В реальном мире трафик окупается не всегда, даже у профессионалов с 10+ годами опыта. Мы тоже не про «успешный успех» с идеальными кейсами. Всё как в жизни: бывают дни, когда хочется лезть на стену от происходящего трэша и дни, когда хочется кричать «Я люблю эту жизнь!».
Разница лишь в том, опускаешь ли ты руки в плохие дни. Или идёшь дальше в поисках выхода к свету в конце туннеля.
У нас тоже были случаи, когда трафик не окупался. Но не было такого, чтобы мы говорили клиенту «проблема в вас» или бросали проект, потому что «мы все перепробовали, ищите других порядчиков». Всегда старались найти решение и порекомендовать, что можно докрутить.
Например, работали с проектом, где регистраций с трафика было много. За подписку на аккаунт мы к тому же давали лид-магнит. После этого воронка длилась ещё 5 дней и только потом людей приглашали на вебинар.
Мы заметили, что многие подписываются, забирают лид-магнит и отписываются, выпадая из воронки. Тут о высокой доходимости речи не шло.
Да, воронку продаж клиент выстраивает до нас. Мы отвечаем только за трафик. Но партнёрские отношения — это когда ты не бросаешь клиента, потому что он в своей части накосячил, а вместе с ним исправляешь.
Поэтому мы предложили переработать лид-магнит. Разделить его на три части и отправлять по отдельности в разные дни. Клиент согласился и поправил этот этап. Зафиналил всё полезным письмом, за которым сразу шло приглашение. Люди, которые хотели собрать лид-магнит шли по воронке. Процент отписки с 21 сократился до 11, а доходимость выросла.
Стоило ли это огромных усилий? Мы не уработались до 7-го пота, сохранили партнёрские отношения с клиентом и главное, принесли ему результат.
Итак, что делать, если трафик не окупается?
1. Найти этап воронки, с которого сливается большинство людей
— Пройти свою же воронку от начала до конца и найти «черную дыру».
— Проанализировать, почему так происходит.
— Подумать, как можно исправить этот этап, или заменить его полностью.
— Тестировать свою гипотезу на практике и, если нужно, снова менять.
2. Вернуться к целевой аудитории и продукту
Почти всегда создатель продукта и его аудитория живут в разных мирах. Нужно знать, кого вы приглашаете свою воронку.
Можно не гадать, а спросить. Даже анонимно попросить ответить на вопросы за небольшой бонус. Вдруг выяснится, что продукт классный, но сейчас он аудитории просто не актуален?
Ваш продукт всегда закрывает потребность, но понимает ли аудитория, что именно эту потребность закроет ваш продукт? Вы говорите на одном языке или ваш диалог ведётся на русско-китайском?
То же с продуктом. Не очень приятно осознавать, что ваш классный продукт, в который вложено кучу сил, оказывается по мнению другого человека не таким уж потрясающим. Спросите у тех, кто не купил, что им не понравилось и чего им не хватило?
3. Перепроверить лид-магнит и трипваер
С лид-магнитом нужно искать «золотую середину». Можно дать либо слишком много и раскрыть все секреты, дав аудитории решение проблемы до покупки продукта. Либо можно налить воды и не дать абсолютно ничего, что убеждало бы аудиторию в том, что вам не всё равно. Середина — полезно, нужно аудитории, но закрывает только часть вопросов.
Трипваер тоже должен решать какую-то проблему здесь и сейчас. Знакомить аудиторию с вами. Давать ей «попробовать» вашу экспертность. Но вызывать желание копать глубже и дальше.
Получается, если трафик не окупается — дело не всегда в трафике. Очень много чего может пойти не так, как хотелось, и принести совсем не ту «заветную» сумму. Разница лишь в том, что делать с этим «не так». Опускать руки или пытаться найти проблему.
Ещё в 2022 году актуально расхождение ожидание/реальность, когда воронку из Нельзяграма переносят в ВК и ждут таких же результатов. Но разные площадки — разные критерии конвертящих воронок. Что делать в таких случаях расскажем в следующих статьях.