Даже если у вас есть классная идея для запуска технологического стартапа, ее надо суметь грамотно презентовать инвесторам. Есть несколько типичных ошибок, которые допускают многие новички, и несложные правила, проверенные на практике презентации проекта в Stanford Graduate School of Business: их соблюдение в разы повышает шансы на успех.
Почему я выбрал Стэнфорд?
Недавно я окончил обучение в Stanford Graduate School of Business. Выбрал его потому, что это один из лучших университетов США: почти все технологические стартапы так или иначе связаны с ним. Там обучались фаундеры Google Сергей Брин и Ларри Пейдж, президент Yahoo! Марисса Майер, создатель PayPal Питер Тиль, соучредитель Netflix Рид Хастингс, один из основателей Instagram* Майк Кригер и многие другие, добившиеся успеха в этой сфере.
Программа обучения в Стэнфорде — это поэтапное освоение всех шагов по созданию технологического стартапа — от генерации бизнес-идеи до выпуска первого прототипа продукта и презентации его инвесторам. Поскольку успешный опыт запуска собственных ИТ-проектов у меня уже был, я хотел узнать, что делает стартап привлекательным для инвесторов, и получить реальный опыт такой презентации.
Считаю, что для меня залогом успеха в этой истории стала тщательная подготовка: перед защитой проекта мы с командой провели более десяти репетиций, каждый раз получали обратную связь от профессоров вуза, после чего делали работу над ошибками. Большую роль в этом сыграл куратор группы — действующий партнер крупнейшего венчурного фонда Европы, который не понаслышке знает, на что обращают внимание инвесторы. Благодаря этому на защите проекта я чувствовал себя очень уверенно.
Надеюсь, что выводы, которые я сделал, будут полезны тем, кто только планирует такую презентацию.
Изучите инвесторов
Прежде, чем презентовать свою идею, постарайтесь изучить своих инвесторов (например, в какие отрасли они вкладывали раньше) и понять их мотивации. Поскольку, по статистике, выживает 1–2 стартапа из 10, какой бы привлекательной ни казалась идея, на ранних стадиях вкладывают средства далеко не все инвесторы: как правило, это посевные фонды, акселераторы и бизнес-ангелы. Более крупные — венчурные фонды — ждут следующих этапов.
Совет: позже, во время подготовки к презентации, используйте эту информацию, чтобы грамотно выстроить свою историю.
Что обязательно должно быть в презентации?
Приступая к работе над презентацией, создайте структуру будущего выступления:
- расскажите о проблеме, с которой сталкивается рынок: чем более острой она будет, тем больше шансов, что потенциальные пользователи захотят заплатить за результат — решение этой проблемы;
- предложите решение, которое поможет ее закрыть;
- раскройте суть этого решения;
- докажите, что проект интересен и чем именно: для венчурных инвесторов важен высокий рост, а значит и высокий потенциал идеи.
Используйте визуальную презентацию — например, составленную с помощью программы PowerPoin: это поможет более убедительно донести свою точку зрения.
Как правильно презентовать идею?
Произведите впечатление
Как при любом общении, первые несколько минут имеют решающее значение для того, чтобы задать тон всей презентации.
Продемонстрируйте уверенность с самого начала. Расскажите людям, кто вы и почему вы здесь. Покажите, что хорошо знаете тему, которую представляете.
Совет: стоит заранее несколько раз отрепетировать презентацию перед друзьями или командой.
Говорите кратко, но ёмко
Это золотое правило любой презентации, которое многие нарушают.
Когда вы погружены в свой проект или идею, у вас в сознании уже сложен паззл, и все кажется логичным и продуманным. Поэтому некоторые забывают о том, что инвесторы узнают о них впервые именно во время презентации. Отсюда одна из распространенных ошибок — либо бессвязный рассказ, когда упускаются важные моменты, либо большой объем лишней информации с обилием непонятных слушателям терминов.
Говорите четко и максимально информативно. Постарайтесь понятно и доступно рассказать о том, какой проект вы представляете и как он будет работать, потому что не все находятся в том же контексте.
Совет: стоит помнить, что на такие презентации отводится примерно 5–10 минут, и если этого не учесть и не подготовиться заранее, быть убедительным и впечатлить, а не утомить аудиторию, вряд ли удастся.
Расскажите о команде
Инвесторы, которые готовы инвестировать на стадии идеи или прототипа, когда работающего продукта еще нет, в первую очередь вкладывают в людей, а не в бизнес-идеи. Для них важно видеть тех, кто сможет с ними идти дальше, и понимать, что они делают. Значит, в вашей команде должны быть специалисты, которые уже имеют экспертизу в том, чем они будут заниматься.
Совет: учтите этот момент и сделайте максимальный акцент на компетенциях членов команды.
Рассказывайте истории
Важно презентовать свой проект не сухими фразами, а ярко и интересно.
Классно, когда в презентацию включена короткая, но привлекательная история: с ее помощью проще передать эмоции и привлечь внимание
Поскольку мой проект был связан со сдачей домов в аренду, я рассказал о том, как мы с родителями, путешествуя по Германии, столкнулись с такой проблемой: туристам в этой стране сложно забронировать места в туристических зонах. Так родилась идея проекта строить временные дома.
Дело в том, что там есть большое количество владельцев земель, которые приобрели или получили их в наследство, но никак не используют, при этом платят налоги.
Решение я увидел в том, чтобы превратить эти площади в прибыльный бизнес, поставив на земельных участках временные дома, оборудованные специально под сдачу на Airbnb.
Обозначьте целевой рынок и способы привлечения клиентов
Чтобы представить свой рынок, постарайтесь создать образ идеального клиента, а также описать первоначальный охват, который вы пытаетесь получить.
Поясните вашу стратегию привлечения: расскажите, как вы планируете найти клиентов, каких вложений это потребует и т. п. Эта информация имеет значение для инвесторов, но ее часто упускают из виду.
Совет: важно оставаться честным и не преувеличивать, утверждая, что ваше решение будет полезно всем без исключения.
Объясните, что отличает вас от других
Расскажите, в чем исключительность вашего решения на рынке и почему вам стоит доверять.
Например, создайте яркую диаграмму, демонстрирующую основные отличия своего продукта или идеи от тех, что предлагают конкуренты.
Совет: предоставьте любые данные, подтверждающие высокий спрос на вашу бизнес-идею.
Доход и бизнес-модель
Это важная часть презентации для инвесторов — услышать, как вы планируете зарабатывать деньги и каким видите проект через год, 5 или 10 лет.
Совет: представьте прогноз бюджета вместе с кратким планом устойчивого развития проекта.
Оставьте контактные данные
Этот пункт тоже нередко упускают из виду.
Указать данные — адрес электронной почты, номер телефона (личный или компании), любые ссылки на социальные сети и т. п. — стоит в на одном из слайдов.
Будьте готовы отвечать на вопросы
Хотя всегда приветствуется какая-то особая технология, как показала практика, главное — продемонстрировать, что вы хорошо владеете темой, можете убедительно обосновать наличие проблемы и предложить условное решение.
Благодаря этому опыту я знаю, как подавать идеи инвесторам, на что делать акценты и на какие вопросы стоит заранее иметь ответы.