Как и зачем расширять географию продаж на маркетплейсах

Вы знали, что правильное расширение географии продаж может поднять продажи минимум на 30-40%? Именно поэтому и стоит разобраться, как расширять географию правильно, стоит ли поставлять на все склады подряд или есть способы определить приоритетные направления?..
Маркетплейсу невыгодно поставлять товар из Москвы в Хабаровск. Поэтому покупатели не увидят вашу карточку товара, если его нет на близлежащем к покупателю складе. Здесь все просто. Поэтому если вы хотите охватить больше покупателей, тогда вам нужно расширять географию продаж и поставлять свой товар на дополнительные склады, а не только на близлежащие к вам складские помещения.

Смысл вот в чем. Вы постепенно начинаете поставлять свой товар на дополнительные склады (куда вы еще не делали поставки), и потом при помощи инструментов аналитики смотрите, из каких еще городов и регионов у вас чаще всего идут заказы. Так вы определяете приоритетные склады, которые приносят вам больше всего заказов.

И в места популярных отгрузок вы делаете еще поставки товара. Узнать географическую зону покрытия каждого склада можно в личном кабинете Wildberries.

Как посмотреть зоны покрытия складов?

Есть много сервисов аналитики. Например, можно посмотреть Мониплейс. Там есть инструмент, который прямо на карте показывает, откуда чаще всего идут поставки и куда вам стоит направить больше всего своих товаров. Там же на карте вы можете увидеть возвраты. Если по какому-то складу их больше, тогда это говорит о том, что там стоит проверить качество партии и упаковку.

Еще в сервисе вы можете сделать выборку по датам — за определенный период. И увидеть, какие товары продаются стабильно.

Если у вас нет сервиса аналитики, то вы можете посмотреть прямо внутри Вайлдберриз в раздел аналитики. И сделать отчет — география продаж.

И в этом отчете вы увидите, что у вас товар, к примеру, купили 100 шт. в Москве и 10 в Краснодаре. И тогда разумно сделать поставку на склад Краснодара. То же самое касается Мурманска, Владивостока и так далее.

Что это даст? Рост продаж. Вы можете поставить 100 штук так же в Москву и 40 штук в Краснодар. И пока ваш товар как обычно продается в Москве, в Краснодаре, вы можете получить уже не 10, а 40 продаж (только потому, что вы поставили туда партию товара, и это увеличило скорость доставки до покупателя). Да, это не всегда срабатывает, но примерно в 90% случаев можно получить больше продаж в 2-3 раза.

Как выбрать склад для отгрузки товара?

Если вы только начинаете торговлю на WB, тогда я бы посоветовал начать с популярных складов Москвы и Московской области. Они дают больше всего оборота товаров. Отправляйте туда большую часть товара, а остальное распределите между региональными хранилищами. Как только вы получите данные для аналитики (через месяц хотя бы), вы сможете перераспределить поставки, в зависимости от того, где больше всего заказов.

Также вы можете использовать аналитику сервиса Мониплейс (анализ по конкурентам), чтобы понять, какой склад будет для вас приоритетным. И помните, что чем больше складов вы пополните, тем больше покупателей охватите.

Как узнать, есть ли ваш товар в поиске по конкретному региону?

Вот поставили вы свой товар на склад Мурманска, к примеру. Теперь вам нужно проверить, действительно ли карточка с товаром отображается для покупателей Мурманска.

Как это сделать:

— зайти на сайт Вайлдберриз

— выбрать город в верхней части страницы

— затем найти карточку своего товара через поиск

— добавить товар в корзину.

Если товар добавился в корзину, значит, все ок, и карточка отображается покупателям в выбранном регионе. Если в корзину товар не добавляется, тогда проверьте остатки, уточните зону покрытия склада и посмотрите, нет ли блокировок со стороны Вайлдберриз.

А как обстоят дела на Ozon?

Точно так же – Ozon, как и любой другой маркетплейс, заинтересован в том, чтобы товары были поближе к покупателям, ведь так на их доставку потратится меньше времени и средств. Поэтому Ozon стимулирует продавцов распределять товары и по региональным складам тоже. Для этого, например, недавно был введен индекс локализации.

Пока что Индекс можно просто посмотреть в личном кабинете и определиться, на какие склады лучше сделать поставку, а вот с 1 июля он начнет напрямую влиять на стоимость логистики. Например, если с домашних складов к клиентам едут 70-100% ваших товаров, то логистика станет дешевле на 50%. От 55 до 69% - стоимость логистики останется прежней, а вот если 54% и ниже – готовься заплатить на 10-30% дороже.

Кроме того, до 1 июля маркетплейс снизил тариф сразу на 30% для кросс-докинга и поставок через вРЦ на склады Санкт-Петербурга, Нижнего Новгорода, Казани, Екатеринбурга и ряда других городов. Это классная возможность распределить свои товары по нужным вам региональным складам. В дальнейшем это позволит вам сэкономить на логистике.

Так что проверяйте свой индекс и успевайте отправить товары в регионы, пока действует скидка на кросс-докинг. И следи за отчетом локализации – индекс обновляется ежедневно, с учетом продаж за предыдущие две недели.

Узнать больше о продажах на маркетплейсах вы можете на моем бесплатном мастер-классе. Приходите, будет много полезной информации, а если вдруг не понравится, можно просто закрыть вкладку браузера – все в режиме онлайн) Буду рад вам!