Волшебная формула удвоения вашего бизнеса
Когда меня спрашивают, а есть ли какие-то волшебные таблетки для роста бизнеса, я отвечаю, что таблеток — нет. Но есть волшебная формула, которая дает ответ как удвоить свой бизнес.
В оригинале формула выглядит гораздо сложнее — вы же сами понимаете — волшебная формула не может быть простой. Но ее всегда можно упростить, что понять, а что именно главным образом влияет на процесс удвоения.
Итак, у нас получилась простая формула из трех сомножителей, которая отражает процесс удвоения. И нам нужно просто ответить на три вопроса — как нам увеличить каждый сомножитель. Приступим!
Первый сомножитель очень простой — количество клиентов. Задайте себе вопрос — а как мне удвоить количество клиентов? Есть ли какие-то принципиальные ограничения для решения этой задачи. Например, вы работает на очень ограниченном рынке, и вы его весь заняли.
Вопрос разбивается на множество более мелких вопросов.
Можем ли мы увеличить количество лидов, повысить конверсию в продажи, расширить рынок применения нашего продукта…
Вопросов может и должно быть очень много.
От количества заданных вопросов сильно зависит ответ на главный вопрос — а можем ли мы увеличить количество клиентов.
Инструментов для помощи в поиске ответов очень много — АВСХ анализ, продуктово-рыночная матрица, кластерный анализ и так далее. Не бойтесь экспериментировать — тут нет однозначного ответа.
Если вам сложно это сделать самостоятельно — обращайтесь — помогу!
Второй множитель формально говорит о цене вашего продукта, но это вопрос про сам продукт. Можем ли мы продавать нашим клиентам другие продукты — более дорогие, более маржинальные. Ответы на эти вопросы ищем с помощью матрицы Ансоффа и такого инструмента как пользовательское интервью. Мы идем в поля и спрашиваем наших клиентов про их потребности. Причем больше интересуемся теми сегментами, в которых у нас пока ничего не покупают.
И наконец, третий сомножитель — повторные продажи. Сложный инструмент — но это показатель вашей клиентоориентированности и лояльности ваших клиентов. Покупают ли у вас часто или обращаются только в случае острой необходимости, когда другие поставщики отказали? Как увеличить частоту покупок? Бывают бизнесы, где покупки очень редки, например, — если вы продаете новогодние подарки, то сам подарок покупают один раз в год. Но в сочетании новогодний подарок — два слова. И второе слово — подарок, подразумевает довольно частое использование. Подарок подразумевает праздник. А праздников в нашей стране превеликое множество.
И даже если вы продает очень сложное оборудование, которое покупается раз в несколько лет, то можно допродать сервисное обслуживание, технический контракт и множество других услуг.
Важно включить мозги. И провести мозговой штурм.
Или пригласить специалиста и получить ответы на все три вопроса!
Удачного вам удвоения!