Как выиграть сложные переговоры до их начала? Чек-лист эффективного переговорщика

Переговоры — повсюду. И это не просто громкая формулировка. Умение договориться, отстоять свою позицию, быть услышанным клиентами, сотрудниками, руководителями, поставщиками, коллегами — чуть ли не первый по важности пункт в списке soft skills любого профессионала. И хотя на первый взгляд часто кажется, что деловые переговоры непредсказуемы, стихийны, и вообще – зависят от настроения вашего визави, большинство из них все же проходят по типовому сценарию… И, увы, с типичными ошибками. Как договариваться и убеждать, даже если у вас нет очевидного преимущества? Как не завести переговоры в тупик, даже в диалоге с «крепким орешком»? И каких расхожих ошибок важно избегать?

В эксклюзивном интервью Trinity Events Group рассказывает Владислав Утенин, сертифицированный бизнес-тренер (PhD), эксперт по коммуникациям на сложных рынках, генеральный директор компании «Эффективные технологии управления».

– Владислав, давайте начнем с главного: существует ли вообще универсальная шпаргалка для тех, кто готовится к переговорам, или же каждый случай нужно рассматривать отдельно?

Я работаю в сфере переговоров уже более 20 лет. Конечно, выработанные универсальные лайфхаки есть. И первое, о чем хочется сказать, это то, что, к сожалению, у нас исторически сложилось так, что большинство компаний и руководителей не готовятся к переговорам от слова «совсем». Часто переговоры могут оказаться неэффективными просто потому, что у людей не хватает информации о тех партнерах, с которыми они встречаются, а в условиях дефицита информации крайне сложно сделать качественную подготовку.

Самый первый совет – это тщательный сбор информации о клиенте и лицах, которые будут участвовать в переговорах с его стороны. Знание KPIs сегодня – фактически, необходимое условие для подготовки.

Чем сложнее оппонент (я не говорю о случаях так называемой информационной логистики, когда партнеры просто обмениваются текущей информацией), тем более тщательная подготовка должна быть проведена «до». Сложные переговоры выигрываются до их начала.

Перечислю некоторые пункты, по которым вам стоит собрать предварительную информацию о вашем оппоненте. Это, например, информация о юридическом лице – то есть о клиенте как о бренде, как о бизнесе в целом (сколько точек, какие приоритеты, политика по товарным категориям и так далее) ; так и информация о конкретном человеке – представителе компании, который станет вашим визави на переговорах. Речь идет, в том числе, и о «конкурентной разведке» – информации, которую не найдешь на сайтах и в официальных публикациях.

– Как можно повысить эффективность коммуникации и укрепить убедительность вашей позиции? Особенно, если это переговоры между небольшим и очень крупным игроком?

Это важнейшая тема, конечно.

Первое – именно проработанные ключевые сообщения, аргументы – залог успеха сейчас. Аргументов не нужно много – нужно точные формулировки и цифры.

Есть статистика восприятия человеком информации – это объем данных, который человек в состоянии удержать в своем фокусе. Информация, которая идет сверх этого – просто не воспринимается. Игнорируя или не зная этого, переговорщики часто «закапывают» сами себя и даже не понимают, в чем их ошибка.

Второй важный момент – конкурентная отстройка, узнаваемое позиционирование. Часто бывает так, что у компаний есть сильный продукт, и они находятся в позиции людей, уверовавших в то, что лучше их продукта уже не найти, и клиент должен при их виде «вознести руки к небу» и согласиться сразу на все – ведь их предложение – это единственное, чего ему не хватает, чтобы постичь «бизнес – нирвану». С одной стороны, это, конечно, хорошее состояние, но! По факту у переговорщиков «сбит прицел».

Стоит помнить, что существует множество компаний с абсолютно идентичными продуктами. Важно понимать, на каких преимуществах в переговорах вы сделаете акцент при прочих равных. Найдите свои «фишки».

– Есть ли особенности коммерческих переговоров в разных сферах бизнеса, и каковы они?

Конечно, особенности есть, ведь от рынка к рынку активно меняется уровень конкурентности и сложности продукта. Но многие «soft-skills» в переговорных компетенциях являются универсальными.

Это методы и постановки целей, и определения приоритетов, и этапы переговорного процесса… Методики формулировки аргументов – тоже стандартные, но! Требуют детальной адаптации под конкретный продукт и бизнес. Эти компетенции позволяют эффективно проводить переговоры в любой сфере – даже очень «узкой» и специфической.

Время интуитивных переговоров ушло. Ушло безвозвратно. Сейчас однозначно выигрывают технологии, в том числе – коммуникационные.

Приметой времени при любых переговорах сейчас становится точность информации и точность аргументов. Думаю, все сталкивались с переговорами, которые мы называем «Переговорами H2O»: когда клиента «залили водой», сообщили ему избыточное количество информации; все, что нужно и не нужно.

Сегодня, в ситуации высокой конкуренции и высокой стоимости времени, на первый план выходит «количество конкретной цифровой информации в единицу времени». Умение готовить аргументы, определять главное и оцифровывать выгоды. В условиях адаптирующейся под международные политические ограничения логистики, коммерческой политики, глобальной перестройки компаний – это умение однозначно нужно формировать, развивать и «прокачивать» всем сотрудникам коммерческих служб.

Также сейчас нужно перепозиционировать свое предложение и себя под существующие реалии. Да, перестраиваться тяжело, но делать это нужно, потому что рынок сейчас уже не тот, что был, условно, три года назад, до начала пандемии, и к предыдущему состоянию он уже не вернется.

– Какие ошибки вы видите чаще всего со стороны клиентов? Как их исправить?

Избыточное количество информации, неточно сформулированная информация – то, о чем мы уже сказали.

Еще одна частая ошибка: психологическая позиция изначального проигрыша. Переговорщики часто заранее настраивают себя на то, что договориться будет невозможно.

Кстати, расскажу еще об одном интересном случае – переговоры «не с теми и не о том». Это коммуникация, которая идет методические верно, но организованы такие переговоры не с теми людьми (ошибка в выборе целевой аудитории) и/или не по той теме. Фактически любую компанию можно отобразить в виде трех уровней: высший менеджмент, среднее звено и линейный персонал. И очень часто, чаще, чем вы можете представить, на переговорах с представителями высшего менеджмента начинают обсуждать вопросы, которые на самом деле предназначены для сотрудников другого организационного уровня. Учитывая эти ошибки, вы можете избежать многих сложных сценариев. Желаю вам быть услышанными и удачных переговоров!