Различные стратегии сегментирования аудитории для повышения конверсии
В любом бизнесе предприниматель должен разбираться во всем по чуть-чуть: аналитике, маркетинге, продажах, логистике, психологии, законодательстве и прочих нюансах. В начале бизнес-пути у вас может не быть денег на грамотного специалиста, а во время развития и масштабирования эти навыки пригодятся для того, чтобы вы всегда могли проверить работу своих сотрудников.
Мы, команда Mplays.ru – первого сервиса аналитики внешней рекламы для маркетплейсов, уже рассказали вам полное руководство к действию по определению вашей целевой аудитории и ее сегментации, и теперь для хороших продаж вам необходимо продвинуться на следующий уровень и научиться использовать сегментацию своей аудитории для качественных продаж.
В новой статье мы расскажем простым языком, что такое RFM-сегментация и как ей пользоваться, предлагая свой продукт группе клиентов, которая очень в нем нуждается именно в этот момент времени.
RFM – анализ означает разделение клиентов и выявление группы ваших клиентов, которые покупают активнее и тратят больше денег.
Аббревиатура RFM расшифровывается как:
Recency — давность. Как давно клиент совершил покупку.
Frequency — частота. Периодичность покупок у вас. Рассчитывается по формуле: Все покупки / время с первой до последней покупки.
Monetary — деньги. Сколько денег тратит клиент у вас в отличии от среднего чека.
Чтобы вам было легче сравнивать категории покупателей, целесообразно сделать импровизированную шкалу/лестницу/категорию от наименьшего количество к большему, например, 3 или 5 категорий покупателей.
Из определения уже стало немного понятнее, что RFM – анализ позволит нам выделить наиболее лояльных и платежеспособных клиентов, исходя из этого мы сможет предложить уникальные рекламные макеты и увеличить взаимодействие.
Персональные предложения в рекламных кампаниях всегда срабатывают лучше, чем реклама «для всех», поэтому и минимизировать расходы на маркетинг гораздо проще.
ВСЕГДА таргет на определенную группу клиентов дает больший результат и конверсию, чем одинаковая реклама - это неоспоримый факт.
Хотите знать своих лучших клиентов? Кто давно ничего не покупал, и почти забыл про ваш бренд? Каких клиентов можно увести в более дорогой сегмент товаров? Кому именно сейчас нужны ваши товары?
Все эти вопросы отпадают, когда вы проводите RFM – анализ целевой аудитории, учитывая давность, частоту и чек покупки. Грамотная маркетинг стратегия и варианты рекламных макетов гораздо легче сформировать и получить на них ответную реакцию.
Хотите узнать волшебную таблетку расширения вашего бизнеса?
Не привлекайте всегда новых клиентов – сделайте так, чтобы существующие клиенты стали постоянными!
Чтобы собрать данные для качественного RFM – анализа проще всего будет воспользоваться расширенной таблицей анализа вашей целевой аудитории в сервисе аналитики внешнего трафика Mplays.ru, так как сами маркетплейсы не скажут вам достоверной информации о клиентах.
Всегда у всех возникает сложность распределения клиентов по категориям, ведь провести четкие границы сегментов порой крайне сложно. Мы рекомендуем смотреть на совокупность факторов, сам товар и далее уже определять комфортный диапазон (ведь если сравнивать чехлы для телефона и робот-пылесос, к примеру, то 5000 рублей у одних будет – запредельным чеком продажи, у других – низким)
Не переживайте, что сегменты будут неравномерными, и в одном окажется 85% ваших покупателей, а в другом вообще 1%, в этом случае самые широкие сегменты можно разделить еще на несколько.
Где применяем RFM – анализ?
В первую очередь для оптимизации рекламных кампаний. То есть вы для каждого отдельного сегмента придумываете и применяете свой уникальный креатив и текст.
Для продвижения нового продукта. В этом случае высокий шанс того, что самые лояльные и платежеспособные клиенты купят ваш новый продукт.
Увеличиваем лояльность клиентов, при этом нативно, не перебарщивайте, с пользой для клиента давайте о себе знать, внедряйте спецпредложения и ограничения по времени (наглядный пример – промокоды на Озон).
По нашему опыту можно смело говорить, что тестирование гипотез гораздо эффективнее и легче, когда ты четко сегментируешь аудиторию, не предлагает купить лысым людям расчески, или пешеходам – машинное масло. Концентрация всех усилий на маленькие группы людей значительно снижает расходы на рекламу, при этом конверсия растет.
RFM – анализ можно применять в любой отрасли и любом бизнесе, поэтому попробуйте хоть раз провести анализ, мы уверены, что новые идеи и кратный рост дохода не заставит себя долго ждать!
Для тех, кто хочет пройти этот путь и не только, сделать рекламу в интернете прибыльнее, просчитать каждый пункт и каждый вложенный рубль – то вам однозначно поможет сервис Mplays.ru.