У конкурентов лучше - как работать с этим возражением
Интересный кейс
Запрос клиента:
- заказчики выбирают конкурентов, которые продают то же самое, но сроки у них 13 дней а у нас 35. Оффер конкурента - пожизненная гарантия. У нас - 10 лет. Цена у нас примерно на 20% ниже. Менеджеры упускают лидов, потому что не могут убедить клиента при возражениях «долгий срок» и «там пожизненная гарантия». Что делать?
Мой ответ:
«По срокам да, кейс непростой. здесь есть смысл оттолкнуться от сроков клиента (когда реально нужен товар и почему), сравнить их со сроками эксплуатации (20 дней разницы, а эксплуатировать 20+ лет), и посчитать экономию 20%й переплаты за 20 дней. Стоит ли оно того? Посчитать в абсолютных цифрах, так чтобы клиент сам до этого дошел.
То есть нужно использовать вопросы. Не очернять конкурента, не убеждать, а спрашивать так, чтобы клиент сам дошел до нужных мыслей. С гарантией тоже работаем вопросами.
Примеры вопросов:
1. Как думаете, это реальная гарантия или маркетинговый ход, чтобы продать вам тот же товар, но на 20% дороже?
2. Знаете ли вы тех, кто воспользовался именно пожизненной гарантией? А есть ли реальные преценденты у компании, что это гарантия работала? А есть ли в принципе у вас знакомые, которые по обслуживались по гарантии через 10 лет (на матрас или холодильник)
3. Как считаете, насколько просто будет этой гарантией воспользоваться?
4. А вы спрашивали, какие условия важно соблюдать, чтобы гарантия работала?
5. А вы смотрели п. ХХ в договоре о гарантии? Спросите у вашего менеджера, что он означает
6. ИИ, вы покупали когда-нибудь автомобиль с салона с гарантией? Что нужно было соблюдать, чтобы обсуживаться по гарантии? Интересно ваше мнение, как человека с опытом, на этой гарантии, какие дополнительные условия?
7. ИИ, а видите ли вы какую-то разницу в самом продукте в наших предложениях? Я правильно понимаю, вы готовы переплатить 20% (а это ХХХ руб.), чтобы у вас была пожизненная гарантия вместо 10-летней? Мы готовы вам сделать расширенную гарантию и написать в договоре за +10% к цене 🙂
8. Получается, за 20% (или ХХХ руб.), вы покупаете гарантию за период экспуатации товара с 2034-го года? А если рассмотреть, насколько рацональна эта покупка? если бы вы покупали КАСКО, наверняка вы бы сравнивали разные страховые компании и ознакомились с тем, что входит в страховку по договору? Я знаком с этим договором на "пожизненную гарантию", давайте я вам просто выделю те пункты, по которым у вас могут возникнуть вопросы, а вы их зададите своему менеджеру. А когда поймете, что это просто переплата ХХХ руб в пустоту, мы с вами оформим договор у нас по честной рыночной цене 🙂»
Встречаете ли вы подобные возражения и как бы с ними поработали?
Хотите увеличить продажи? Пишите в телеграмм @ShabarovYS