Я провёл 100+ переговоров и презентаций с первыми лицами и ЛПР — Рассказываю, что помогло мне понять людей
Почему одни — регулярно выходят победителями даже из сложных переговоров, а другие — терпят неудачи, делая идеальное и своевременное предложение?
В статье делюсь краткой адаптацией материала, который помог мне разобраться в людях и понимании их желаний.
Привет! Меня зовут Шубин Никита, я консультант, бизнес-аналитик и HR бизнес-партнёр. Сотрудничаю с гигантами, лидерами рынка в России и мировыми брендами: "Mars Inc.", "ПАО Сбербанк", "En+ Group" и другими компаниями разного масштаба, которым я помогаю увеличить доходы, сократить расходы, наладить операционную деятельность, внедрить автоматизацию/фреймворки и курирую вопросы по управлению персоналом: адаптация, обучение, мотивация, грейдирование, наставничество, найм, оценка и ротация. Сейчас я рассматриваю предложения к стратегическому и операционному сотрудничеству, открыт для новых клиентов и в поиске уникальных экспертов в своей области для нетворкинга и сотрудничества уже сейчас или в будущем.
Пусть природа и не обделила меня изначальным уровнем харизмы, а базовое чувство эмпатии с самого детства шагало со мной в ногу, я искренне считаю, что навыки переговоров — это то, что можно и нужно развивать в себе каждому, кто предоставляет какие-либо услуги.
В этой статье я поделюсь кратким экскурсом в основные тезисы самого полезного лично для меня материала на тему людей и переговоров — книги "Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей", за авторством Дейла Карнеги.
У Карнеги своя, своеобразная форма подачи информации и её структурирование, но для меня она кажется вполне внятной: да и речь тут не о литературных навыках автора и качестве перевода (хотя, плохое издание также может испортить впечатление). Очень большое влияние на меня оказали именно правила и рекомендации автора в выстраивании межличностных отношений.
Не соблюдаем хронологию автора, поскольку что-то я добавляю от себя, а что-то — меняю местами.
Как располагать к себе собеседника и вывести свой навык переговоров на высший уровень?
У одних получается достигать успеха во всех социальных контактах – устраиваться на работу, вести бизнес, соблазнять противоположный пол, заводить новых друзей и развивать нетворкинг, а огромное большинство людей имеют с этим проблемы.
Навык коммуникации является одним из формирующих качеств харизмы. Искусство переговоров — это тот навык и то качество, которое, как я уже сказал, поддаётся развитию и прокачивается в течении всей жизни.
Сегодня поговорим о ключевых техниках ведения переговоров и разберёмся, почему ты еще не входишь в число людей, которые способны или не допустить, или разрешить любой конфликт (а переговоры — тоже конфликт) в свою пользу.
Первое и самое главное правило переговоров — сконцентрироваться на выгоде для своего собеседника, а не на своих целях и желаниях
Твоя задача — пробудить истинное желание в своём собеседнике, забыть о своей точке зрения и начать воспринимать ситуацию с противоположной стороны. Желания, предпочтения и цели достигаются легче и успешнее, когда они становятся общими. Для примера — приходя предложить сотрудничество директору компании, ты должен не говорить и думать о том, как тебе нужна эта сделка: расскажи, какую выгоду при её заключении получит собеседник и почему эта сделка нужна ему сейчас.
Второе правило переговоров — не критикуй, не жалуйся, не осуждай
Ни для кого не секрет, что критика и негативный лад всегда приводит к раздражению и обидам: оставь свои эмоции перед входом в кабинет, но при этом важно не показывать напряжение и отключаться от всех внешних мыслей. Оставь свои переживания для кабинета психолога, соулмейта или для барного стула по пути с работы, но не неси их с собой и, тем более, не делись ими во время совершения сделки.
Третье правило переговоров — всегда начинать негативно-окрашенные тезисы с похвалы
Для успешных и честных взаимоотношений между людьми, конструктивная критика необходима. Чтобы не оскорбить и не смутить собеседника, всегда стоит начинать с похвалы и заменить предлог «но» (который, к слову, в подобных ситуациях всегда становится началом фразы для собеседника) на предлог «и» — это поможет убрать негативный окрас вашего обращения и не вызвать отрицательный настрой на диалог у собеседника.
Четвертое, очень важное правило переговоров — научиться проявлять искренний интерес к людям
Людей ничего не привлекает так, как интерес к их персоне — мы так устроены. Привлеки внимание собеседника искренне поинтересовавшись его личными делами, успехами и проблемами, которые его беспокоят.
Задайте наводящие вопросы и обсудите его насущные дела, прежде чем переходить к сути и предмету встречи: поверьте, фальшивый интерес и вопросы из вежливости на уровне «how r u» в английском – не будут иметь никакого эффекта. Чтобы стать успешным переговорщиком и дипломатом, необходимо развивать в себе эмпатию и любовь к окружающим.
Пятое правило переговоров — научитесь слушать и слышать своего собеседника
Вдохновляйте людей больше говорить о себе, примерно 70 на 30. Это очень важный фактор для создания доверия между людьми, ведь каждый человек желает быть услышанным.
Шестое правило переговоров — запомните, что звук имени собеседника является для него самым приятным и важным звуком
Ради своих имён люди готовы тратить состояния для того, чтобы назвать здания, учреждения и комплексы в свою честь. Запомнив имя человека, вы запомнитесь для него как чуткий и приятный человек.
Развивайте свою память и учитесь запоминать ИМЕНА. Лично на своём опыте могу сказать, что это очень важный и полезный момент, который нужно знать и помнить каждому.
Седьмое правило переговоров — говорите на темы, интересные вашему собеседнику
Это может касаться работы, хобби, семьи, домашних животных и других тем, которые Ваш собеседник обязательно невзначай упомянет в диалоге.
Возможно, у него на столе стоят рамки любимой жены, дочери, фото с собакой или с партнёром, на субботней игре в гольф. Также, перед любой конфронтацией обязательно изучите своего оппонента в медиа и соцсетях: Вы сможете подготовить себе пространство для манёвра и задавать правильные вопросы.
Восьмое правило переговоров — позвольте собеседнику почувствовать себя особенным и, обязательно, искренне
Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе. Каждый человек любит чувствовать себя особенным, поэтому данный подход имеет хороший отклик у каждого собеседника.
А теперь, стоит накинуть несколько советов сверху.
Не забывайте, что лучший результат спора — это отсутствие спора
Доказать свою правоту в споре не принесет Вам дивидендов, а лишь настроит собеседника на негативную волну общения и оставит неприятный осадок.
Уважайте чужое мнение и никогда не говорите фразу "Вы не правы"
Комментарии излишни.
Если вы оказались неправы самостоятельно, решительно признайте это
Данный подход поможет Вам создать атмосферу доверия в переговорах.
Заставьте своего собеседника поверить в то, что изначальная идея чего-либо принадлежала именно ему
Люди, как правило, предпочитают свои идеи и предложения, поэтому, убедив их в том, что идея изначально была предложена собеседником, они охотнее примут и поддержат её.
Лично от себя, мне хочется добавить одну очень интересную методику, работоспособность которой я лично утвердить не могу, но автор книги очень настаивает на том, чтобы мы это хотя-бы попробовали, а именно —
Начинайте с вопросов, на которые Ваш собеседник ответит "Да"
Это один из инструментов нейролингвистического программирования и многие авторы характеризуют этот подход как успешный. Он используется для того, чтобы не начинать разговор с тех вещей, которые Вас с собеседником различают.
Переговоры, — это своеобразные шахматы: перед тем, как сделать ход, вы должны видеть возможные варианты развития событий наперёд и быть готовым к любому шагу оппонента, чтобы с матом не вылететь из переговорной :)
Давайте обсудим: что вы можете добавить на тему успешных переговоров? Или, может, вы уже знакомились с книгой и можете сказать своё мнение о предложенных автором методиках? Может, что-то из предложенного оспорить?
В моём телеграм-канале Вы найдете большое количество интересных статей про бизнес, карьеру, управление персоналом, статистику и консалтинг: там я часто рассказываю о интересных и узконаправленных темах. А еще, мой материал заимствуют владельцы крупных каналов и издательств — будь с первоисточником :)