ТОП-10 ошибок селлеров на Wildberries и Ozon: как не допустить крах на старте?

Мы в агентстве интернет-маркетинга Qmedia с 2021 года занимаемся запуском продаж и продвижением бизнеса на маркетплейсах. За нашими плечами более 300 запущенных магазинов. И конечно часто мы были частью головокружительных взлетов, но не всегда все шло гладко и по плану. Сегодня мы делимся частичкой нашего опыта, который, возможно, будет вам полезен. Приятного прочтения!

Вы производитель и ищите новые каналы сбыта? Или вы оптовик/ритейлер и также ищите новые источники продаж? Маркетплейсы — это отличная возможность, чтобы продавать товары быстро, просто и легко.

Но всё не так сказочно! К сожалению новички не всегда знают о подводных камнях маркетплейсов и по незнанию принципов их работы теряют классные возможности для своего бизнеса. А возможно, вы сами попадались на эту удочку.

В этой статье вы узнаете, какие ошибки совершают селлеры-новички чаще всего. После прочтения вы станете сильнее своих конкурентов, а может быть, передумайте продавать на маркетплейсах.

Многие считают Ozon и Wildberries волшебной таблеткой, которая работает быстро и безотказно. Предприимчивые бизнесмены, у которых получилось достичь успеха на маркетплейсах, пользуются этим, активно запуская курсы по Ozon и Wildberries.

По итогу позитивно настроенные новички выходят на маркетплейсы, продают совсем мало или ничего в первые несколько недель, разочаровываются.

А ведь удовлетворительных результатов добится можно! Но на это нужно время — как минимум 4−6 месяцев. После этого срока можно делать более-менее адекватные выводы.

Решение: Настройтесь на долгосрочную планомерную работу, тогда маркетплейсы в перспективе могут стать надёжным (и даже основным) источником вашей выручки. Для этого развивайте ваши бизнес-процессы и не забывайте про другие каналы продаж — про диверсификацию никто не забывал!

Какие товары не нужно продавать на маркетплейсах:

• Российского производства, если вы селлер не из России. Очевидно, что у ваших российских конкурентов данные товары дешевле, ваше предложение неконкурентно.
• На которые нет спроса на маркетплейсах.
• У которых несезон. Такие товары, в целом, можно продавать, но начинать лучше в период подъёма спроса на них.
• С низкой маржинальностью.

Решение: Чтобы минимизировать риски, заранее анализируйте спрос на ваш товар на маркетплейсах. Для этого пользуйтесь внутренними инструментами кабинетов селлера на Ozon и Wildberries:

Если ваши товары то в наличии, то нет, маркетплейсы ранжируют их хуже или вовсе скрывают — товары пропадают из видимости покупателей. Вам приходится тратить больше времени и денег на продвижение.

Новички недооценивают этот фактор, а он — один из главных.

Решение: Выходите на Ozon и Wildberries только с тем товаром, для которого вы точно можете обеспечить постоянное наличие и быстрые доставки.

Новички неправильно назначают цену и работают в ноль или минус.

Решение: Заранее проанализируйте структуру цены и высчитайте маржу, необходимую, чтобы покрыть издержки на маркетплейс и получить прибыль.

Не забывайте также, что итоговая цена товара должна быть конкурентной.

Например, вы могли посчитать, что с unit-экономикой у товара всё ок: текущая цена перекрывает затраты на маркетплейс и приносит прибыль. Вас устраивает. Но, а устраивает ли цена покупателей? Конкуренты продают по такой же стоимости, выше или ниже?

Расчёт Unit-экономики и анализ конкурентных цен ответит на вопрос отвечают на вопрос: а целесообразно ли выходить с эти товаром на маркетплейс?

Ошибка связана с неправильным документальным оформлением. Это не удивительно: сперва новичкам может быть трудно разобраться с накладными, актами, учетом и т. д. Вдобавок у маркетпоейсов регулярно меняются какие-то правила. А если говорить про Беларусь и другие страны, куда Ozon и Wildberries начали входить только недавно, то там даже опытные бухгалтеры не всегда знают, как правильно вести учет маркетплейсов.

Последствия ошибки — трата времени на её устранение и штрафы от государства и маркетплейса.

Решение: Есть три варианта. Выбирайте наиболее оптимальный:

• Самостоятельно заранее изучить, как правильно организовать бухгалтерию.
• Нанять специалиста в штат.
• Отдать бухгалтерию на аутсорс.

4−6 лет назад было нормально разместить свои товары на Ozon и Wildberries и сразу же получать и наращивать заказы. Теперь же так не сработает. Конкуренция возросла, порог входа стал выше, без усилий по продвижению продаж ждать не стоит.

Тем не менее некоторые «зелёные» селлеры считают, что можно выйти на маркетплейс, а продажи придут сами собой.

Для начала скажем, что в некоторых тематикам некоторым селлерам везёт. Действительно бывает так, продавец ничего не делает, а продажи идут сами собой. Обычно дело в товаре: либо он намного дешевле конкурентных, либо он уникальный.

В большинстве случаев сворачивание этой золотой жилы — вопрос времени. Другие селлеры снижают свои цены или выходят на маркетплейс с таким же товаров.

Если не продвигать товары, то рано или поздно:

а) У них будет низкая видимость.

б) Они станут не интересны покупателям.

в) Не будет роста продаж (стагнация или падение).

Решение: Вам доступны методы продвижения:

• SEO-продвижение;
• Внутренняя (в кабинетах селлеров) и внешняя реклама;
• Участие в акциях маркетплейсов;
• Качественная инфографика, видеообзоры товара;
• Самовыкупы (серый рискованный метод, требующий осторожности).

Селлер анализирует только количество продаж — последний этап воронки, не зная, что он теряет покупателей на первых этапах.

Селлер может не знать, что его товар теряет часть показов в поиске, т. е. есть точка роста на первом этапе воронки. Или у товара низкий CTR ввиду отсутствия инфографики. Тогда проблема в переходе с первого на второй этап воронки и т. д.

По итогу продавец недополучает прибыль из-за недополученных потенциальных продаж.

Решение:

• Анализируйте показы, CTR и CR товаров;
• Изучайте, в каких регионах товары покупают чаще;
• Стройте стратегию продвижения на базе статистики.

Если начать работать по FBO, то могут возникнуть две неприятные ситуации:

• Избыток товара. Т. е. вы поставили на склад больше товара, чем его могут купить в настоящий момент. Товар, если на него есть спрос, постепенно раскупят — это хорошая новость. Плохая — пока товар хранится на складах маркетплейсов, вы платите за это.
• Недостаток товара. Такое бывает реже и обычно, если товар уникальный. Проблема возникает из-за того, что селлер, не зная объём спроса на свой товар, поставляет его на склад меньше, чем необходимо. Когда товар заканчивается на складах, карточка товара скрывается из выдачи, что ухудшает её ранжирование в будущем.

Решение: Начинайте продавать новый товар по FBS Когда продажи стабилизируются, вам станет более-менее ясно, сколько и с какой частотностью товаров нужно поставлять на склад. Обычно селлерам достаточно 4−6 месяцев, чтобы подготовится к переходу на FBO.

Последствия ошибки очевидны: товар не покупаю из-за того, что аудитория не доверяет его марке.

Решение: Работайте над узнаваемостью бренда:

• Оформляйте страницу магазина и товары с использованием вашего бренда.
• Запускайте медийную рекламу (РСЯ, Vk ads).
• Делайте SMM (продвижение бренда в Instagram, Facebook, TikTok, Vk и Ok).
• Продвигайтесь через инфлюенсеров.

Всем известно, что отзывы — один из важнейших факторов выбора товара. Новые селлеры часто забывают об этом или в силу нехватки времени пренебрегают работой с ними.

Если есть необработанные негативные отзывы, то покупатели могут побояться брать ваш товар. Хотя, возможно, авторы негативных отзывов неправильно выбрали размер товара, не изучили инструкцию по его применению или негативы был получен из-за маркетпоейса (задержка доставки, порча упаковки на складе и т. д.), а сам товар качественный и лучше конкурентных. Поэтому важно отвечать на негативные отзывы — отвечая на них, вы отвечаете будущим покупателям.

Решение: Следуйте рекомендациям:

• Отвечайте на все отзывы — и положительные, и отрицательные. Когда отзывов станет очень много, вы не сможете отвечать на все. Но на первых порах не пропускайте ни одного.
• Давайте купоны на скидки покупателям, написавшим отзывы (доступно на Ozon).
• Подготовьте несколько шаблонов ответов на отзывы.

Просто избегая перечисленных ошибок, вы кратно увеличиваете шансы на успех. Помните, что маркетплейсы дадут отдачу только при долгосрочной плановой работе. Желаем вам удачи!