Как продавать дороже конкурентов на маркетплейсах: рабочие способы!
Согласно статистике Wildberries, на площадке ежедневно регистрируется по 1 000 новых селлеров, при этом из всех продавцов только 20-30% работают с прибылью. Остальные торгуют в ноль или даже не замечают, как несут убытки.
Борьба за покупателя не прекращается ни на день. Товары от полумиллиона продавцов распространяются через 6 000 пунктов выдачи в России и за рубежом.
При этом, не пользуясь анализом и аналитикой, можно начать работать в убыток. Демпинговые войны могут себе позволить уже продавцы, «крепко стоящие на ногах».
Легкая регистрация и быстрый запуск продаж на маркетплейсы привлекают массу неопытных предпринимателей. Они чаще всего совершают одни и те же ошибки и быстро разоряются, так и не отбив затраты на закупку. Потому что не знают, как формируется себестоимость, за прибыль принимают выручку, в то время, когда маржинальный доход постепенно уходит в минус. Селлеры не готовы к сбору, обработке и анализу поступающей информации.
Что же делать, чтобы быть в топе и обогнать конкурентов?
1️⃣ Предложите уникальный товар
Если вы недавно отучились на курсах продаж на маркетплейсах, где вам сказали, что достаточно купить на «Садоводе» партию варежек, и она разлетится на WB, как попкорн перед киносеансом, вас обманули. Так миллионерами не становятся, нужен принципиально иной подход.
Заходить в перегретые конкурентные ниши с идентичным конкурентам товаром — значит гарантированно остаться с невостребованным продуктом. Если не выходит найти уж вообще уникальный продукт, хотя бы работаете с другими брендами и торговыми марками.
2️⃣ Сокращайте ассортимент
Да, вам не показалось: именно сокращайте, а не увеличивайте. Пока товарная матрица не оптимизирована и есть товары, которые вяло продаются и имеют низкую оборачиваемость, они будут тянуть рейтинг продавца вниз. Такой алгоритм работает на всех маркетплейсах: им невыгодно хранить на складах и привлекать трафик к позициям, которые лежат мертвым грузом.
3️⃣ Работайте над рейтингом продавца
Чтобы ваш рейтинг селлера был выше, чем у конкурентов, часто достаточно строго соблюдать правила площадки, на которой работаете.
Требования на разных маркетплейсах могут отличаться, но общая канва есть:
• Не грубить покупателям, отвечать на отзывы и вопросы.
• Не допускать появления «мертвых» карточек товара, который невозможно заказать.
• Не заниматься накруткой показателей.
• Избегать штрафов и санкций.
• Соблюдать условия оферты.
• Своевременно делать доставку самостоятельно, если работаете по FBS.
4️⃣ Используйте сервисы аналитики маркетплейсов
Сервисы аналитики сильно облегчают работу селлера, особенно на начальном этапе выхода на маркетплейсы. Они позволяют:
• Проанализировать спрос на товар.
• Оценить объем рынка.
• Изучить предложения конкурентов.
• Определить справедливую цену на товар.
• Найти товар, который гарантированно будет востребован.
• Учесть сезонность спроса и так далее.
Сервисы аналитики помогают запустить продажи виртуально, с условным товаром и без каких-либо вложений денег. Пока ваши конкуренты экспериментируют с реальным товаром и уходят в минус, вы делаете это, не вставая из-за стола.
5️⃣ Сокращайте издержки
Это позволит сделать цену более конкурентной. Работает простая формула:
цена = себестоимость + издержки.
Меньше издержек — ниже цена товара на витрине маркетплейса, чистая математика.
За счет чего можно сократить издержки:
• Найти склад с арендой дешевле.
• Оптимизировать логистику.
• Сэкономить на упаковке (но не в ущерб качеству, а то будет как в пункте выше).
• Оптимизировать штат сотрудников, если он есть.
• Отдать часть работ на аутсорс. Это часто выходит дешевле, чем делать все самому.
6️⃣ Привлекайте внешний трафик
А еще можно привлекать покупателей снаружи, с просторов интернета. Можно запустить контекстную рекламу на карточку товара, дать на него ссылку в соцсетях вашего интернет-магазина, прорекламироваться у блоггеров и так далее, вариантов много.
.
.
.
.