Ограничения бизнеса: что лишает нас успеха
Почему мы не можем добиться запланированных целей в самое ближайшее время? Всегда есть что-то, что в нашем бизнесе является препятствием на пути к цели, то что нас ограничивает и тормозит. и это наши ограничения.
В трекинге, работа с ограничениями основана на теории ограничений Эллияху Голдрата.Он применил инженерный подход к анализу бизнеса, как единой системы.
Ключевая идея голдратта в том, что общая производительность системы ограничена самым слабым бизнес-процессом.
Хорошая метафора: цепь, которая состоит из разных звеньев.
Когда мы повышаем нагрузку, то в первую очередь порвется самое тонкое звено.Если мы хотим, чтобы наша цепь выдерживала бОльшую нагрузку, то необходимо или укрепить самое слабое звено или заменить его. А прямо сейчас укреплять остальные звенья совершенно не имеет смысла.
Что интересно: после того, как слабое звено заменим, то самым слабым станет какое-то другое место.
В этом и состоит задача трекера - находить такие узкие звенья и укреплять их.
Возьмем, например, классический бизнес. В нем есть три ключевых этапа:лидогенерация, продажи и производство (оказание проданных услуг).
Когда бизнес запускается, то очевидно, что необходимо получать лиды от потенциальных клиентов, потому что без них некому продавать и производство стоит. Но, когда мы проводим маркетинговую кампанию и получаем лиды, то оказывается, что наши продажники не могут их конвертировать в сделки по самым разным причинам: или не умеют продавать, или что-то не так с продуктом.
Когда успешно решится вопрос с продажами, то окажется, что производство тоже имеет свои ограничения: им не хватает сырья, людей, площадей, оборудования.
И это регулярный непрерывный процесс. Слабое звено в нашем бизнесе постоянно перемещается из одного процесса в другой.
Второй важный момент - это разница между истинным ограничением и негативным эффектом, которое оно вызывает.
Например, в компании не хватает продажников. Но стоит подумать: а почему их не хватает? Что именно мешает их нанимать?
Тут возможны варианты: или не привлекательные условия и нет потока кандидатов, или кандидаты приходят, но увольняются во время испытательного срока. А почему увольняются? Потому что не могут выйти на плановый объем продаж. А это почему? Потому что их сажают на холодный обзвон, а старые менеджеры работают с постоянными клиентами.В общем, у такой проблемы обычно есть более глубокая причина.
Всю эту конструкцию можно представить в виде дерева. Его еще называют деревом текущей реальности: Негативные явления - причины - причины - корневое ограничение
Какие виды ограничений возможны:
1. Ограничения операционные. Когда просто не делается та или иная важная операция. Например, в воронке продаж нет этапа квалификации и менеджеры работают со всеми подряд одинаково и это снижает их результативность. Достаточно внедрить новый бизнес-процесс и ограничение снимется.
Например, сбор обратной связи от клиентов существенно снижает количество негативных отзывов о бизнесе. Начните это делать - и уже станет проще.
2. Следующий вид ограничений - нехватка компетенций. Например, маркетолог не умеет работать с ютубом и поэтому компания недополучает определенный объем трафика. Продавцы недостаточно квалифицированы и не умеют работать с возражениями. HR не владеет методологией обучения новых сотрудников.
Как чинить? Обучать или менять на более компетентных.
3. Третий вид - это ограничения в системе управления. Отсутствие системы мотивации для сотрудников, отсутствие обучения новичков, слишком большой штат руководителей который съедает прибыль компании - все это ограничения в системе управления.
4. И финальный вид ограничений - это ограничения в голове собственника. Это все установки, убеждения, страхи и ожидания собственника которые влияют на принятие управленческих решений. А как случилось, что в компании работает некомпетентный маркетолог, продажники без опыта, а HR не занимается обучением? Это произошло из-за управленческой ошибки генерального директора. Ограничение именно у него. Именно у него или не хватает компетенций или есть ограничивающие убеждения, которые мешают.
Например, руководитель считает, что продажники должны работать только за % от продаж. И это мешает нанимать действительно сильных специалистов, потому что они просто не готовы переходить на более низкий для себя уровень.
Как проверить, что мы нашли именно корневое ограничение: При преодолении этого ограничения у нас становится достижимой ближайшая месячная цель.
Переходите на мой телеграм-канал, в нем ежедневно пишу о кейсах, делюсь полезной информацией и инструментами для развития бизнеса:
Обратная связь решает в бизнесе, это вы правильно подметили, да и вообще коммуникация в любом деле важна