В каждый отдельный момент времени можно держать фокус на одной или нескольких буквах (этапах воронки) одновременно.
- Необходимо анализировать трафик и метрики на каждом этапе продаж, чтобы найти потерю лидов или конверсий и возможные точки роста
- Рост метрик на каждом этапе хотя бы в 2 раза принесет взрывное увеличение продаж.
В следующих статьях подробно разберем этапы воронки aaarrr – особенности, метрики, правила, способы активации, примеры, таблицы для моделирования воронки.