{"id":13465,"url":"\/distributions\/13465\/click?bit=1&hash=1e6228dc4e5e22730d5108e1c30ee96b3462205737e7a3fe7ce4c965aaacfe57","title":"\u041a\u043e\u043d\u0444\u0435\u0440\u0435\u043d\u0446\u0438\u044f Ozon \u2014 \u043a\u043e\u043c\u0443, \u0447\u0442\u043e \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"6b1e0c55-41d3-56c2-84e2-fe6f447e3825","isPaidAndBannersEnabled":false}
Светлана Калинова

Как продавать дорогие и премиальные услуги на лендинге

Для начала нужно выделить одну ключевую идею, которая будет идти красной нитью по всему лендингу. И через весь маркетинг в дальнейшем.

Что это такое?

РЕШЕНИЕ КЛЮЧЕВОЙ БОЛИ ваших клиентов.

Ее можно найти с помощью маркетингового исследования в диалоге с собственником бизнеса.

Небольшая часть маркетингового исследования

А так же через интервью с текущими клиентами или прослушиванием звонков.

Если вы прослушаете 30-50 звонков ваших покупателей, то скорее всего вы нащупаете эту боль, которая беспокоит их больше всего.

Соответственно, ваши услуги — это покупка лучшего будущего, которая решает эту ключевую боль.

Примеры ключевых идей:

• Деньги — сэкономить или приумножить

• Сервис — обычно с этим у всех проблемы

• Отношения

• Здоровье

И другие базовые потребности человека.

Если вы продаете дорогие услуги b2b, то обычно это деньги.

На первом экране мы предлагаем решение этой ключевой боли

То есть цель вашего клиента, результат, который он хочет.

И усиливаем выгодами:

• Вашего продукта/услуги

• Вас, как поставщика

Что у нас получается

Самые успешные презентации начинаются с озвучивания ключевой проблемы

Затем наша задача — показать, как эту проблему решить. Какие выгоды, если это сделать. И почему именно наше решение лучшее (для любой проблемы обычно есть разные решения).

Идем дальше

Спускаемся ниже первого экрана и начинаем строить пирамиду. В хорошем смысле.

Заголовки второго уровня должны закрывать потребности ваших клиентов и критерии выбора компании.

Нашу главную мысль с первого экрана мы раскладываем на составные части, их тоже на части. И каждую аргументируем.

Но

Это не должен быть сухой текст. Должен получиться интересный разговор, который хочется почитать. Живой такой. Как будто с тобой говорит сайт или собственник бизнеса (вообще идеально).

Как аргументировать качество услуги и компании

• Показать процесс оказания услуги в видео-формате

• Разместить все возможные документальные доказательства (сертификаты, дипломы, разрешения, гарантии)

• Разместить видео-отзывы

• Показать статистику по результатам оказания услуги

• Рассказать, благодаря чему вы можете обеспечить высокое качество услуги

И так далее

Но самый сильный аргумент, который лучше всего снимает возражения по цене и доверию к компании при продаже дорогих услуг

Это кейс

Когда чеки большие и продукт сложный – нужны кейсы. Раскрываем экспертность и делимся результатами.

Пишите, сколько вы сэкономили или сколько помогли заработать, если дело касается денег.

Какие возражения может отработать кейс

• Кто вы такие, я вас не знаю

• Я сомневаюсь в результате

• Слишком дорого/дешево

• Мне это не подходит

Кейс на лендинге мы упаковываем тоже, как мини-лендинг

• Заголовок: боль вашего клиента или результат вашей работы

• Впечатляющее было/стало

• Какая задача стояла

• Описание вашей работы + факты, вскрывающие боли вашего клиента

• Как вы оказывали услугу, какие сложности были, как вы их успешно решили и какие вы молодцы

• Результат + его социальное доказательство. Фото, видео, скриншоты, сканы.

Призыв к действию с кнопкой. С легким вовлекающим предложением. Никаких «Заказать». Например, это может быть кнопка «Получить КП».

От призыва очень сильно зависит не только количество заявок, но и их качество — готовность человека купить

Такие разноплановые призывы нужно раскидать по всему лендингу
Пример окончания кейса из моего прототипа

Почему у продаж в дорогих услугах через кейсы такой wow-эффект

Ежу понятно, что если сходу назвать заоблачную цену, то она будет казаться слишком завышенной и клиент уйдет.

Кроме того, в дорогих сложных услугах ее невозможно сразу назвать. Потому что подразумевается целый комплекс работ, объем которых будет понятен только после обсуждения, как минимум.

• В кейсе можно показать порядок цен на примерах ваших клиентов. И сразу же обработать возражение «дорого» цифрами с окупаемостью и прибылью.

• В кейсе можно рассказать о работе с реальными клиентами, чем закрыть возражение «Кто вы такие, я о вас ничего не знаю»

• В кейсе можно показать, что вы давно работаете и обработать возражение «А вы вообще настоящие?»

• В кейсе можно показать, что вы не боитесь сложных задач. И обработать возражение, что вы никуда не пропадете, если возникнут трудности. Здесь нам пригодится описание проблем и их решений в ходе работы, о котором мы говорили выше.

Поэтому кейс — это ваш большой и тяжелый аргумент на лендинге

И в нем можно собрать все доказательства.

Вишенка на торте

Калькулятор расчета прибыли, если в вашей нише это возможно и уместно.

И самое главное

Вы ничего не продаете. Прочитав кейс, человек продает себе сам ваши услуги.

Потому что он сам сделает выводы в своей голове после прочтения.

Это только один из секретов продаж дорогих и премиальных услуг на лендинге, который я использую

Статья не резиновая, поэтому продолжим в следующих сериях.

Светлана Калинова. Маркетолог, веб-дизайнер, руководитель проектов.

Автор:

0
1 комментарий
Юрий Михалыч

Большая работа проделана. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null