В поисках целевого трафика для он-лайн школ

Когда я приступала к написанию этой статьи, я планировала поделиться идеями, где сейчас брать трафик он-лайн школам. Собиралась опровергнуть мысль о том, что «клиенты исчезли» (в действительности они никуда не исчезли, они остались). В итоге, идеи по трафику будут, но в конце этой статьи. Почему так? Чтобы вы эффективно применили предложенные идеи.

Идеи для трафика (вернее срочная необходимость в идеях) – это не только верхушка айсберга, но и маркер гораздо более сложных проблем, чем отвалившийся Инстаграм* и Facebook.
*Эти организации признаны экстремистскими в России.

Сокращение относительно легкодоступного трафика вскрыло существенные недостатки текущих воронок продаж он-лайн школ.

Раньше они скрадывались большим потоком трафика из которого находилось достаточно для дохода онлайн школы людей, которым «зашло» по тем или иным причинам. Сейчас стало нечего «просеивать» в «традиционных» каналах инфобизнеса и возможность «намыть» клиентов сократилась во много раз.

Многим кажется, что есть только вход в виде человеко-трафика и выход в виде денег. И здесь можно провести аналогию с организмом человека. Можно много чего напихать в рот, от овощей и мяса до земли и песка. Лишь какая-то часть превратиться в питательные элементы для системы, остальное все вылетит со свистом. Необходимо быть избирательным в том, что потребляет ваша воронка продаж, тогда все будет усваиваться максимально эффективно.

Которые уже примелькались даже самим клиентам. Как следствие, снижение их эффективности, а также зависимость он-лайн школ от этих сценариев — условия в которых перестает эффективно работать мысль и перестают генерироваться новые идеи для прорыва. Причем мозги перестают генерировать идеи у всей команды.

Этого слишком мало. Да, для понимания, что мы работаем не в минус, а в плюс – нормально. Но этот показатель совершенно не раскрывает потенциала воронки и системы сбыта онлайн школы. Приходится довольствоваться тем, чего удалось достичь без более глубокого анализа.

…а вот сколько бывает метрик…

Т. е. отсутствие диверсифицированных (альтернативных) воронок. Представьте себе, что трафик с Инстаграм занимал бы не более 10% среди ваших воронок. Читали бы Вы сейчас эту статью? Как насчет 10 управляемых воронок? И пусть хоть Инстаграм* уходит, хоть Телеграм. Это про антихрупкость. *Эта организация признана экстремистской в России.

И из-за этого регулярные откаты эффективности и прибыльности вместо поступательного непрекращающегося движения вперед. Когда ваши сегодняшние результаты – это результаты вашей работы вчера. А ваша работа сегодня – это ваш доход завтра, причем растущий доход.

…а с приходом февраля 2022 еще и паника, завязанная на внешних обстоятельствах, падении или стагнации личных финансовых доходов (а себестоимость жизни никто не отменял), зависящих от дохода он-лайн школы, обязательства перед командой, которые нужно выполнять, стресс, ощущение бесперспективности, так как изменения в лучшую сторону наступают очень медленно или не наступают совсем, страх неопределенности.

Что каналов с он-лайн трафиком, который можно лить на автомате, не заботясь о внутренних конверсиях почти не осталось. Если бы они были – вы бы уже о них знали.

Новые каналы появляются, НО им потребуется время на раскачку даже в том случае, если они в действительности представляют ценность для аудитории.

Вспомните, сколько времени потребовалось Инстаграму* и Телеграму, чтобы раскачать пользователей. *Эта организация признана экстремистской в России.

Но это совершенно не значит, что ваша ситуация и положение катастрофически испортилось. Оно просто поменялось.И в будущем, надеюсь уже после прочтения этой статьи, вы заметите следующее:

1. стоимость платящего пользователя не выросла, а даже уменьшилась

2. гораздо легче стало делать новый продукт

3. гораздо меньше нужно привлекать подрядчиков для наполнения верха воронки

4. зависимость от трафиковых каналов снизилась, а риски диверсифицировались

5. вы гораздо лучше понимаете клиента, его проблемы и ожидания

6. клиентов становится легче удерживать в воронке продолжительное время на допродажах

7. вы перестали быть зависимыми от типовых сценариев и научились строить свою антихрупкую систему продаж

А еще, что… он-лайн школа это такой же бизнес как и остальные и он НЕ обязан и БОЛЕЕ ТОГО НЕ МОЖЕТ развиваться по типовым сценариям. Да, модель оказания услуг схожа. Но на этом все остальные сходства надуманные.

Итак, перед гипотезами по каналам привлечения, предлагаю кратко посмотреть технологию работы с новыми каналами и с «телом» воронки. В противном случае паззл опять не сложится.

Перед подключением новых источников трафика

Так вы запустите непрерывную оптимизацию – это регулярный анализ конверсий и работа с тем этапом воронки, в котором конверсия наиболее слабая.

Непрерывная оптимизация позволяет вырабатывать потенциал воронки по максимуму и расти в доходе без налива трафика вверх воронки

В моей практике был один очень показательный пример, когда предприниматель увеличил выручку вдвое только за счет работы с клиентами, которые болтались на этапе удержания или «в холде», как я называю. Т. е. активировались на продукт, но не совершили итогового действия. Что важно – не потребовалось никаких дополнительных затрат на привлечение дополнительного трафика. «Потрясли» этап удержания и с него вывалилось еще столько же клиентов, сколько к нему в среднем приходило в месяц.

Для работы с воронкой мне нравится использовать фреймворк (A) AARRR. И я рекомендую его для работы.

А ЕЩЕ…

или вы собираетесь создать альтернативные трафиковые воронки, последовательность действий будет следующая:

Метод ранжирования гипотез привлечения RICE (оцениваем по бальной шкале). Это верхнеуровневая система оценки гипотез, позволяющая быстро их приоритезировать и приступать к действиям.

Reach — это охват
Impact — влияние
Confidence — уверенность в вашей оценке охвата, влияния и трудозатрат
Effort — трудозатраты (в т. ч. ресурсозатраты)

Хочу дать общий обзор каналов с точки зрения проверки гипотез по трафику плюс добавить несколько идей для расширения мышления.

What else? Что еще? Предлагайте в комментариях. Давайте соберем хороший пул гипотез.

Анна Боровая, бизнес-трекер и coоснователь консалтинговой компании WEI Group

Помогаю бизнесам эффективно запускать новые направления, выходить на новые рынки, в т. ч. на экспорт.
Помогаю находить способы быстрого роста продаж.
Помогаю выстроить эффективную систему маркетинга в компании, в т. ч. выстраиваю отделы маркетинга «под ключ».