Кейс: хаос на производстве превратился в системный маркетинг

Признаюсь, это один из моих любимых кейсов в малом бизнесе. Потому что я люблю наводить порядок в мыслях и действия предпринимателей. Подписывайтесь на мой телеграм-канал, где я пишу еще откровеннее о своей работе и лью обучающий контент по маркетингу, продажам, бизнес-процессам @zdesmarketolog

Запрос

Ко мне обратилась девушка – владелец производства «Струна» по резке пенопласта, фанеры, акрила, пластика и т.п.

Производственные мощности позволяют компании методом фигурной резки изготавливать различные изделия для множества отраслей и целевых групп. Небольшой штат сотрудников занят на производстве, есть один продажник и дизайнер.

Заказы случаются разово. Из-за большого количества вариантов изделий, которые можно произвести на оборудовании, продажи тоже стихийные. Ежеминутно происходит смена идей по принципу: «А давайте будет делать ложементы, звони на заводы», «Давайте делать подставки под торты, звони кондитерам»

Слоган компании звучит как «Мы сделаем всё для всех», «Реализуем любые ваши идеи» и т.д.

Сразу скажу как маркетолог, слоганы «От эконом до элит класса, от классики до модерна, всё для вас» равно «ничего». Нет четких предложений рынку, нет понимания, что можно заказать.
Старт

Я решила начать нашу работу с небольшой стратегической сессии с участием всех сотрудников, чтобы увидеть всю ситуацию комплексно. Мы исписали несколько листов флипчарта вариантами изделий, которые можно производить на имеющемся оборудовании. Далее описали целевые группы клиентов, кому можно продать данные изделия и определили возможные каналы сбыта.

По итогам сессии у меня на руках был огромный массив данных, с которым можно было работать. А также на индивидуальной сессии с собственником изучили: - динамику продаж за последние 2 года по входящим обращениям, т.е. входящий спрос - какие изделия являются высоко маржинальными, а какие можно поставить в серийное производство - обсудили текущие проблемы в управлении персоналом и распределении функций.
Готово

По итогам систематизации имеющейся информации, сегментации целевых аудиторий, анализа потребительских ценностей выявленных целевых аудиторий, анализа конкурентов, SWOT-анализа были предоставлены следующие инструкции:

- таблица распределения услуг и товаров по целевым аудиториям для составления каталога/каталогов продукции,

- прописаны сильные стороны компании для использования в презентациях, коммерческих предложениях, на сайте и т.д.

- составлена схема каналов продаж с указанием, что нужно для запуска, и рекомендациями по развитию: соц.сети, сайт, маркетплейсы, прямые продажи, выставки и т.д - составлен помесячный план продаж по нишам, - проанализированы и доработаны коммерческие предложения

Также по итогам сотрудничества наше агентство реструктуризировало и ребрендило сообщество в Вк, на данный момент – это была единственная площадка клиента. Конечно, рекомендовано развитие омниканальности, разработка и реализация единой рекламной стратегии.
Философия

Творческие люди зачастую действуют хаотично, фонтан идей работает хорошо, но до реализации дело не доходит. Хаос в действиях заводит в тупик и не привлекает клиентов.

Поэтому в первую очередь с клиентами сначала работаю я, как маркетолог, а потом уже спускаю четкие задачи своей команде. Какими бы четкими не были рекламные стратегии, красивыми креативы и шикарными показатели по привлечению трафика, если клиент не видит свою организацию как структуру - ожидаемые результаты не будут достигнуты.
Хороший маркетинг – это маркетинг взаимодействия.