Друзья, здравствуйте! В предыдущем посте мы с вами декомпозировали целевую аудиторию на горячую, тёплую и холодную. Продали сore product (основной продукт) и profit maximazer (VIP-версию продукта) первым и перестали инвестировать в последних. Что делать с теми, кто посредине - с тёплыми лидами. Сегодня я расскажу, как с помощью маркетинговых инструментов всё-таки довести их до покупки.
✍ Запускаем ремаркетинг с помощью tripwire
Напоминаю, что мы смоделировали ситуацию, где на входе было 100 потенциальных клиентов. 3 из них уже приобрели товар или услугу и 30 - отказались от предложения. Осталось ещё 67 человек, которые внимательно изучили лендинг. Они провели на сайте больше 15 секунд, посмотрели минимум 2-3 экрана. Значит, с вероятностью 90% этим людям наше предложение интересно. Но по той или иной причине они не готовы принять решение прямо сейчас.
Вспоминаем золотое правило бизнеса: 84% продаж происходят после 6 касания покупателя с продавцом. Чтобы это количество касаний обеспечить, мы запускаем ремаркетинг – технологию, позволяющую вернуть ушедшего пользователя.
Но, мы понимаем, что, если человек не купил продукт сразу, нет смысла многократно дублировать ему одно и то же предложение. Такое может сработать в случае, например, с одеждой. А если мы продаём услугу, шансов мало.
Как же поступить? Человеку, который не может сразу принять решение, мы помогаем сделать первый шаг к нему – предлагаем продукт tripwire (маленький, доступный по цене). Если раньше мы говори про Upsell, то такой метод называется DownSell. Конверсия на этом этапе обычно составляет 7%. Т.е. ещё 7 человек купят tripwire и потом с вероятностью 10/3 (или даже 7/3) купят основной продукт. А кто-то из них выберет profit maximazer.
✍ Применяем технологию удержания посетителя на лендинге
Итак, после всего, что мы уже сделали, остаётся ещё 60 человек, которые читают лендинг, но не покупают сразу основной продукт и не реагируют на tripwire. К этой группе мы применяем технику Exit PopUp, которая отслеживает движения мыши посетителя сайта, определяет, когда он собирается покинуть ресурс, и удерживает с помощью всплывающего окна.
Очень важно, чтобы в этом окне содержался цепляющий OFFER - торговое предложение, в котором чётко обозначены выгоды клиентов. Технология отчасти спамерская, но в случаях, когда наблюдаются большие потери лидов, более чем допустимая.
✍ Проводим когортный анализ
Прежде чем переходить к дальнейшим прогревающим действиям, нам необходимо понять, какие из них будут наиболее эффективны. Для этого мы проводим когортный анализ, суть которого состоит в том, чтобы отслеживать поведение групп людей, объединённых по какому-либо признаку во времени. С теми, кто заходил на лендинг менее 1-ой недели назад, работаем с помощью ремаркетинга. Тем, кто не открывал сайт более 2-ух недель, показываем предложение с лендингом лидмагнита (пример: «7 причин не затягивать лечение варикоза»). Конверсия таких посадочных страниц - 33%.
Этим способом из 60 человек мы ещё 20 получаем в подписчики и делаем самую простую воронку касаний. Отправляем письма с интервалом в 48 часов. Так за 2-3 недели мы делаем 7-10 касаний. И в этот период примерно 7 из 20 человек заказывают либо сразу основной продукт, либо tripwire (маленький, более доступный продукт).
Ещё 7 покупок совершаются в течение 6-9 месяцев. Это те люди, которые уже прошли автоворонку, попали в рассылочную базу и после вебинаров и прочих мероприятий наконец решились приобрести tripwire и (или) основной продукт. Ещё 7 человек за год из базы потихоньку вымываются, они не покупают никогда – это тоже отказы.
✍ Делаем выводы
Работая только с горячей аудиторией, мы из 100 лидов получаем 3-4 продажи. А когда добавляется тёплый трафик, то у нас происходит ещё 21 продажа (+7+7+7) Т.е. мы существенно превышаем стандартный результат лендинга: вместо 1% у нас целых 25% трафика. Остальные всё равно уходят в отказы.
Друзья, методику, которой я с вами поделился, можно применять в разных направлениях бизнеса, включая медицину. Но в арсенале владельцев клиник и продвигающих их маркетологов есть дополнительные инструменты. О них я расскажу в следующем посте, не пропустите!
🔔 Тех, кто хочет построить «фабрику лидогенерации» в своей компании, приглашаю на личную подарочную консультацию. Для этого пишите на почту: [email protected] Буду рад помочь!