Как мы работаем с застройщиками?

Подробно рассказываем, с чего начинается внедрение Динамики.

После того как застройщик принял решение купить Динамику и увеличить свою выручку за счет грамотного ценообразования, он проходит следующий путь.

Сегодня хотим подробно остановиться на онбординге. Именно от него во многом зависит дальнейший сценарий взаимодействия между Динамикой и застройщиком.

Обычно этот этап включает в себя две встречи:

На первой встрече мы презентуем Динамику и рассказываем, какую информацию необходимо предоставить для корректной работы.

Со стороны Динамики на звонке, как правило, присутствуют:

А со стороны застройщика;

Давайте подробно разберём презентацию, которую мы проводим на этой встрече.

В первую очередь, мы рассказываем, как устроена работа нашего сервиса:

Чтобы максимально точно управлять ценами, мы изучаем объём спроса и считаем, с какой конверсией клиенты переходят из одного этапа в другой.

Здесь мы объясняем застройщику, почему нам важно иметь полную информацию о спросе: чем раньше мы узнаем о факте спроса, тем быстрее сможем принять решение об изменении цены.

Рассказываем о том, как трансформируется спрос в зависимости от цены.

Изучая спрос, мы приходим к пониманию его эластичности: какой объём спроса мы получим при той или иной цене.

Если цена слишком высокая, спрос недостаточный, слишком низкая— избыточный. Наша задача — попасть в оптимальную цену, при которой мы получим нужное количество покупателей. Именно оптимальная цена приведёт нас к минимальной амплитуде между планом и фактом продаж.

У каждой квартиры есть ряд характеристик (параметров), которые влияют на её привлекательность (этаж, площадь кухни, наличие гардеробной, вид из окна и т.п.). В зависимости от проекта, таких параметров может быть от 5 до 50.

По совокупности этих характеристик мы выделяем группы квартир, наиболее привлекательные для клиента.

Также мы выделяем наименее привлекательные квартиры, которые имеют совокупность менее привлекательных параметров.

У каждого параметра есть свой план продаж. Если по какому-то параметру квартиры начинают продаваться быстрее - это повод для изменения цены.

Отслеживание спроса даёт нам возможность повышать цены на более ликвидные по параметрам квартиры и понижать — на менее ликвидные. Это помогает застройщику:

Планомерно выполняя все действия, описанные выше, мы достигаем для застройщика:

После того, как мы концептуально рассказали клиенту о том, как устроена наша работа, мы приступаем к серии вопросов и ответов.

Цель этого блока — полноценно погрузиться в проект, с которым предстоит работать и получить информацию для определения эффективной стратегии взаимодействия.

Мы выясняем, как клиент фиксирует спрос и где хранится информация о:

Узнаём, какую инфраструктуру использует отдел продаж застройщика.

Какие этапы проходит клиент от статуса лида до покупки.

На этом этапе мы объясняем клиенту важность интеграции Динамики с инфраструктурой застройщика. Это позволяет нам оперативно получать данные о спросе и напрямую влияет на эффективность ценообразования.

Нам необходимо изучить, что из себя представляют дома и квартиры застройщика: узнать всё об их свойствах, проанализировать информацию о расположении и окружении:

Эта информация нужна нам чтобы параметрировать квартиры застройщика, составить план продаж по каждому параметру и обеспечить равномерное выбытие квартир.

Для того чтобы получить эту информацию, мы запрашиваем перечень необходимых документов.

Здесь нас интересует:

Чтобы выяснить ожидания застройщика о необходимом объеме продаж. И в дальнейшем сопоставлять их с фактом

Выясняем, не заточена ли она на перевыполнение плана, и не будет ли текущая мотивация противоречить ценообразованию.

У всех застройщиков они разные: брони могут быть формальными и неформальными, платными и бесплатными. От этого зависит конверсия из брони в покупку и срок сделки. Эта информация нужна также для того, чтобы мы понимали, можем ли мы поднимать цены на забронированные квартиры.

Все ли менеджеры оперативно и одновременно получают информацию об изменении цен (какова вероятность, что квартиры могут уйти по старым ценам)?

Есть ли у застройщика договорные отношения с риэлторами (можем ли мы менять цена на квартиры, забронированные для агентов)?

Можем ли мы оценить отложенный спрос: сколько людей претендуют на объект.

Каждый из этих пунктов напрямую влияет на ценообразование. И вся эта информация нужна нам для того чтобы оценить, нет ли в отделе продаж застройщика противоречий, которые могут помешать эффективному ценообразованию.

Мы узнаём:

Эта информация помогает нам выработать формат взаимодействия и встроиться в рабочие процессы клиента.

Здесь мы выясняем:

Мы знаем, что изменение цен может занимать много времени у застройщика. Поэтому стараемся автоматизировать этот процесс.

Обычно мы рекомендуем застройщикам полную интеграцию с Динамикой. В этом случае мы вносим цены самостоятельно после согласования с клиентом. Это занимает не более четырёх часов.

Внутреннией спрос застройщика для нас первичен: такой подход позволяет действовать на опережение.

Но для того чтобы понимать, как сейчас выглядит рынок, мы проводим анализ конкурентов. Собираем ту же информацию, что и о об объектах нашего клиента: темпы продаж, история цен и статусов, наличие квартир.

Застройщик рассказывает нам о своих прямых конкурентах. Помимо этого, мы проводим самостоятельное исследование и добавляем похожие объекты в анализ.

Анализ конкурентов служит, в том числе, некоторой опорой при согласовании цен с клиентом.

На этапе онбординга нам важно узнать и зафиксировать, какие цели преследует клиент, обращаясь к помощи Динамики как экспертам в ценообразовании. И какой результат сотрудничества застройщик будет считать успешным.

В завершении первой встречи мы рассказываем застройщику, как будет развиваться наше сотрудничество:

После этого звонка мы готовимся ко второй встрече: анализируем ситуацию застройщика, проводим ретроспективный анализ, выявляем основные ошибки и точки роста.

Например:

Мы готовим презентацию, в которой подробно разбираем каждую ошибку, выясняем её предпосылки и рассказываем клиенту о возможных последствиях.