Зачем мне знать почему клиент не купил?
- Я не спрашиваю причины отказов, у меня в голове мысль, что если человеку не нужно, он и не отвечает мне.
- Мне неудобно спросить почему он не покупает.
В последнее время очень часто слышу такое от экспертов и предпринимателей, с которыми работаю или провожу консультации. Недавно провела две консультации по продажам и на обеих мы разбирали этот момент. Потому что люди не понимают зачем уточнять, если клиент не вышел на связь или отказал и считают, что на этом продажа закончена, она просто не состоялась. Но не все так однозначно.
Нет ничего неудобного в том, что вы хотите знать правду или получить обратную связь. Я всегда уточняю у клиента по какой причине он не купил.
Зачем я это делаю?
1Я за честную позицию в переговорах с клиентами. Если ты у меня не купил - ок, всякое бывает. Не все лиды - наши клиенты. Но я хочу понимать честную обратную связь чего не хватило именно у меня.
Терпеть не могу неопределенность и додумывать за клиентов. Поэтому лучше самая горькая правда, чем ложное возражение типа «подумаю» или молчание 😶
2Если я знаю истинную причину отказа, то я могу предложить другой более подходящий продукт или порекомендовать проверенного коллегу, который поможет с этим вопросом. Ведь у меня нет задачи продать лишь бы продать. Есть задача дать результат, а бывают ситуации, когда обратились не по моей специфике или из ниши, с которыми я не работаю. Поэтому я просто направлю туда, где помогут)
3Ну и конечно, благодаря обратной связи мы растем и улучшаем наши услуги, продукты, товары. Без конструктивной обратной связи от клиентов не будет роста. Иногда человек может не купить, но дать такую крутую обратную связь, благодаря которой вы доработаете вашу презентацию, что купят 7 следующих из 10.
Поэтому я за честность и прямоту с клиентами. Потому что всегда стараюсь все ситуации переносить на себя, думаю: «А как бы я хотела, чтобы мне в этой ситуации ответили?». Но не путайте с навязчивыми продажами и манипулятивными дожимами.
И один из моих любимых вопросов:
Что вам сейчас сказать, чтобы вы купили? 😂
После чего все расслабляются, смеются и говорят правду. Ну, а дальше, мы обсуждаем условия)) По-моему идеально!
Кстати, я тут выпустила новый гайд «Какие вопросы задать клиенту, чтобы он купил?», в нем рассказала, какие вопросы нужно задавать клиенту, чтобы он купил или понять почему покупки не произошло. Чтобы его забрать пишите сюда кодовое слово ВОПРОС.
А пока расскажите, вы узнаете истинную причину отказа или если «ушел думать», то пусть не возвращается?))