Стоит ли выходить на международный рынок?
У соседа трава всегда зеленее. А на иностранных рынках денег всегда больше. Когда бизнес в России пошатнулся, каждый второй стал рассматривать международный рынок даже не как точку роста, а как спасательный круг.
Давайте выясним, кому стоит выходить на новый рынок, а для кого это прыжок в убыточную неизвестность.
1. Придётся начинать заново
На новом рынке свои правила игры. Поэтому маркетинговое исследование придётся начинать с нуля. Это время и деньги. Не получится 80% усилий вкладывать в работу на российском рынке, и одной ногой заходить на международный.
Что придётся «прощупывать» с нуля:
— клиентов: то, как они покупают, на что обращают внимание при покупке, что покупают и что им нужно в целом от вашей ниши, как с ними общаться;
— конкурентов: что делают, как делают, работает ли их подход;
— воронку продаж: отличается ли, чем именно;
— контент-маркетинг: какой контент там любит аудитория, какой лучше продаёт/конвертит/повышает лояльность, что лучше работает — письма, соц. сети, статьи;
— рекламу: какие креативы используют, работает ли контекст, таргет, публикации в СМИ, реклама у блогеров или партнёрка, что работает лучше, что используют больше.
Это только на начальном этапе. Появятся подводные камни, которые тоже нужно изучить. Просто на этапе исследования нужно быть готовым выложить крупную сумму.
Мы сейчас параллельно тоже прощупываем почву на западных рынках. Узнаем, какие там особенности поведения клиентов, как там выстраивается воронка продаж, и смотрим, что делают конкуренты. Процесс не быстрый и требует 100% внимания.
Если у вас есть деньги и ресурсы, чтобы собрать команду из 2-8 человек, которые будут заниматься только выходом на международный рынок, можете попробовать. Но это только этап исследования, и даже он уже требует не малых вложений.
Дальше — больше. Начнётся тест гипотез, контент-маркетинг, перестройка воронки продаж, пересборка продукта или разработка нового, реклама. Поиск новых сотрудников, доплата старым за новую работу, таргет или другая реклама. Всё это — снова деньги. В случае успеха, только после этого пойдут продажи.
Поэтому, если хотите заработать на новом рынке, будьте готовы вложить не маленькие суммы. Есть ли у вас такой запас? Могут ли продажи на российском рынке «оплатить» ваш рост на иностранный рынок? Если да, тогда смело начинайте.
2. Как там продают?
Например, в Америке давно сложился свой стиль продаж. Менеджеры сами звонят и пишут клиентам. Личное общение во главе, значит, нужна команда и местный номер телефона, чтобы это общение наладить. Снова готовим денег.
В Европе спама достаточно мало, поэтому там неплохо работают письма на e-mail. Люди не боятся оставлять почту и реально открывают её. Тут не очень любят звонки, ретаргетинг и продажи «в лоб», поэтому эффективность от них тоже низкая.
3. Хоть воронка одинаковая?
И да, и нет. Не секрет, что большинство воронок и, самую известную AIDA, изобрели не в России. За рубежом ими также активно пользуются, но только в «своем» формате.
Добро пожаловать в мир автоворонок! В США бесплатные вебинары и классические запуски каждые 2-3 месяца не проводятся. Там постоянно работает контент-маркетинг, а воронки строятся так, что образовательные продукты продаются постоянно без живого участия спикера. Получается, если вы работали по модели запусков, нужно менять воронку.
4. Нужен сайт
Если у вас нет сайта — нет бизнеса, особенно в США. Но здесь можно просто перевести нынешний сайт на английский.
Если ориентир на Европу, тогда учтите, что там английский не особо любят и не все его знают, а языков больше 23-х. Поэтому нужно определиться, для каких стран или регионов вы работаете.
5. Контент-маркетинг
На европейском рынке больше работает как инструмент догрева аудитории до покупки. Здесь особых различий нет. В ходу простота и понятность, конкурсные механики и развлечение. Работает реклама в СМИ.
В Америке именно на контент-маркетинг делается упор в инфобизнесе. Тщательно проверяется, что нужно и ценно аудитории, какие у неё вопросы. Потом создаётся качественный, релевантный контент, который превращает подписчиков в постоянных преданных клиентов.
6. Наконец, трафик
Большой выбор площадок для таргета — Нельзяграм и его сестра с синей иконкой, Twitter, Pinterest, LinkedIn, Reddit, Snapchat.
Все со своими правилами. Не получится просто перевести объявление на английский и ждать «вау» эффекта. Местный диалект, сленг и, в целом, особенность культурной среды, очень сильно «считываются» на макетах.
Нюансы с SEO-продвижением и жесткая конкуренция. Для выхода в топ могут уйти годы. И то, если наймёте человека «оттуда», который знает все препятствия вдоль и поперёк.
Всё это — верхушка айсберга, которую мы постарались охватить. Выход на новый рынок — всегда новые сложности, трата денег и времени. Но, это ещё и новые возможности. Готовы ли вы побороться с соседом за его зеленую траву, решать только вам.