Про партнеров. Часть 3
Как выбрать партнеров и сделать так, чтобы они вас рекомендовали? Как выбрать сотрудников и сделать так, чтобы они работали?
Есть такая поговорка, что 93% успеха организации – это система и лишь 7% - человеческий фактор. Всего лишь 7%? Ведь люди создают идеи, реализуют их, люди – это главное в компании! Как всего лишь 7%?
А дело в том, что подбор – это тоже система. И его можно осуществлять на основе Пирамиды логических уровней Роберта Дилтса.
Она поможет выбирать людей похожих на вас. Давайте разберемся, как это работает. Пойдем по уровням Пирамиды, начиная с нижнего.
1 Окружение, контекст. (Проверочные вопросы - Кто, что, где, куда?) Пример:
- Вы работаете на Западном районе и ваш партнер тоже
- Вы снимаете офис в бизнес-центре класса А и ваш партнер тоже
2. Действие, поведение (Проверочные вопросы - Что делаешь? Что умеешь?)Пример:
- Вы оба занимаетесь плаванием или шахматами
- Вы оба выступаете на форумах и проводите мастер-классы
3 Способности (насколько круто умеешь, достижения)
- Вы оба любите экстрим, у вашего партнера около 10 прыжков с парашютом, а у вас, например, около 10 погружений с аквалангом
- У вас и у партнера сопоставимый оборот и количество сотрудников
4 Убеждения (я считаю, что…. /потому что….)
- Вы оба считаете, что лучше продавать только тогда, когда клиент получит реальную пользу
- Вам двоим близко саморазвитие, потому что у вас амбициозные цели
5 Ценности (ощущение, эмоции). (Проверочные вопросы – для чего? А что ты чувствуешь, когда… А что тебе это даёт…)Примеры:
- Вы оба к большинству событий вокруг относитесь позитивно
- Вы оба выберете своё дело вместо выходного, если задача достаточно амбициозная
Верхние уровни существенно влияют на нижние, поэтому важно выбирать людей, с которыми вы будете работать в команде по ценностям.
А теперь проведите аудит своего окружения. К кому вас тянет? На что вы откликаетесь? Выпить пива, пойти в зал, сходить в театр или обсудить сериалы? Что обсуждают ваши сотрудники? Что на повестке дня у ваших партнеров?
Больших вам продаж!