Как составить уникальное торговое предложение: исследование, работающие формулы и проверка УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — та сама формулировка, которая поможет вам избежать описаний бренда/продукта через «широкий ассортимент» и «безупречное качество» и обозначить четкую ценность для клиента. Как его составить — подробно рассказали ниже.

Если вы предлагаете товары или услуги разным группам клиентов, под каждую из них нужно разработать собственное УТП.

Придерживайтесь 3 главных принципов, чтобы составить грамотное УТП:

— Конкретика. Избегайте размытых формулировок — с первого раза должно быть понятно, что именно вы предлагаете и почему это стоит купить.

— Уникальность. Это значит, что либо конкуренты не использовали такую формулировку, либо вы готовы предложить нечто инновационное.

— Эффективность. Для этого вам нужно сделать акцент на главной выгоде потребителя, чтобы зацепить его внимание.

Используйте их в качестве примера и адаптируйте под себя и свои задачи, чтобы получить рабочее УТП.

№1Потребность + результат + гарантия

Важно, чтобы вы могли гарантировать уникальные и выполнимые условия для покупателей. Как, например, Dominos Pizza: «Привезем пиццу горячей за полчаса или вернем деньги». №2Продукт + предлог «без» (или его синоним) + проблема ЦА

№2 Продукт + предлог «без» (или его синоним) + проблема ЦА

Во время анализа целевой аудитории особое внимание мы уделяем болям, ведь именно они помогут в дальнейшем зацепить потенциального клиента. Пример: «Продвижение в соцсетях без крупных бюджетов».

№3 Продукт + выгода

Классический прием составления УТП, описывающий преимущества продукта через выгоды для клиента. Пример: «Избавим вас от неправильного прикуса с помощью современных брекет-систем в сроки от 6 месяцев по цене на 20-30% ниже рыночной!».

№4 Продукт/компания + свойство №1 + свойство №2

Выберите 2-3 ключевых преимущества и укажите их в УТП с максимальной конкретикой, используя цифры и факты. Пример: «Ремонт в квартире под ключ за 45 дней с гарантией 5 лет. Бесплатный дизайн-проект в день обращения.».

№5 Полезность + уникальность + специфичность + срочность

Формула 4U, которая задействует сразу 4 триггера для более точного попадания в боли и запросы ЦА. Пример: «Сократите на контекстную рекламу в 2 раза с помощью новой системы аналитики всего за 15 дней».

№6 Формула Джона Картлона

Пожалуй, самая простая формула УТП. Просто подставьте нужные слова в предложение: «С помощью (продукт/товар/услуга) мы помогаем (ЦА) решить (проблема) с (выгода)». Сможете сами привести пример в комментах? 😉

— Фокус на вас, а не на читателей

Не используйте фразы «мы лучшие», «мы делаем», «у нас дешевле», «20 лет на рынке». Клиента интересуют его собственные выгоды, а не ваши достоинства.

— Модальность

Она делает предложение неубедительным. Например, вместо «Мы можем доставить груз быстро» напишите «Доставим груз в течение часа».

— Отсутствие четкой выгоды

Допустим, вы продаете книги. И что? Почему стоит купить их именно у вас, а не у десятков конкурентов? Что такого особенного в вашем магазине?

— Бонус не соответствует продукту

Вряд ли покупатель, который приобрел бытовую технику на несколько десятков тысяч рублей, обрадуется брелоку для ключей в подарок. Но в то же время УТП не должно работать в убыток бизнесу.

— Ложь

Обещаете бонус? Предоставьте его. Даете гарантии? Проследите, чтобы они выполнялись. Если доставка бесплатная, значит она должна стоить ровно 0 рублей, без всяких деталей, написанных мелким шрифтом под звездочкой.

УТП — классная штука, которая будет работать на бизнес, если ее грамотно составить. В этом нет ничего сложного. Достаточно провести аналитику, а затем воспользоваться одной из готовых формул, адаптируя ее под себя.

Было полезно? Тогда ставьте лайк, а заодно напишите, какие самые яркие УТП вы видели в своей практике.