Выжимаем максимум из анализа конкурентов. Самый полный гайд из 150 бесплатных идей

Собрал в одной статье 150 идей по информации, которую можно вытащить бесплатно у конкурентов (из того, что знаю). К каждому разделу добавил, как эту информацию можно применить, потому что очень много создается «табличек с конкурентами», которые никак не используются. Думаю, на целое Digital-кладбище таких анализов наберется.

В идеальном мире путь для анализа чего угодно выглядит так: определили цель или вопрос исследования → выбрали подходящий фреймворк → нашли данные → запихали в фреймворк → сделали actionable выводы. В реальном мире получается так: нашли данные → попробовали запихать в фреймворк → вспомнили про цель исследования → поняли, что ничего полезного не нашли. Поэтому я к каждому разделу добавил заметки про то «как применять» — как раз про цели и исследовательские вопросы. Так можно на берегу понять, для чего мы будем что-то искать и как применим.

Разных изысканных фреймворков я в этой статье не даю, поэтому расскажу только про самый простой фреймворк в мире. Допустим, у нас 20 конкурентов. Собираем один из параметров в столбик по каждому из них (таблица для текста, Miro для визуала), еще раз вспоминаем с какой целью мы это собирали и пытаемся сделать вывод на этих данных. Вот и весь фреймворк. Это простейший синтез, который вы можете сделать сразу. А потом уже можно играться в модные карты позиционирования, JTBD, 999P analysis pro matrix etc.

Вот например, вы собрали инвестиции по прямым конкурентам за последние 3 года. Их нет ни у одного игрока. Вывод — инвесторам не интересна эта область в последние годы (если грубо). Дальше разберетесь детальнее, просто не забывайте про цель и фокусируйтесь на одной проблеме за раз (поднять конверсию из лида в оплату).

Дополняйте меня в комментах, если что-то пропустил. Буду только рад:)

P. Все мои статьи собраны в канале @stickmanpm. Там намного чаще пишу, чем на vc.

PS. Собирая эту статью я таскал с разных источников, но не везде сохранил оригинальные ссылки. Поэтому сразу выражаю благодарность всему рунету и продуктовому сообществу за перечисленные здесь идеи.

PSS. Со времени написания статьи перечисленные инструменты могли закрыть бесплатный доступ, но часто можно нагуглить аналоги.

PSSS. Рекламы и рефералок в этом посте нет. Слишком много референсов) Но если вам было очень полезно, можете кинуть донаты в комментах под постом)

Навигация по статье:

• Как найти конкурентов
• Стратегия
  
• Финансы и метрики
  
• Целевая аудитория
  
• Линейка продуктов
• Цены и монетизация
  
• Бренд
  
• Отзывы
  
• Привлечение трафика
  
• Соцсети и контент
  
• Воронка
  
• Продукт и удержание пользователей
  
• Инвестиции
  
• Мобильные приложения
  
• Non-consumption и непрямые конкуренты
  

• ГУГЛИМ КОНКУРЕНТОВ НА СВОЕМ ЦЕЛЕВОМ РЫНКЕ:
• ––– Составляем список ключевых слов, которые отражают ту же проблему, которую вы решаете.
• ––– По списку ключевых слов идем гуглить. Скорее всего сайты продвигаются по этим ключам, поэтому должна быть релевантная выдача.
• ––– В настройках поиска гугла поставьте нужную страну, чтобы была выдача с рекламой под нужное гео. И лучше смотрите из приватного режима, чтобы не влияла ваша история поиска.
• Гуглим конкурентов на более развитых рынках (обычно США). Если есть сложности с ключевыми словами здесь, то можно погуглить market report, market map и подсмотреть популярные слова там.
• Достаем конкурентов из crunchbase. Оформляем бесплатную триалку и составляем нужный фильтр: страна, keyword, индустрия.
  Лайфхак: возьмите одного из прямых конкурентов, которого получилось нагуглить. Найдите его в кранче и посмотрите, какие у него параметры, ключевые слова. Попробуйте поискать по ним тоже.
• Можно взять одного из конкурентов и посмотреть похожие сайты в SimilarWeb, Semrush.
• Если нужно найти мобильные приложения, то можно сходить в advanced search у Sensor Tower, выбрать категорию страну и поискать приложения по названиям.
• Для поиска более молодых компаний можно помониторить Product Hunt, Techcrunch, Twitter по тем же ключевым словам.
• Если лень искать полные списки конкурентов и выгружать руками данные, можете сходить к TrendScout. В последних своих проектах делегировал им эту задачу. Выгружают быстро и не дорого.

Что и где искать:

• ПРОДУКТОВАЯ И РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ:
• ––– Заходим на джобборды типа hh или зарубежные аналоги и находим открытые вакансии в компании конкурента. Можно сделать выводы планам компании по открытым позициям и требованиям конкретных вакансий (например, опыт на Бразильском рынке у маркетолога или опыт перехода на подписочную модель у продакта).
• ––– Поискать выступления сотрудников, интервью, почитать статьи в блоге. — Подписаться на аккаунт CEO, ключевых сотрудников, почтовую рассылку.
• ––– Загуглить "[company name] Product roadmap". Иногда есть в публичном доступе на сайте.
• ––– Посмотреть на сайте, какие партнерки заключили.
• –––Почитать блог на сайте, соцсети. Сейчас модно рассказывать про свои планы.
• ––– Пообщаться с сотрудниками конкурентов.
• ––– Иногда можно найти разные важные изменения в Linkedin бывших сотрудников. Когда они уходят из компании, то максимально подробно описывают свой опыт, чем занимались. Можно узнать, например, что недавно меняли модель монетизации или исследовали рынки.
• ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОСНОВНАЯ РАБОТА ПО JTBD:
• ––– Здесь просто можно смотреть сайт, лендинги, посты в соцсетях, как лицо компании. В эту задачу можно глубоко закопаться, если нужно на данном этапе.
• ––– На achieve. org можно посмотреть, как сайт выглядел в прошлом, от чего отказались.

Как применять:

• Планировать, на каком рынке и с каким продуктом можем встретиться с конкуренцией, оценивать свои шансы.
• Понять от чего отказались, что не работает, и нам не следует повторять.
• Построить конкурентное долгосрочное позиционирование: как будем выигрывать аудиторию конкурентов. решить, что будем делать и что делать не будем.
• Найти идей для развития продукта.
• Выделить два ключевых параметра для оси Х и оси Y и раскидать всех конкурентов на графике (см. карта позиционирования). Обычно цена и что-то про продукт или ЦА. Найти заполненные и свободные ниши.

Что и где искать:

• ВЫРУЧКА:
• ––– В отрытых компаниях на сайте есть раздел для инвесторов, там все отчеты. Либо загуглите Investment report.
• ––– Для ООО в РФ берем ИНН и идем в @EGRUL_BOT в телеграм, по ИНН можно получить выписку с выручкой.
• ––– Гуглим статьи. Сейчас фаундеры любят хвастаться цифрами и могут рассказать.
• ––– Либо сами оцениваем. Обычно это = кол-во клиентов * средний чек. Иногда на сайте есть вся инфа.
• ––– Есть еще СБИС, но он платный. Сам не пробовал, но часто натыкаюсь.
• CAC. CUSTOMER ACQUISITION COST:
• ––– Есть один способ, но работает не всегда: зарегаться на CPA бирже Admitad и посмотреть там стоимость клиента в предложениях (это сколько сама компания готова платить за привлечение).
• ––– Можно поискать на сайте, сколько платят за привлечение в реферальной программе.
• ПРОЧИЕ МЕТРИКИ:
• ––– Гуглите публичные отчеты: «company name« + »Investor Relations»
• ––– Интервью, статьи с сотрудниками
• ––– Посмотрите блоги конкурентов. Они иногда сами делают исследования по рынку либо обозревают чужие. Но учтите, что там будет cherry picking в пользу компании.
• ЕСЛИ ВСЕ ГРУСТНО С МЕТРИКАМИ:
• ——— Попробуйте вытащить на звонок сотрудников конкурентов. Некоторые могут поделиться взамен на полезную для них инфу.
• ——— Возьмите бенчмарки по индустрии. Если нужен средний чек, Retention, конверсии, то сейчас полно отчетов, где эту инфу собирают ежегодно. Я вот в этой папке храню такие отчеты для бенчмарков. Можно пробовать гуглить конкретные метрики. Например, стоимость клика FB в конкретной стране (пример).

Как применять:

• Прикинуть текущий объем рынка от суммы выручки всех основных конкурентов. Можно просегментировать список конкурентов и посмотреть выручку в разрезе разных сегменов.
• Можно посчитать динамику выручки и найти растущих конкурентов и бодрые ниши.
• Собрать драфт юнит экономики, посмотреть, насколько она сходится и оценить жизнеспособность бизнеса. Хотя бы по бенчмаркам, чтобы встать с небес на землю.
• Выделить самых крупных и самых эффективных игроков по собранным метрикам.

Что и где искать:

• B2B и(или) B2C. Это сразу понятно по описанию продуктов на сайте. По очень крупным игрокам иногда гуглится доля B2B, если совмещают обе модели.
• Можно посмотреть, кого конкуренты указывают в своих клиентах на сайте. Это почти наверняка ЦА.
• ПЕРСОНЫ КОНКУРЕНТОВ:
• ——— Посмотреть, какие персоны используются на сайте, как они описаны, как видят их проблемы.
• ——— Какие персоны используются в креативах.
• ——— Какие персоны используются в соцсетях, блоге компании.
• ——— В тарифных планах можно узнать, для кого продукт. Иногда прямым текстом там пишут.
• ——— В разделе FAQ можно узнать основные барьеры, с которыми сталкиваются пользователи перед покупкой продукта.
• ——— Почитать отзывы на продукт. Кто их пишет?
• ——— Если у конкурента есть блог, то можно узнать интересы аудитории по тэгам для постов. Аналогично по хештегам в соцсетях.
• ——— Поискать чаты с клиентами конкурента. Иногда участники там пишут интро. Часто есть для онлайн курсов такие чаты. Попросите знакомых добавить вас.
• ——— В Audience можно на входе задать основные темы, аккаунт инфлюенсера (например @paulg) и получить данные по этому сегменту на основе 10к профилей в триалке: гео, ворзаст, важные бренды, новые инфлюенсеры, любимые медиа.
• ——— Разные параметры ЦА умеет находить targethunter (не погружался)
• РАБОТЫ ПО JTBD:
• ––– Посмотреть УТП на сайте. Иногда оно уже сформулировано в виде работы и понятно, на что идет акцент (см. мою статью по практике JTBD)
• ––– Посмотреть креативы, соцсети.
• ЧТО В ГОЛОВЕ У ЦА:
• ––– Здесь просто ищем клиентов конкурентов (например, в соцсетях) и идем общаться с ними. Можно закинуть простой опросник в личку или провести интервью, чтобы узнать:
• ––– Сильные слабые стороны конкурентов.
• ––– Узнать, почему клиенты покупают у конкурентов, какую работу закрывает продукт.
• ––– Узнать, насколько клиенты удовлетворены разными аспектами решения.

Как применять:

• Понять, как сегментирован рынок, какие есть варианты целевых аудиторий.
• Понять, где будем пересекаться с конкурентами в привлечении трафика. — Выцепить идей и параметров для таргетинга.
• Понять, как мыслит ЦА конкурентов, почему они их выбирают. Какие пробелы в потребностях можем закрыть.

Что и где искать:

• КАКИЕ ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ ЕСТЬ:
• ––– Смотрим на сайте. Смотрим каталог, его структуру.
• ––– Можно посмотреть в подвале сайта, есть ли мобильные приложения или загуглить "[company name] APP"
• ––– Смотрим на какие лендинги ведут посты и реклама в соцсетях (про это ниже подробнее).
• ––– Можете написать конкуренту в поддержку и спросить, если есть вопросы по линейке возможных продуктов.
• ––– В B2B можно запросить демо, КП, презу с описанием продукта. Там обычно все опции расписаны подробно.
  
• КАКИЕ ПРОДУКТЫ ПРИНОСЯТ БОЛЬШЕ ВСЕГО ВСЕГО ДЕНЕГ:
• ––– Простых способов не знаю. Использовал платный ahrefs при анализе разных курсов у игроков типа Coursera, чтобы по количеству поискового трафика по определенным запросам «python«, »project management» оценить долю курса вы выручке компании. Можете в лс постучаться, расскажу подробнее.
• ––– Можно взять триалку Semrush и посмотреть объемы трафика на поддомены с конкретными продуктами.
• UPSALE. Что предлагают после покупки продукта? Предлагают ли купить несколько продуктов вместе со скидкой?

Как применять:

• Найти продуктовых идей.
• Понять, какие продукты представлены на рынке и где будет конкуренция.
• Понять, какие продукты более успешны на рынке.

Что и где искать:

• Смотрим цены и тарифы на сайте. В случае B2B запрашивать КП.
• Сравнить тарифы. Must be фичи — те, которые есть во всех тарифах. Performance фичи (они же рычаги, через которые повышается ценность) — опции, которые появляются в тарифах подороже (например, количество доступных досок Miro, проектов, людей в аккаунте). Да, это по типизации фичей из Kano.
• Смотрим цены в мобильном приложении. Sensor tower в Overview дает всю инфу по внутренней монетизации: названия тарифов и их стоимость. Наличие рекламы в приложении там тоже отмечают.
• Полезно оценивать стоимость владения продуктом целиком, особенно в B2B: поддержка, лицензия, доставка.
• Определить выгоду, которая больше всего влияет на дисперсию цен конкурентов. Пытаемся понять, за счет чего один конкурент ставит цену выше или ниже другого. Это помогает примерно понять из чего складывается стоимость продукта.

Как применять:

• Прикинуть собственную ценовую политику, способы монетизации, как мы будем создавать добавленную стоимость.
• Определиться, как будем конкурировать по цене с текущими решениями. Есть ли нам что предложить в продукте, если мы не дешевле конкурентов?
• Посмотреть, сойдется ли наша юнит экономика, если мы используем цены конкурентов.

Что и где искать:

• УПОМИНАНИЕ БРЕНДА В СОЦСЕТЯХ И МЕДИА:
• ––– Кто и почему упоминает бренд, в каком контексте.
• ––– Какие преимущества и недостатки выделяют пользователи при упоминании бренда.
• ––– Параметры и интересы пользователей, персоны, что для них важно.
• ––– Social searcher – сервис для просмотра упоминаний по всем соцсетям в принципе (Youtube, Twitter, FB, Reddit, Instagram etc.). Можно выделить негативные и позитивные упоминания, тип поста.
• ––– Mention — еще один сервис для просмотра упоминаний. Почти все то же самое, что выше.
• Для РФ: посмотреть брендовые запросы по названию основных конкурентов в Wordstat. Какая доля, как меняется в динамике. Какие бренды набирают свою долю на рынке?
• Похожую динамику брендовых запросов можно посмотреть в сервисах вроде SimilarWeb, Semrush. Для известных компаний в топе обычно брендовые ключевые слова и их доля в органическом трафике.
• PR И ИНФЛЮЕНСЕРЫ:
• ––– Buzzsumo. Найти крупных инфлюенсеров и оценить эффективность упоминаний бренда. Можно на этом сервисе.
• ––– Mention. Можно посмотреть ключевых инфлюенсеров в твиттере и вебе, которые упоминали бренд.
• ––– Про соцсети еще будет ниже. Вот здесь можно смотреть упоминания в телеге Telemetr и здесь в инсте Adlover.

Как применять:

• Понять, какие могут быть возможности на первом этапе воронке — awareness. Почему референсят конкурентов в позитивном ключе? Почему в негативном?
• Можно ли сделать так, чтобы нас референсили так же? Понять причины упоминаний бренда и найти возможности для вирального роста.
• Можно находить интересные ниши ЦА, которые рассказывают о похожих продуктах. Это очень интересные сегменты, если они готовы рассказывать про продукт бесплатно.
• Выделить самые крупные аккаунты инфлюенсеров. Запартнериться с ними.

Что и где искать:

• ИЩЕМ ОТЫЗЫВЫ:
• ––– На приложение: app store, google play.
• ––– Удобно с фильтрами можно посмотреть отзывы на приложение в сервисе Checkaso.
• ––– На компанию: otzovik, irecommend, 2GIS, Google, Yandex. В каждой стране обычно свои агрегаторы отзывов. Загуглите их.
• выделяем В отзывах
• ––– За что ценят продукт больше всего.
• ––– По какому поводу больше всего негатива. — Как можно охарактеризовать портрет пользователей.
• Смотрим, отрабатывается ли негатив в отзывах со стороны компании, и как отрабатывают.

Как применять:

• Найти слабые и сильные стороны и составить конкурентное позиционирование.
• Если отзывов много, то можно разметить единицы негатива и позитива, сделать анализ. Например, в одном отзыве клиент очень недоволен поддержкой — max 3 ед негатива, а в другом слегка недоволен интерфейсом — 1 ед. негатива. Так собираем по всем комментам и получаем количественную сводку по главным недостаткам и преимуществам.
• Узнать, кто аудитория конкурентов, с какими проблемами сталкиваются, как нам нужно адаптировать под них продукт.
• Оценить, интересны ли нам эти сегменты, можем ли переманить пользователей.

Что и где искать:

• ОБЪЕМ ТРАФИКА НА САЙТ:
• ––– В триалке SimilarWeb Pro есть (про сим веб здесь подробнее гайд со скринами)
• ––– Количество посетителей за последние три месяца.
• ––––– Количество уникальных посетителей.
• ––––– Для тех же целей можно использовать Semrush, но он просит привязать карту для оформления триала.
• ОБЪЕМ трафика НА мобильное приложение:
• ––– В триалке SimilarWeb Pro есть
• ––––– Динамика общего количества скачиваний за последние шесть месяцев.
• –––––Количество Daily active users по месяцам за последние шесть месяцев.
• ––– Sensor Tower показывает количество скачиваний за последний месяц, но эта метрика может скакать от месяца к месяцу.
• география трафика:
• ––– Для веб: Вся разбивка по странам есть в триалке SImilarWeb Pro или топ 5 стран в бесплатной версии.
• ––– Для мобилки: В триалке SimilarWeb Pro есть список стран, в которых приложение в топе стора. В Sensor tower есть топ 3 страны (как я понял, по скачиваниям).
• КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ:
• ––– В SimilarWeb есть разбивка по доле social, search, и пр, но нужно погружаться, какие активности происходят в каждом из каналов. Иногда привирает сильно и сложно понять, что конкретно делают в канале (органика или платное).
• ––– Посмотреть, какие маркетинговые вакансии открыты у конкурентов, на какие каналы? Сколько?
• ––– Больше про внутрянку каналов расскажу в блоках по соцсетям и воронке.
• ––– Контекстная реклама, SEO (здесь не силен, поэтому просто дам наводки, что посмотреть можно). Какие позиции занимают и по каким запросам, кто конкурент в органическом поиске, бюджеты, эффективные ключевики (semrush, spywords, SimilarWeb)
• Виральность. Есть ли реферальные программы? Можно ли поделиться продуктом? Дают ли бонусы за привлечение знакомых?
• Есть такой инструмент для анализа трафика сайта: какие счетчики стоят, какие ошибки есть, возраст домена.

Как применять:

• Понять, какие каналы лучше работают для вашей ниши, какие хуже. Составить гипотезы по каналам продвижения.
• Оценить, в каких каналах встретимся лбами с конкурентами, в каких каналах будет жесткий прессинг. В таких перегретых каналах можно не потянуть стоимость лида.
• Понять, в каких странах расположен бизнес конкурентов, получить разбивку по трафику сайта и приложения.
• Найти идей для привлечения пользователей.
• Найти идей для выхода в другие страны.
  

Что и где искать:

• КОЛИЧЕСТВО ПОДПИСЧИКОВ И АКТИВНОСТЬ:
• ––– Telegram– Telemetr: количество и рост подписок, отписок, охваты, аудитория и многое другое.
• ––– Instagram– Adlover: посты, подписки, приросты, лайки.
• ––– Разные соцсети – Popsters: можно в этом сервисе посмотреть динамику показателей по всем соцсетям. Протестил твиттер и VK. Норм работает.
• РЕКЛАМА У БЛОГГЕРОВ:
• ––– Telegram – Telemetr: В этом сервисе можно посмотреть, какие и упоминания были в других каналах.
• ––– Instagram– Adlover: в каких сторисах и постах упоминается, сколько человек пришло с рекламы.
• ––– Тикток – Pipiads. Тут придется попотеть с фильтрами. Подкиньте в комментах, если знаете норм сервис.
• CPC РАЗМЕЩЕНИЯ:
• ––– Найти запущенные креативы из FB и Instagram можно в Ads Library. Просто ищете название аккаунта компании в поиске.
• ––– Instagram. Заходим в аккаунт конкурента → тыкаем в любом посте на три точки → информация об аккаунте → активные объявления → смотрим запущенную рекламу с этого аккаунта (можно так находить для себя купоны и скидки)
• LinkedIn: находим в поиске компанию по названию → переходим в Posts → Ads и смотрим запущенную рекламу.
• Есть сервис Moat, который парсит разные крео с веба.
• КОНТЕНТ. Какой контент, форматы есть и как используется для привлечения, есть ли с него трафик (собираем инфу ручками в поиске, соцсетях).

Как применять:

• Оценить, какие самые активные соцсети у конкурентов. Выделить лидеров, попробовать понять, за счет чего они перформят лучше остальных.
• По самым популярным постам можно понять интересы аудитории. Обзор «Игры престолов» может иметь показатели кратно лучше, чем обзор «Отчаянных домохозяек» и наоборот.
• Собрать все креативы в Miro по соцсетям и сделать выводы по аудитории, предложениям и воронке:
• ——— какие портреты используются, какие джобы
• ——— какие проблемы пользователей указываются
• ——— какие УТП подсвечиваются в креативах
• ——— Куда предлагают перейти в тексте рекламного поста
• По блоггерам можно риверс инжинирить целевую аудиторию. Контент блоггера и интересы ЦА обычно должны сильно пересекаться.
• Найти идей для своего контента, попробовать новые форматы.
• Конкретизировать маркетинговую стратегию (какие будут креативы, посылы).
• Если конкуренты активно используют контент маркетинг, то вам его тоже стоит протестировать.
• Найти идей для контента соцсетей и блога, контент-стратегии.

Что и где искать:

• Структура и внутрянка воронки. Зайти в воронку конкурента, как потенциальный клиент и пройти до оплаты (см. Mystery shopping). Можно проанализировать, как работает воронка и разрисовать ее в Miro по шагам.
  NB. Можно повтыкаться в воронку с разных мест, но главное — начинать с самого верха воронки, прям с рекламы в инсте, поиска.
• Путь пользователя и UX. На тот же CJM можете накидать что угодно. Отметить проблемные места и интересные идеи. Обязательно пройдите воронку с мобилки, там больше всего трафика обычно.
• Работа отдела продаж. Когда будем заходить в воронку можно пойти с трех сценариев: пассивный, стандартный и активный. В активном проходить напролом и отвечать быстро. В пассивном проходить воронку максимально лениво и смотреть на действия отдела продаж. Что скидывают? Как быстро отвечают? Что спрашивают? Догоняют ли в почте? Дают ли скидки?
• Триггеры и Ретаргетинг. Попробовать отваливаться на разных этапах воронки и посмотреть, как и с какими предложениями вас будут возвращать обратно (или не будут).
• Call to action. Что конкуренты предлагают взамен за целевое действие на сайте? Какие продающие тезисы? Есть ли скидка? Насколько легко совершить целевое действие?
• Анализ УТП. Достать все УТП из всех каналов и сайта. Можно прям в табличку выгрузить и попытаться найти магистральные УТП, которые встречаются чаще всего. С пониманием УТП удобно строить карты позиционирования по двум разным осям (например X — гибкость для интеграций, Y — уровень self-service).
• Квалификация. Пытается ли компания по ходу воронки просегментировать пользователей? Это может быть чатбот, который задает вопросы и подбирает продукт, может быть дополнительный вопрос про вашу проблему в форме заявки. У некоторых игроков, кто заботится о качестве входящих лидов может быть очень длинный процесс регистрации.
• Email. Завести отдельный имейл и подписаться на рассылки ключевых конкурентов. Смотреть: как часто приходят письма, в какие воронки вас пробуют затащить, какое содержание, названия и УТП в письмах. Еще есть сервис для анализа email рассылок (не пробовал).
• Оплата. Дойти в воронке до оплаты. Изучить, какие опции биллинга есть, насколько удобно проходить, все ли понятно, есть ли корзина, есть ли upsale на этапе оплаты, есть ли рассрочка, промокоды.
  

Как применять:

• Найти точки роста в собственной воронке, разным конверсиям по этапам до оплаты.
• Протестировать новую структуру воронки, квалификацию, обновить скрипты отдела продаж.
• Найти новых идей для конверсии пользователей, call to action, ретаргетинга, продаж, оплаты.

Что и где искать:

• Здесь нужно покупать/скачивать/устанавливать продукт и смотреть внутрянку. Параметров для анализа может быть миллион. Перечислю несколько важных.
• Какие фичи есть у конкурентов? Можно собрать в таблицу и оценить опыт использования, количество необходимых шагов до результата.
• Насколько удобно использовать продукт? Пройти основной кейс и расписать по шагам, как в CJM опыт от использования продукта.
• AHA moment. Попробуйте определить момент, когда пользователь должен осознать ключевую ценность от продукта.
• ––– Сколько шагов ему для этого нужно.
• ––– Насколько легко можно пройти этот путь?
• ––– Как компания пытается этот путь сократить, какие шаги предлагает сделать?
• ––– Какой онбординг по шагам?
• ––– Когда продукт напоминает об оплате и каким образом?
• УДЕРЖАНИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ (RETENTION):
• ––– Какие пуши приходят в разные дни? Что будет, если долго не заходить в приложение?
• ––– Подписаться на тариф, потом попробовать отписаться или отказаться от продления. Что будут спрашивать? Будут ли предлагать что-то взамен сохранения подписки?
• ––– Что пишут люди в негативных отзывах, которые /угрожают отказаться от продукта
• ––– Проверьте поддержку. Насколько она оперативно и доступно решает проблемы? Особенно актуально для B2B.
• ––– Изучите, как продукт собирает фидбэк. Есть ли вопросы об опыте использования продукта, конкретных фичей?
• ——— Программа лояльности. Какие есть награды за лояльность? У кого-то будут бонусы за покупки, скидки, у других рейтинг внутри сервиса, который дает разные плюшки при достижении нового уровня.
• ——— Как продукт работает с персонализацией в начале использования. Пробует ли адаптировать опыт использования под ваши запросы? Каким образом?
• Знаю, что здесь много не хватает про UX исследования конкурентов, но я этим почти не занимался, поэтому можете дополнить меня в комментах.

Как применять:

• Проработать стратегию удержания пользователей.
• Найти идей для новых фич и улучшения пользовательского опыта.
• Найти идей для удержания пользователей.
• Определить возможные этапы с наибольшим оттоком пользователей при использовании продукта.
• Выделить слабые места в продуктах конкурентов и построить сильное позиционирование. Указать на эти недостатки в маркетинговых материалах и показать, как вы их решите.

Что и где искать:

• С Crunchbase выгружаем все компании по фильтру с нашей области. Можно фильтровать по индустрии, ключевым словам. Посмотрите, описания и теги ваших прямых конкурентов и по ним определите характер запроса.
• Составляем список игроков с наибольшим общим раундом (от большего к меньшему). Составляем список компаний, которые подняли инвестиции в последние годы.
• Смотрим, что за продукты подняли инвестиции и почему, что собираются делать на эти деньги. То есть читаем статьи вокруг крупных сделок, интервью с менеджментом. Обычно инфа есть в интервью с названиями по типу: Company X raised Y round. * M&A сделки. Участвовала ли компания в M&A? Если да, то кто кого, когда и зачем купил?
• Смотрим, из каких стран конкуренты, которые поднимали деньги. А еще лучше, на какие рынки они работают (см. привлечение трафика).

Как применять:

• Для фандрайзинга. Анализируем, какие продукты и компании больше всего поднимают денег и почему.
• Оцениваем перспективность разных продуктов и решений (на основе экспертной оценки людей, которые дали им деньги). Выделяем топовых конкурентов.
• Определяем собственные возможные шаги для успешного фандрайзинга.

Что и где искать:

• КОЛИЧЕСТВО УСТАНОВОК:
• ––– В Sensor tower можно посмотреть установки за последний месяц. Но лучше посмотреть в триалке SimilarWeb данные за 6 последних месяцев.
• ––– На странице в Google play указан порядок скачиваний (50 000+ и тп.), но учтите, что там большой разброс.
• ––– Можно взять количество отзывов и прикинуть, сколько приходится обычно скачиваний на 1 отзыв. Потом умножить количество отзывов на этот показатель и получить оценку числа загрузок.
• АКТИВНЫЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ. Иногда эта инфа есть на сайте или в статьях и гуглится через "(App name) MAU". Триалка SimilarWeb дает динамику DAU за последние 6 месяцев (по месяцам, что странно. Средняя за месяц?)
• ПОПУЛЯРНЫЕ СТРАНЫ. В Sensor Tower указаны топ 3 страны без количественных показателей. В триалке SimilarWeb есть разбивка по процентам для топ стран. Также разбивка есть в Appmagic.
• ПОКУПКИ В ПРИЛОЖЕНИЯХ, ТАРИФЫ, ПОДПИСКИ, ЦЕНЫ. Есть в overview приложения Sensor Tower. Appmagic считает также выручку на одну загрузку, но не могу прокомментировать, насколько это точные оценки. Надо кроссчекать.
• ПРОДВИЖЕНИЕ В СТОРАХ:
• ––– Плохо шарю в ASO, но вот в этом сервисе с триалкой можно бесплатно посмотреть разные данные в динамике и по странам. Можно также трекать изменения графики и текстов в профилях приложений конкурентов.
• ––– Есть еще пара сервисов таких, но их совсем не смотрел: ASODesk и Appfollow
• ОТЗЫВЫ. Смотрим в первую очередь негативные отзывы. Можно посмотреть, как отрабатывают негатив. В сервисах для аналитики приложений есть фильтры по рейтингу, ключевым словам, релизу. Checkaso.
• ВОРОНКА В ПРИЛОЖЕНИИ. Важна не только страница в приложении, но и путь к покупке внутри приложения (если оно бесплатное для скачивания). Для этого можно построить такой же CJM, как обычно делают для сайта, только со скринами из основных шагов приложения. Нужно зафиксировать все триггеры и способы покупки.

Как применять:

• Найти идей для оптимизации профиля в аппсторах.
• По негативным отзывам можно найти самую больную область, которой не удовлетворены пользователи конкурентов, решить ее и явно указать в маркетинге, что у вас это работает лучше.
• Найти самых быстрорастущих конкурентов. разобраться, за счет чего рост. Реклама? Виральность?
• Найти новые рынки по географии для запуска приложения.
• Найти идей для улучшения воронки внутри приложения и повышения конверсии из скачивания в покупку.
• Можете найти несколько приложений, которые круто оптимизированы в конкретной стране и разобраться, что нужно сделать для такой успешной локализации.

Что и где искать:

• Non-consumption — все пользователи, которые могли бы пользоваться вашим продуктом, но не делают этого. Чтобы найти таких пользователей достаточно подумать о том, есть ли на вашем рынке те, кто наотрез отказываются или просто по каким-то причинам не могут совершить покупку. После этого с ними можно провести глубинное интервью и определить причины, которые им мешают покупать или пользоваться, а также возможные обходные варианты, которые они используют для решения своей задачи
• Непрямые конкуренты — пользователи, которые решают вашу проблему, но другим способом. Анализируя непрямых конкурентов и возможные обходные варианты решения нужно узнать, почему клиенты выбрали именно этот обходной способ, то есть что именно в нем привлекло клиента, какая характеристика или атрибут.

Как применять:

• Решить барьеры потребления для non-consumption пользователей и вовлечь их в использование продукта. Самое очевидное решение, если у вас сложный продукт — сделать готовые шаблоны для группы пользователей, которым сложно/лень читать вашу документацию и разбираться.
• Найти идей для выхода на новые сегменты пользователей. Учесть их в маркетинговой стратегии.

Такие дела!

Автор: Виктор Буто, @stickmanpm

#маркетинг #конкуренция #конкурентныйанализ