У Вас в компании есть несколько продавцов. Даже если один из них - Вы сами, то первый же наёмный продавец вступает в соревнование с другим продавцом – Вами. Лучше, конечно, чтобы всё-таки продавцы конкурировали между собой, не с Вами.
Кто же лучший продавец?
• У кого больше выручка?
Если Вы – основатель компании, то скорее всего у Вас – больше. Если сравниваем наёмных продавцов, то часто крупнейшие клиенты сосредоточены у «ветеранов», продавцов, которые дольше работают в компании. Так происходит в двух случаях: или основатель передал им клиентов, с которыми работал сам, или клиентов увольнявшихся продавцов передали самым «усидчивым». Часто такие продавцы считают заявки клиентов само собой разумеющимся делом и мало влияют на то сколько покупает клиент и когда он вернётся (и вернётся ли вообще).
• У кого больше продаж?
Часто продажа – заслуга самого клиента. Ваше предложение просто подходит ему лучше других и поэтому он покупает.
• Самый большой средний чек?
Также часто зависит от клиента.
Так что же делает продавца лучше?
Сочетание нескольких параметров. Чтобы понять, что это за параметры, задайте себе и продавцу вопросы:
1. Как много потенциальных продаж упускает продавец?
2. Продавец правильно разговаривает или переписывается с клиентом?
3. Клиент купил всё, что только мог купить? Или купил что-то одно?
4. Клиент купил много, на всю потребность или чуть-чуть, только попробовать?
5. Клиент купил самое дорогое, что мог купить, или сэкономил, чтобы купить подороже что-то другое в другом месте?
6. Клиент быстро решился на покупку или долго думал и всё-таки (почти случайно) купил в Вашей компании?
7. Клиент остался доволен покупкой? Насколько высок его NPS – индекс потребительской лояльности?
8. Сколько клиентов возвращается в Вашу компанию после покупки конкретно у этого продавца?
Всё это можно узнать и посчитать, потратив только свое время или время начальника продавца. Это может занять довольно много времени. Понятное дело, что любой владелец бизнеса предпочтёт потратить это время на продажи, ведь это принесёт больше прибыли в моменте. Но есть выход!
Можно нанять компанию, которая за Вас или начальника-продавца всё узнает и предоставит Вам финальный отчет. Правда придется заплатить и сотруднику этой компании и её владельцу. А так как такой аудит нужен периодически, чтобы следить за работой отдела продаж, то и платить придётся каждый раз.
А можно правильно настроить CRM-систему один раз и дальше, пользуясь ей, узнавать, кто лучший продавец, почему он лучший, что он делает лучше других. А значит появится возможность и других продавцов подтянуть, а прибыль компании увеличить. В долгосрочной перспективе правильное внедрение CRM-системы даст кратный рост по всем показателям.
Ключевое слово – правильно. От настройщика требуется управленческая подготовка, бизнес-опыт и умение настраивать CRM. Таких людей нет. Зато есть компании, в которых несколько людей с разными профессиями объединяются, чтобы решить Вашу задачу. Мы – одна из таких компаний. Будем рады увеличить Ваши продажи и упростить управление компанией.
Подписывайтесь на нас в Vkontakte 👉 https://vk.com/businessmagnum
Переходите на наш сайт 👉 https://businessmagnum.ru
Напишите нам в Telegram 👉https://t.me/business_magnum
#отделпродаж #бизнес #crm #роп #менеджер по продажам #обучение продажам #кейс #структура бизнеса #опрос #эффективность сотрудников #кризис