Запуск стартапа: как из ничего сделать что-то и не потерять всё?

Традиционное определение слова “стартап” гласит, что это временная компания, созданная для поиска масштабируемой бизнес-модели. То есть у стартапа всего два варианта развития:

И второй сценарий происходит, к сожалению, гораздо чаще, чем первый. Девять из десяти стартапов закрываются, не прожив и пары лет. Самыми популярными причинами закрытия стартапов являются "несхождение" unit-экономики, отсутствие спроса на продукт, давление конкуренции, внешние факторы, отсутствие финансирования.

Мы в IT-компании "Профиланс Групп" активно запускаем новые проекты уже более 5 лет. С накоплением кейсов и экспертизы у нас получается запускать новые проекты в рекордные сроки, не жертвуя качеством. Например, наш самый быстрый запуск составил 5 дней от принятия решения руководителем до первого клиента (проект был очень “time-sensitive”).

Однако такие рекорды вовсе не означают, что мы запускаем все подряд без анализа и подготовки. Наоборот, первичный анализ идеи проекта - это та часть, где мы реально “закапываемся” и отвергаем 90% идей.

Если говорить об этапах, которые проходит замысел нового проекта, то рисунок ниже иллюстрирует нашу воронку как нельзя лучше.

Сначала мы собираем все "сырые" идеи в один файл и устраиваем раз в две недели брейнстром по поводу того, что брать далее на анализ, а что отложить "в чулан".

"Сырые" идеи мы оцениваем всего по трем критериям:

"А как же объем рынка? А конкуренты?" - спросите вы. Смотрим конечно же, но уже на следующем этапе.Если проблема есть, то логично, что ее увидели не только мы и есть альтернативные решения.

Критерий адекватности - это желание членов нашей команды запускать данный проект, мера нашей веры, что из данной идеи нашими руками может что-то получиться.

Второй этап воронки - как раз тщательный анализ лучших "сырых" идей, которые набрали три плюса в предыдущем этапе.

На анализ одной идеи мы закладываем от двух рабочих дней одного специалиста, который готовит презентацию идеи по шаблону, изучив в разной степени глубины следующие вопросы:

Иногда уже сразу становится понятно, что рынок алый, проблема надумана, а финмодель несет очень мало денег при больших затратах на запуск. Тогда идея снимается с повестки.

Этап номер 3 - "обстукивание" идеи, а точнее сбор как можно больше мнений экспертов касательно результатов анализа. Тут любая критика только на пользу и ее отсутствие скорее плохой знак, означающий, что мы подобрали не тех экспертов для сбора обратной связи.

Зачем данный этап в нашей воронке? Чтобы разрушить как можно больше иллюзий по поводу “прекрасности” идеи. Да, случается такое, что мы очаровываемся харизмой автора идеи или ее инновационностью. Но именно множество сторонних мнений людей, близких к данной сфере, помогает “вернуться с небес на землю” и пропускать только самые верные гипотезы ценности.

Эксперты изучают материалы и голосуют за каждую идею по специальному опроснику, который включает такие пункты, как:

Каждый вопрос имеет свою балловую систему и коэффициент веса. Идеи сравниваются друг с другом, и замыслы с самыми высокими показателями проходят на следующий этап - согласование с CEO.

Руководитель компании - наш визионер, поэтому в силу опыта и знаний он готов вкладываться не во все проекты, а только те, которые ему самому потенциально интересны. Тут не будем вдаваться в детали, перейдем к следующим этапам - предтест и MVP.

Далее мы разворачиваем тестирование идеи без продукта. То есть создаем иллюзию функционала, чтобы собрать контакты первых последователей (их мы глубоко кастдевим) и проверить интерес потенциальной аудитории в проекте с помощью базовых метрик конверсии.

Давайте разберем на примере. У нас есть идея сервиса по созданию уникальных сайтов-визиток для определенной сферы. Разработка только MVP - уже сильно затратная часть. И у нас есть killer feature, которую мы хотим заложить в данный сервис. Наша задача: с помощью лендинга и рекламы проверить, насколько потенциальная аудитория будет “клевать” на это преимущество. Какая из ниш наиболее конверсионная? Будут ли клиенты готовы платить за новый сервис и что для них действительно важно в нашем предложении.

На предтест мы закладываем небольшой бюджет (обычно это лендинг + один канал трафика) и срок 2-4 недели. Потом тщательно проверяем данные и на основе обратной связи от пользователей прикидываем, сможет ли будущий продукт успешно достичь Product-Market Fit в результате тестирования MVP.

Можно ли запускать без предтеста? Можно и нужно, если MVP достаточно прост и вы не верите в данные тестирования без продукта. Мы не настаиваем на обязательности данного этапа, но если его можно сделать, то это точно сэкономит деньги на финансирование неуспешных проектов. Если на этапе предтеста “все по нулям”, дальнейшее тестирование нуждается в пивоте идеи или полной остановке.

Однозначный ответ сложно дать, но есть определенные сигналы, которые говорят о большом потенциале проекта на его старте.

К ним, в первую очередь, относится виральность продукта. Напомню, что это способность продукта привлекать новых пользователей за счет существующих. Помните кейс AirBnB? Только за счет сарафанного радио их засыпало заявками открыть похожие сервисы в других городах буквально за пару месяцев после старта. Параллельно с волной виральности приходят и органические охваты в СМИ, когда про вас пишут без вашего прямого воздействия.

Второй признак - масштабируемая бизнес-модель, а простыми словами - возможность расти в клиентах, оборотах, географии без существенных ограничений. Это когда ваш продукт не упирается в потенциально возможный объем рынка, количество исполнителей, платежеспособность аудитории и прочие факторы, сдерживающие рост проекта.

Третий признак - абсолютно новый способ делать что-то внутри идеи стартапа. Например, Facebook научил дружить в Сети, Uber - заказывать такси, а PayPal - делать переводы. Если ваш продукт просто копирует уже существующее на рынке решение, не привнося в него ничего нового, скорее всего, скоро он пополнит ряды 90% неудачных бизнес-идей.

Да! Если не в первую, то точно во вторую очередь.Классический подход работы с рисками предполагает выяснение всех факторов, которые могут прекратить работу проекта и обозначение действий, которые необходимо сделать, чтобы этот риск не наступил и действий, которые минимизируют последствия этого риска.

Как правило, на самом старте риски еще непонятны. Тогда можно обратиться за опытом похожих проектов, изучить, что стало основным фактором неудачи уже закрытых по этой теме стартапов.

Еще отлично помогает командный мозговой штурм, когда каждый накидывает разнообразные факторы, которые могут негативно повлиять на проект.В ходе обсуждения необходимо провести приоритезацию гипотез о рисках по степени их вероятности и проработать планы Б на самые рискованные факторы.

Например, по одной из наших идей проектов есть высокая степень риска “закручивания гаек” со стороны платформы, которая используется для работы проекта. Альтернатив использования этой платформы нет, т.к. вся разработка будет построена исключительно на этом решении. Соответственно, чтобы риск не наступил, мы ничего не можем сделать (это вне нашей зоны влияния), а если риск наступит, то работа проекта остановится. Понимая этот сдерживающий фактор, запуск проекта пока приостановлен.

Попадание в 10% успешных стартапов - это скорее лотерея. Но помните, что удача чаще улыбается тем, кто умудряется в любых ситуациях действовать обдуманно и спокойно, исходя из разума, тем самым совершая меньше ошибок.

Поэтапное тестирование продукта - как раз про обдуманность и спокойствие. Только так, на наш взгляд, можно обеспечить планируемый взлет продукта, а не совершить экстренную посадку.