Продуктовая линейка или как сделать так, чтобы клиенты постоянно покупали у вас

Приветствую! Меня зовут Воробьева Александра, более 5 лет занимаюсь продажами и работала с разными нишами. Я эксперт по продажам, наставник и спикер. Работаю с экспертами и предпринимателями, помогаю презентовать услуги по адекватной цене без обесценивая своего труда и организовать продажи на будущее.

Разработала авторскую методику обучения продажи на «РАЗ-ДВА-ТРИ», благодаря которой клиенты легко перешагнули через свои страхи и проводят переговоры уверенно даже с крупными клиентами, составили уникальную продуктовую матрицу, а так же подняли чек на свои услуги минимум в два раза.

Уже несколько лет являюсь экспертом по ведению переговоров и созданию продуктовой матрицы. Со вторым бывают проблемы почти у всех - клиент не проводит результативные переговоры, так как сам точно не знает что предложить клиенту и в каком порядке. Последний кейс закрыт с увеличением итогового чека в 2,5 раза. За счет адекватной оценки своего труда (вилка цен+стоимость часа эксперта+маржинальность+ценность) и создания грамотной продуктовой линейки.

Цель каждого бизнеса — получить прибыль. Сейчас на рынке огромное количество конкурентов. Поэтому цель продуктовой линейки - заинтересовать и привлечь клиентов, чтобы они захотели купить услугу именно у вас, а не у конкурентов. Поможет с этим воронка продаж с правильной продуктовой линейкой. Давайте разбираться, что это такое и как использовать в своем бизнесе.

Если воронка продаж — это путь, по которому мы ведем клиента от первого касания до покупки и дальше, превращая “холодныи трафик” в лояльных покупателеи, то продуктовая матрица — это совокупность услуг (товаров), которые учитывают потребность клиента на каждом его шаге в цепочке продаж. Продукты в линейке закрывают запросы сегментов вашей целевой аудитории и помогают масштабировать бизнес. Продуктовая линейка - это главный элемент воронки, без которого она не существует. Она лежит в основе любой воронки, строится вокруг основного продукта и к продуктовой линейке цепляются все остальные элементы воронки.

У продуктовой линейки есть главная задача — увеличить «жизненный цикл клиента». Иными словами, поднять не только прибыль, но и удлинить период нахождения пользователя вместе с вами.

Попав в вашу продуктовую линейку, клиент начинает гулять по всем продуктам и становится лояльным и постоянным клиентом.

Особенности продуктовой линейки:

Чтобы сделать эффективную продуктовую матрицу, начать нужно с изучения своей целевой аудитории. На этом этапе 80% экспертов совершают огромное количество ошибок, пытаясь продавать свои услуги и товары всем. Ведь в этот момент они рассчитывают, что если продавать всем, то получишь большую прибыль, но это не так. Чем уже ваша ниша и точнее определена ЦА, тем больше вы можете на этом заработать. Плюс в этот момент вы минимизируете расходы на привлечение трафика, так как вы знаете кто ваша ЦА и где ее искать. Информация по анализу целевой аудитории пригодится для составления концепции ваших услуг, которые вы будете предлагать клиенту по ходу его движения по воронке продаж.

В продуктовую матрицу входит четыре основных элемента:

Рассмотрим каждый элемент.

Это вход для клиента в вашу воронку продаж. Продукт на входе должен вызывать мотивацию и интерес, чтобы клиент заинтересовался после изучения бесплатного продукта и пошел “гулять” по платным продуктам. Перед покупкой человек смотрит, что ему предлагает рынок. Он еще ничего не знает о вас и качестве ваших услуг, не понимает, можно ли вам доверять.

Поэтому вам надо рассказать о себе. Сделать это можно через лид-магнит — бесплатный продукт, который даст что-то полезное и расскажет о вас. Взамен вы получите его адрес электронной почты или номер телефона.

Лид-магнит может быть разных форматов: гайд, электронная книга, чек-лист, каталог продукции, тест, обучающий вебинар, марафон, подкаст и др. Продукты для входа могут быть разными и зависят от вашеи ниши и основного продукта. Главный критерий — он должен быть полезным будущему клиенту.

Не усложняйте, чем проще будет первый шаг для посетителя, тем больше вероятность, что он совершит целевое действие — что-то скачает или подпишется.

Когда первый контакт с клиентом состоялся и у него появился интерес, его надо вести дальше по воронке, подготавливая к покупке основного продукта. В этом нам поможет трипваер.

У клиента уже появился интерес к вам и вашей услуге, но он еще не готов купить основной продукт за полную стоимость. На этом этапе мы предлагаем полезный продукт, который стоит мало, похоже на пробник или дэмо-версию.

Зачем нужен трипваер? Он закрывает одну маленькую потребность клиентов. Вскрывает основную боли и подогревает клиента к покупке основного продукта.

Трипваер служит трамплином к покупке основного продукта. Часто его продажа и продажа основного продукта идут почти параллельно. Например, это может быть тренинг, мини-курс, платный канал или набор шаблонов.

Трипваер может быть ограничен по срокам и времени. Обычно его предлагают сразу после того, как посетитель подписался на вас или оставил заявку. В этот момент клиент проявил некий уровень доверия к вам, поэтому вы можете предложить посетителю ознакомиться с продуктом за небольшую плату. Если на этом этапе вы выставите дедлайн на покупку трипваера, то велика вероятность, что клиент его купит.

Выбирать трипваер нужно так, чтобы он органично вписывался в основной продукт. Например, продавать уходовую косметику для волос на сайте салона красоты — органично, но продавать кофе — уже нет. Или продавать мини-курс по работе со страхами на странице психолога - органично, а урок по макияжу - нет. Этот момент очень важно учитывать — если ошибетесь с трипваером, то клиент вряд ли перейдёт к покупке основного продукта.

Если все связки сделаны верно, то с чувством: “Круто! Я хочу” клиент завершает последнии шаг перед покупкои основного продукта

Основной продукт — это цель всей воронки продаж, к его покупке подводит лид-магнит и трипваер. В качестве основного продукта выбирают тот, который приносит основной доход.

Определить основной продукт обязательно нужно до создания воронки продаж и формирования продуктовой линейки. Иначе велика вероятность слива бюджета, из-за того, что вы не попали в целевую аудиторию, выбрали неправильный лид-магнит и трипваер.

Самое интересное, что на продаже основного продукта работа с клиентом не заканчивается. К процессу подключаются дополнительные инструменты - максимизаторы прибыли.

Максимизатор прибыли - это продукт с самой высокой маржинальностью, который можно продавать дополнительно. Когда клиент купил ваш основной продукт, ему можно предложить что-то еще. Ключевая идея допродажи заключается в том, чтобы увеличить сумму чека без увеличения затрат на 20-50%. Чтобы этого добиться, нужно разработать систему допродаж, в которую входят несколько элементов, давайте разберем.

Расширенная или премиум-версия основного продукта. Вы предлагаете клиенту более дорогой продукт, чем который он выбрал. В итоге покупатель соглашается на более дорогой вариант (и вы увеличиваете прибыль) или покупает первый вариант.

Схожие по специфике товары или услуги. Их цель — сделать покупку более ценной для клиента за счёт продажи каких-то дополнительных опций. Результат - покупатель получает больше пользы от купленного продукта, а вы увеличиваете средний чек. Для этого надо выбрать из своей продуктовой линейки те товары, которые дополнят основной продукт и будут полезны клиенту.

Недорогая альтернатива, упрощенная версия основного продукта. Может быть такое, что клиент может пойти по негативному сценарию — отказаться от покупки. Причины этого могут быть разные: нет денег, времени, не понравилось обслуживание.. Чтобы сохранить клиента, ведь он уже дошел до вас, вы предлагаете более дешевый товар или самый дешевый.

В вашей продуктовой линейке всегда должны быть более дешёвые продукты или аналоги. Это поможет охватить гораздо больший сегмент потребителей, чем если делать упор только на что-то одно и терять клиентов.

Когда клиент купил вашу услугу и что-то дополнительное, мы с ним прощаемся? Нет. Это наш лояльный клиент, поэтому дальше мы будем использовать тропинку возврата.

В каждом бизнесе есть что-то, за чем покупатель может вернуться еще раз. Вернуть клиента можно разными способами — через программы лояльности, накопительные баллы, кэшбэк. Можно проводить акции, предложить скидку на дорогой продукт.

Есть еще интересный вариант, можно сделать платную подписку на обновления. Например, вы создаете ежемесячную подписку на пополняемый канал в ТГ.

На самом деле, вариантов, как вернуть покупателя, очень много. Вам надо выбрать свой, который подойдет под вашу нишу и вашу продуктовую линейку.

Это заключительный этап в продуктовой матрице. Если вы грамотно её выстроите, то получите не просто разового покупателя, а лояльного, который будет возвращаться снова и рекомендовать вас своим друзьям. А именно такие клиенты нам всем нужны.

Помните, самое главное простраивать свои продукты через клиентский результат. проанализируйте свою целевую аудиторию, узнайте их потребности и дайте те продукты, которые закроют их боли.

Больше полезной информации можете найти на моей странице в инстаграм: https://www.instagram.com/vorobyeva__sasha/?hl=ru

Ознакомиться с услугами и посмотреть пример продуктовой линейки на моем сайте: https://avorob.ru/

Мой ТГ канал с обсуждениями и полезной информацией: https://t.me/+WD_BfWY4vt4zM2Ri